1、區(qū)域代理商進(jìn)貨。為了快速進(jìn)入市場，大多數(shù)母嬰品牌商會采用發(fā)展代理商的形式開發(fā)區(qū)域市場，如發(fā)展省級代理、市級代理，該區(qū)域內(nèi)的零售商需要通過他們這里進(jìn)貨，代理商通過差價獲得利潤。在一些重要市場，品牌會設(shè)立辦事處，或者分公司直接負(fù)責(zé)，市場成熟的大品牌會采用的這種形式。采用這種渠道的品牌主要以奶粉、紙尿褲、日用品等快消產(chǎn)品居多。

2.展會現(xiàn)場訂貨：很多的零售商會選擇到行業(yè)展會現(xiàn)場訂貨，展會現(xiàn)場大量的產(chǎn)品為他們提供了充分的選擇，而且可以直接面對廠商，更有利于以較低的價格拿到貨品，這樣你也就不用擔(dān)心母嬰貨源從哪找了。

3.品牌廠商進(jìn)貨：有經(jīng)驗(yàn)的人都知道，通過直接品牌廠商進(jìn)貨的價格最低。沒有了中間商層層提取利潤，零售商直接以出廠價直接拿到產(chǎn)品，可以降低10個點(diǎn)左右的價格。銷售這樣的產(chǎn)品，不僅可以獲得較高的利潤，消費(fèi)者也獲得了實(shí)惠，容易成為忠實(shí)顧客，提高了門店在當(dāng)?shù)馗偁幜Α?/p>

4..批發(fā)貿(mào)易網(wǎng)站：這主要是針對一些批發(fā)類產(chǎn)品，如果玩具、用品、童車、童床等，但是這些主要是低端消費(fèi)產(chǎn)品，很少有知名的品牌，適合一些消費(fèi)能力較低的三線市場。人們大都對奶粉、紙尿褲、奶瓶等品質(zhì)要求較高，這類產(chǎn)品如果是通過批發(fā)渠道進(jìn)貨，那么即使在低端消費(fèi)市場，消費(fèi)者也不會購買，切不可一位追求低價。

在尋找母嬰貨源時，首先要確定好自己的店鋪定位，主要經(jīng)營哪些東西，同時，要根據(jù)市場需求與流行，預(yù)估市場，不斷總結(jié)顧客主要所需，按需進(jìn)購，首次進(jìn)貨可以以快消品為主，比如嬰兒輔食，嬰兒奶粉，奶瓶之類的東西，需求高，也容易銷售，或者知名大品牌的產(chǎn)品，先有口碑累積，后有質(zhì)量保障，消費(fèi)者指定購買率高。并且要做到科學(xué)進(jìn)貨，合理搭配，各個方面的產(chǎn)品都最好考慮到，讓顧客最好可以在你店里買齊所有需要的東西，這樣會大大提高復(fù)購率哦。

終端門店鋪貨是有一定的講究的。那么母嬰店應(yīng)該如何鋪貨呢？鋪貨又有哪些原則呢？

一、正確認(rèn)識鋪貨的概念

提到鋪貨，我們往往簡單的理解為鋪貨就是業(yè)務(wù)人員到終端門店進(jìn)行產(chǎn)品推銷，目的只有一個就是把產(chǎn)品鋪進(jìn)終端。其實(shí)，鋪貨是集終端關(guān)系、終端宣傳、促銷推廣、理貨服務(wù)為一體的活動，是市場開發(fā)、維護(hù)與管理三合一的活動。換句話說，鋪貨不僅僅是要把產(chǎn)品鋪到終端，在產(chǎn)品鋪到終端的同時，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員還用做出一系列延伸性的動作，比如終端POP的張貼、貨架排面的整理、臨期產(chǎn)品的處理等等。

二、全面理解鋪貨的目標(biāo)

鋪貨的目標(biāo)主要有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我們比較熟悉，那就是把產(chǎn)品快速而準(zhǔn)確地鋪到消費(fèi)者面前，使消費(fèi)者容易買得到，稱之為“貨到終端”。而鋪貨的另一個目標(biāo)往往容易被忽略，那就是要盡可能的把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者愿意購買，培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的依賴心理，提升消費(fèi)者的持續(xù)購買欲，這就要求貨到終端的同時要注重產(chǎn)品陳列及促銷的跟進(jìn)，稱之為“貨到心中”。

三、正確認(rèn)識和運(yùn)用不同的鋪貨形式

企業(yè)如何快速有效的鋪貨要綜合考量企業(yè)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、團(tuán)隊管理水平、目標(biāo)市場特征、競品現(xiàn)狀等因素，選擇不同的鋪貨形式從而實(shí)現(xiàn)鋪貨效率的最大化。

鋪貨的具體形式主要有以下幾種

1、地毯式鋪貨

顧名思義，所謂的地毯式鋪貨是指企業(yè)針對目標(biāo)市場的所有目標(biāo)終端門店實(shí)施全方位的鋪貨，全面提升產(chǎn)品的鋪市率，從而快速提升品牌的曝光度; 該鋪市形式主要適用于對購買便利性要求較高的產(chǎn)品，如礦泉水、方便面等，對企業(yè)的綜合實(shí)力、團(tuán)隊規(guī)模、人員素質(zhì)和管理水平要求較高。

2、選擇性鋪貨

選擇性鋪貨主要是指企業(yè)在目標(biāo)市場內(nèi)有選擇性地對部分終端實(shí)施鋪貨，一般選擇區(qū)域市場內(nèi)影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對象，不追求產(chǎn)品的全面曝光，該鋪貨形式主要適用于中高檔品牌入市。

3、點(diǎn)式鋪貨

點(diǎn)式鋪貨，顧名思義只鋪點(diǎn)，指的是企業(yè)只選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造產(chǎn)品的“旗艦店”、注重品牌的形象建設(shè)，該鋪貨形式適用于超高端品牌。

4、打擊式鋪貨

打擊式鋪貨是一種策略性的鋪貨形式，主要是指企業(yè)為了在終端進(jìn)行有效打擊競爭對手的一種鋪市策略，企業(yè)一般會鎖定主要競爭對手的重點(diǎn)終端門店，在高利潤、大促銷的前提下，正面沖擊競品、削弱對手，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品切入競爭對手的重點(diǎn)終端門店;

5、回避式鋪貨

回避式鋪貨和打擊式鋪貨剛好相反，主要是指企業(yè)為了避開競爭對手的強(qiáng)勢區(qū)域，而選擇競品相對弱勢的區(qū)域進(jìn)行鋪市，目標(biāo)是在局部區(qū)域形成優(yōu)勢，再逐步包圍，形成產(chǎn)品全面覆蓋之勢。 該鋪貨形式主要適用于實(shí)力較弱的中小企業(yè)。

四、成功鋪貨的基本原則

成功的鋪市行為必須是在有計劃、有步奏的前提下逐步展開，企業(yè)必須遵循一些基本的原則才能夠?qū)崿F(xiàn)鋪貨效率的最大化。

鋪貨的基本原則

1、精確調(diào)研原則

不論采取哪種鋪貨形式，企業(yè)在實(shí)施鋪貨之前首先要對目標(biāo)市場內(nèi)的目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)進(jìn)行有效的統(tǒng)計并形成終端檔案資料庫，同時要明確主流消費(fèi)群體相對集中的區(qū)域并清楚主要競爭對手的市場鋪市情況。

2、針對性原則

在實(shí)施鋪貨的過程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的終端類型，選擇針對性的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，確定不同類型終端的必進(jìn)產(chǎn)品和選進(jìn)產(chǎn)品，比如，針對KA系統(tǒng)主要進(jìn)那些產(chǎn)品?針對便利連鎖店主要進(jìn)那些產(chǎn)品?等等。

3、及時性原則

及時性原則主要指的是企業(yè)在實(shí)施鋪貨的過程中，要注意動態(tài)循環(huán)，對于首輪已經(jīng)完成產(chǎn)品進(jìn)店的終端，要建立有效、及時的人員拜訪管理制度，注意及時補(bǔ)貨以及其它相關(guān)的服務(wù)工作。

4、小步快跑原則

該原則強(qiáng)調(diào)在首輪鋪貨的過程中，企業(yè)不要盲目追求終端單店進(jìn)貨數(shù)量，通過小批量，勤補(bǔ)貨的辦法實(shí)施鋪貨行為。該原則不僅能夠營造出產(chǎn)品動銷速度較快的效果，同時也能夠有效避免產(chǎn)品一旦滯銷后而產(chǎn)生大量的臨期或過期產(chǎn)品。

5、品牌帶動原則

品牌的力量是強(qiáng)大的，終端對品牌產(chǎn)品的接受程度遠(yuǎn)大于非品牌產(chǎn)品，企業(yè)可以先通過成熟品牌產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)終端首輪突破后再逐步跟進(jìn)其它產(chǎn)品，或者是把成熟品牌產(chǎn)品和其它產(chǎn)品形成鋪市品項組合，通過成熟品牌產(chǎn)品將其它產(chǎn)品帶進(jìn)終端門店。

6、緊盯競品原則

企業(yè)的一切市場行為都要考慮競爭對手的因素，鋪貨也不例外!企業(yè)在鋪貨過程中有兩個選擇，一是緊貼競品的策略，競品哪個產(chǎn)品賣得好就鋪哪個類似產(chǎn)品;二是實(shí)施差異化策略，選擇與競品具有明顯差異化的鋪市產(chǎn)品。

五、建立動態(tài)的鋪貨管理體系

鋪貨行為是一種持續(xù)動態(tài)的行為，企業(yè)不可能一夜之間實(shí)現(xiàn)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的全部進(jìn)店，鋪市率的提升需要周而復(fù)始的進(jìn)行!對于產(chǎn)品已進(jìn)店的終端門店，企業(yè)要關(guān)注產(chǎn)品陳列、動銷情況，要做好售后服務(wù)，未進(jìn)店的還要繼續(xù)開展鋪貨動作，以上兩點(diǎn)都要求企業(yè)必須建立一整套動態(tài)的鋪貨管理體系，這樣才能確保鋪市率的穩(wěn)步提升，避免鋪了新店，丟了老店!

企業(yè)的終端鋪貨行為就像戰(zhàn)爭中的“搶灘登陸”，時間、時機(jī)都很重要!競品一個月就完成了全面鋪市，你卻用了一年的時間，這仗還如何打?企業(yè)會不會鋪貨，很大程度上就決定了競爭的成敗!