近兩年調(diào)理型門店異軍突起，成為行業(yè)關(guān)注的焦點。那么，從業(yè)者怎么做好調(diào)理型門店？這種增長模式是否可復(fù)制？在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」上，三沐兒童健康品牌聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽圍繞《母嬰新中式調(diào)養(yǎng)單店10W+贏利模式》這一主題展開分享當下母嬰調(diào)理門店的發(fā)展現(xiàn)狀及盈利模式，為從業(yè)者提供可參考的范本，以下為精彩干貨：

母嬰調(diào)理型門店的現(xiàn)狀

隨著出生率下降，母嬰店發(fā)展遇到瓶頸，近年來大家都在向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型，然而在落地執(zhí)行的時候還是有一定難度，那落地調(diào)理型門店究竟難在哪？一是調(diào)理型人才難復(fù)制；二是門店傷客嚴重，可能會因為促銷力度給了客戶并不太需要的訂單而傷客，或者因為不太專業(yè)的服務(wù)而傷客；三是調(diào)理型的門店場景投入成本高，產(chǎn)出低，比如門店的空間和裝修上的投入比較高。

同時，母嬰的服務(wù)項目整體的經(jīng)營份額偏低，利潤偏低。如果單純做嬰兒游泳館，但是它的服務(wù)產(chǎn)品比較單一，客單價是偏低的；雖然這兩年小兒推拿在母嬰門店也比較火，但是單純的做小兒推拿，它的銷售盈利比較單薄。盡管如此多的問題，還是有20%的門店升級成功了。

為什么這么難還是有人選擇做，并且選擇做好呢？我們給自己一個理由就是，調(diào)理服務(wù)或許成為客戶非進店不可的理由，也就是像奶粉、紙尿褲這些品類，消費者在線上可以買到或者在競爭對手那里可以買到，這時我們門店有一個很好的調(diào)理服務(wù)項目，我們可以去鎖住顧客，這或許會成為客戶非進店不可的一個理由。另外，調(diào)理的多樣化和差異化，可以為門店實現(xiàn)增長和利潤增長提供可能性和可塑性。

關(guān)于調(diào)理型門店，母嬰行業(yè)有一片嘩然的聲音，都覺得我要做、我想做，但是想的全是問題，“做”才有答案。三沐新中式調(diào)養(yǎng)是怎么做的？我們主要通過四個方面來做，一是以市場上嬰兒游泳館附加的藥浴產(chǎn)品，三沐主打是瑤??；二是小兒推拿；三是新中式調(diào)養(yǎng)產(chǎn)品化，外用的草本敷貼/草本滴劑產(chǎn)品；四是食養(yǎng)，主要是以新中式藥食同源膏方為主。

在三沐新中式調(diào)養(yǎng)產(chǎn)品方面看，單純從外用的草本敷貼/草本滴劑外用產(chǎn)品上，在山東市場有兩千萬的份額，光這一個單品有兩千萬的份額。新中式調(diào)養(yǎng)在母嬰行業(yè)其實是一個增長的賽道，也是可復(fù)制的賽道。

調(diào)理型門店成功的秘訣是什么？

下面我將從理念、產(chǎn)品、人才、場景四個維度展開分享調(diào)理型門店成功的秘訣。

首先從思維的角度分析，把調(diào)理型服務(wù)做好的門店，首先是門店創(chuàng)始人到負責人再到門店基層人員都要認同這件事，并且愿意投入時間、精力、財力、物力去做這件事。同時，門店服務(wù)團隊要提升三個思維：第一，從貨品促銷思維升級為客戶提供健康實效的調(diào)理解決方案；第二，從產(chǎn)品的思維變成“產(chǎn)品+服務(wù)”組合拳思維；第三，從導購的角色轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)IP角色。而專業(yè)IP角色可以是營養(yǎng)的角色，也可以是小兒推拿的角色，或者是提供健康解決方案的角色，成為我們顧客的專家和服務(wù)專家。

其次從產(chǎn)品服務(wù)的角度分析，調(diào)理型產(chǎn)品和商品最大的區(qū)別在于，前臺的商品展現(xiàn)在貨架上，比如奶粉、紙尿褲這些產(chǎn)品，調(diào)理型產(chǎn)品主要展現(xiàn)在人的服務(wù)力上，需要教育和服務(wù)的產(chǎn)品，需要員工具備調(diào)理性專業(yè)型知識，通過專業(yè)知識的信息差和有溫度的體驗式服務(wù)進行價值交換。

我們都知道專業(yè)知識的信息差，90后、00后消費群體和70、80后不一樣的點是，90后、00后他們更愛學習，他們的認知更高了。所以，這就注定我們的導購及門店需要在專業(yè)上下功夫，同時我們應(yīng)該給到消費者有溫度的體驗，來區(qū)隔做以促銷為主的銷售。所以從產(chǎn)品服務(wù)的角度來看，調(diào)理型門店創(chuàng)建初期，選擇產(chǎn)品以及品牌的時候，不能用選擇快消商品的角度去選擇調(diào)理型產(chǎn)品，優(yōu)秀的品牌方或者代理商給我們帶來的賦能比毛利更重要，調(diào)理型產(chǎn)品毛利很重要，但是沒有系統(tǒng)的專業(yè)的賦能，再多的毛利也只是一個數(shù)字陷阱。

調(diào)理品牌我們有三個選品建議，一是選品的背后具備專業(yè)的推廣團隊和專業(yè)的培訓團隊。二是調(diào)理型產(chǎn)品可以給門店帶來銷售增長和利潤增長的，所以調(diào)理產(chǎn)品應(yīng)該具有合理的利潤空間。三是背后的資質(zhì)、背書成為調(diào)理品牌非常重要的條件。

分享我們的拳頭產(chǎn)品，比如三沐瑤浴，在2008年入選第二批國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，并且擁有食品級的滅菌技術(shù)。同時，我們的品牌和中國中醫(yī)科學院技術(shù)合作中心達成戰(zhàn)略合作。公司的產(chǎn)品獲得了兩項專利分別是實用新型專利產(chǎn)品和外觀專利產(chǎn)品。

關(guān)于三沐的服務(wù)矩陣，主要是由線上和線下專業(yè)知識的培訓，該培訓團隊則是來自我們專門的具有師資背景和有醫(yī)學背景的團隊。同時線下的團隊我們會有到店觸達的落地帶教，三沐的團隊會帶著門店的調(diào)理師、導購，將他們學到的專業(yè)知識應(yīng)用到門店中，培訓能解決20%的問題，但是帶教他是可以解決80%的問題。

除了師資團隊和落地帶教，我們還有線上的社群運營。在調(diào)理服務(wù)方面，如果說要做銷售，我們可以用線上和線下的矩陣，線上更注重于銷售，線下更注重體驗，而門店的社群運營也是服務(wù)特色。對于門店來說，通過線上線下的服務(wù)矩陣，可以為門店帶來更多的賦能。

關(guān)于調(diào)理銷售業(yè)績，如果要打造一個五萬或者十萬的銷售，公式顯示，調(diào)理銷售業(yè)績=

引流獲客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單×復(fù)購率。如果要做五萬的增長，我們到門店就要做一百個引流，20%的轉(zhuǎn)化，平均客單應(yīng)該在兩千左右，也就是5W=100獲客數(shù)×20%轉(zhuǎn)化率×2000客單×【1+復(fù)購率】。

我們再看一下十萬級的“產(chǎn)品+服務(wù)”的組合券，需要精準引流獲客數(shù)200，同時做好調(diào)理服務(wù)就需要聚焦好引流再做精準的轉(zhuǎn)化。引流獲客套餐則是通過游泳、小兒推拿、三沐瑤浴以及膏方試飲等活動，以此組成低套餐體驗進行門店的引流，再進行轉(zhuǎn)化。

在轉(zhuǎn)化上我們會通過九大常規(guī)的調(diào)理套餐和三大主推套餐。這些套餐都是我們梳理過的12個推理對象——不銷而銷的產(chǎn)品服務(wù)組合調(diào)理單。

每個調(diào)理單都針對孩子不一樣的需求，不一樣的癥狀而設(shè)計的調(diào)理方案。調(diào)理方案包含它的產(chǎn)品和服務(wù)，比如小兒推拿服務(wù)。其中，時間方案是指的客戶什么時候該到店，什么時候應(yīng)該調(diào)理。例如三沐的時間方案，根據(jù)我們中式的24節(jié)氣，通過節(jié)氣的調(diào)養(yǎng)，給到客戶一個時間調(diào)理的規(guī)劃。

日常的建議，把調(diào)理單給到導購或者小兒推拿師、調(diào)理師，他們懂的如何服務(wù)客戶。調(diào)理單呈現(xiàn)出來則是我們要去選什么樣的客戶，并且要和客戶制訂什么樣的調(diào)理方案，說什么、做什么，全部在這里面，并且調(diào)理單的呈現(xiàn)其實就是銷售的轉(zhuǎn)化。所以12個調(diào)理對象實際上就是不銷而銷的產(chǎn)品服務(wù)，表面沒有做銷售，但實際上銷售全在里面。

新中式調(diào)養(yǎng)通過春夏秋冬24個節(jié)氣進行區(qū)隔和差異化，并且規(guī)劃全年的調(diào)養(yǎng)時間。我們秉承著春生夏長、秋收冬藏。春季主打助長，比如說孩子的脾胃調(diào)理、營養(yǎng)賽道的補鈣調(diào)理，夏季是三伏調(diào)理，秋季是養(yǎng)肺調(diào)理，冬季是三九調(diào)理。每個季節(jié)推出的套餐不一樣，每個季節(jié)的調(diào)養(yǎng)都不一樣，我們通過新中式調(diào)養(yǎng)的多樣化套餐為門店制訂不同的方案，從價格到套餐的搭配，從12個調(diào)理對象和春夏秋冬不同的分類去進行組合，從引流套餐到調(diào)理轉(zhuǎn)化套餐，形成不同的“產(chǎn)品+服務(wù)”的組合拳。

再次從人才的角度分析，人才是調(diào)理服務(wù)的第一生產(chǎn)力，得人才者得增長。要做對三件事情，即人才的選、育、留機制。首先是選人，只有選對人，事情才會對，通過四大人才畫像進行選人，一是愿力，我愿意做。二是學習力，我愿意學好。三是執(zhí)行力，我愿意做到。四是專業(yè)力，我必須具備專業(yè)基礎(chǔ)。

其次是育人上，我們調(diào)理服務(wù)板塊是一個要求非常專業(yè)的模塊，門店的團隊需要不斷的迭代思維，提升專業(yè)，更新服務(wù)，解決問題的服務(wù)方案是要多樣化。這些我們可以借助品牌方或者代理商提供實效落地的培育體系和推廣體系，幫助門店打造調(diào)理型人才團隊。

育人方面，我們?nèi)鍍和】党砷L學院聯(lián)合中醫(yī)醫(yī)學背景的師資團隊，并且和一些中國中醫(yī)科學院大學教授達成一些戰(zhàn)略合作。通過線上線下的培育系統(tǒng)，幫助門店培育調(diào)理型人才。最后是留人上，門店要建立有效的薪酬機制以及成長機制。薪酬機制對于調(diào)理型人才的留人還是很重要的，我們通過服務(wù)的數(shù)量和服務(wù)的質(zhì)量，包括成果進行績效管理。為了打造調(diào)理型人才的內(nèi)驅(qū)力，我們也增加了增量分紅的政策。成長體系上我們也可以做一些資質(zhì)背書的加持，比如由中國中醫(yī)科學院科技中心頒發(fā)的小兒推拿推拿師證、營養(yǎng)師證、健康管理師證等。

最后從服務(wù)場景分析，隨著90、00后成為母嬰消費主力軍，他們更加注重場景體驗，因而門店要為顧客打造一個溫馨舒適的環(huán)境，使其能獲得一些優(yōu)質(zhì)的體驗感。在服務(wù)場景打造上，我們主要有兩種門店類型，一是帶游泳館的小型門店，通過藥浴、推拿進行調(diào)理型門店的轉(zhuǎn)化；二是高端體驗店，通過設(shè)計專業(yè)的小兒推拿室，給客戶提供專業(yè)、安全、健康、溫馨的環(huán)境。