CTJPA精英學(xué)院第九期在線直播培訓(xùn)課程中，子需榜樣?jì)寢?子需智庫(kù)創(chuàng)始人馮翀翀帶來(lái)一場(chǎng)主題為《零基礎(chǔ)學(xué)會(huì)直播引流與變現(xiàn)》的課程分享，她從直播、短視頻工具的運(yùn)用、引流和變現(xiàn)的技巧，以及直播平臺(tái)的規(guī)則等方面深入解讀，助力企業(yè)迅速搶占直播風(fēng)口。

運(yùn)用直播+短視頻工具把線下銷(xiāo)售場(chǎng)景線上化，實(shí)現(xiàn)交互和售賣(mài)

母嬰童產(chǎn)品的傳統(tǒng)線上模式主要有網(wǎng)店、朋友圈、社群等，在這些線上渠道賣(mài)貨，難以具象的闡述產(chǎn)品特點(diǎn)、引發(fā)用戶共鳴。而新風(fēng)口下的直播和短視頻模式，更生動(dòng)有趣、通俗易懂地傳達(dá)產(chǎn)品特色，把線下面對(duì)面的銷(xiāo)售體驗(yàn)場(chǎng)景直接搬到線上，也同步實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)、砍價(jià)和售賣(mài)。

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直播間的定位：打造企業(yè)品牌有溫度有高度的形象

在朋友圈和社群的深度運(yùn)營(yíng)應(yīng)主張有價(jià)值的產(chǎn)品陳列，而產(chǎn)品特色介紹和推薦、溝通咨詢和交互都可以通過(guò)直播和短視頻的形式去開(kāi)拓和實(shí)現(xiàn)。在直播間的運(yùn)營(yíng)中，首先要讓用戶認(rèn)識(shí)你，再用產(chǎn)品特色打動(dòng)用戶，最終讓用戶“為你而來(lái)”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

首先，直播間的定位應(yīng)該是打造企業(yè)品牌本身和創(chuàng)始人、代言人有溫度有高度的形象，區(qū)別于社群里缺少溫度的語(yǔ)音音頻形式，可以互動(dòng)的直播間加大了溝通溫度。直播間的主播相當(dāng)于線下門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)，直播導(dǎo)購(gòu)更加鮮活的為用戶介紹產(chǎn)品，提供產(chǎn)品的使用策略。比如說(shuō)，直播賣(mài)玩具，可以從品牌工廠設(shè)計(jì)師是如何設(shè)計(jì)這款玩具產(chǎn)品的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)師有高度且有溫度的傳達(dá)產(chǎn)品理念傳達(dá)，遠(yuǎn)比生硬推薦一款產(chǎn)品鏈接有溫度，更容易產(chǎn)生“共鳴”，更容易影響用戶購(gòu)買(mǎi)。

其次，在直播間里企業(yè)或門(mén)店要多分享有價(jià)值的內(nèi)容，而非如電視導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)賣(mài)貨的推銷(xiāo)型廣告，告訴用戶你是專(zhuān)家型或者達(dá)人型的銷(xiāo)售，是提供有價(jià)值、有高度、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品內(nèi)容推薦，而不是客服。注重打造內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)性，為用戶傳達(dá)產(chǎn)品真正的價(jià)值。

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短視頻的定位：場(chǎng)景劇情植入+產(chǎn)品功能演示

現(xiàn)如今，行業(yè)內(nèi)大多玩教具產(chǎn)品的短視頻推廣模式，主要以產(chǎn)品功能演示為主，其實(shí)，短視頻的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，想吸引更多的用戶關(guān)注，不能只單拍產(chǎn)品功能介紹，要有場(chǎng)景的植入。

例如，在一個(gè)成功的木質(zhì)玩具推薦案例中，我們發(fā)現(xiàn)很多媽媽群里并不知道：木質(zhì)玩具可以和孩子感統(tǒng)方面的精細(xì)化動(dòng)作、視覺(jué)追蹤、專(zhuān)注力的培養(yǎng)相結(jié)合。單介紹產(chǎn)品功能，用戶只會(huì)純粹地把產(chǎn)品當(dāng)為一個(gè)玩具而已，而植入了教育場(chǎng)景的搭配，給這款產(chǎn)品賦予了更多價(jià)值，用戶可以明顯的感受到一款玩具可以給孩子帶來(lái)哪些切身有用的價(jià)值，感受到這些價(jià)值后，用戶自然而然的會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。

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直播+短視頻的運(yùn)營(yíng)規(guī)則：

（1）可多平臺(tái)分發(fā)，獲取更多的流量關(guān)注。

（2）要實(shí)現(xiàn)高頻次的推新，做專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容，增加用戶粘性。

（3）在做好內(nèi)容和推廣的基礎(chǔ)上，策劃限時(shí)特價(jià)和讓利活動(dòng)，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)，而促銷(xiāo)價(jià)格也要真正做到優(yōu)惠。

（4）在產(chǎn)品融合了教育意義和具有嚴(yán)肅性的產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)上，直播間還要有一定的趣味性，兼顧觀眾情緒，調(diào)動(dòng)用戶積極性。

直播+短視頻+社群運(yùn)營(yíng)三位一體實(shí)現(xiàn)引流和變現(xiàn)

在社群運(yùn)營(yíng)的1.0時(shí)代里，主要以拼團(tuán)模式為主，用戶活躍度較低。如何激活這些社群用戶，讓他們更加具象地了解產(chǎn)品詳情和使用方法，直播+短視頻無(wú)疑是當(dāng)下最好的促活方式，同時(shí)這也助推社群運(yùn)營(yíng)進(jìn)入2.0時(shí)代。而在直播的紅利時(shí)期，各大品牌也紛紛建立直播渠道，在以往社群運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，可以直接把社群用戶反哺到直播間和短視頻平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)直播+短視頻+社群運(yùn)營(yíng)三位一體。

在直播開(kāi)始之初，可以利用短視頻進(jìn)行產(chǎn)品前期推廣和直播預(yù)告，增加用戶的信任感。而這些視頻分發(fā)的渠道可以首選有客戶基礎(chǔ)的各個(gè)社群，短視頻更加豐富和直觀化了社群運(yùn)營(yíng)的素材，提升了社群用戶的活躍度。同時(shí)，通過(guò)這些前期宣傳和推廣，也吸引這批社群用戶來(lái)到了直播間。在直播間里用戶可以深入了解產(chǎn)品特色，也可以完成1對(duì)1的交流、深入互動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)砍價(jià)和售賣(mài)。如果直播間沒(méi)有售賣(mài)鏈接，或者沒(méi)能及時(shí)下單購(gòu)買(mǎi)的話，用戶還可以在社群中最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)下單、完成購(gòu)買(mǎi)，從而形式一個(gè)產(chǎn)品精細(xì)化推薦+產(chǎn)品溝通交流+產(chǎn)品售賣(mài)+后期服務(wù)的銷(xiāo)售閉環(huán)。

抖音平臺(tái)的直播規(guī)則和流量獲取方式

各個(gè)直播平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則“各有千秋”，比如說(shuō)，抖音平臺(tái)的抓取規(guī)則是，以直播間真實(shí)運(yùn)營(yíng)的粉絲數(shù)+每個(gè)短視頻的點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)為主，當(dāng)積累到一定量級(jí)時(shí)平臺(tái)就會(huì)自動(dòng)幫這個(gè)賬號(hào)增加權(quán)重、推薦流量。從0-1的運(yùn)營(yíng)很艱辛，但開(kāi)始直播的企業(yè)或門(mén)店，都要沉下心來(lái)細(xì)細(xì)了解直播平臺(tái)規(guī)則和算法，記錄什么時(shí)間段的流量大？什么樣的視頻轉(zhuǎn)發(fā)多？什么樣的直播互動(dòng)留存高？反復(fù)的落地實(shí)踐。

其次，為了獲取更多的流量，直播間欄目?jī)?nèi)容要打造出更多的差異化留存用戶。舉例說(shuō)明，比如翀翀姐姐育兒經(jīng)抖音賬號(hào)，給用戶提供給不一樣的欄目?jī)?nèi)容，提升用戶粘性，每周的直播活動(dòng)周期如下：

（1）周一，早幼教“翀”電站：教培機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)和管理

（2）周二，HI媽媽為你而問(wèn)，給媽媽的學(xué)科教育：與專(zhuān)家一起聊（擇園、擇校、擇培）

（3）周三，爸爸駕到：聊聊爸爸那些事

（4）周四，屬于媽媽自己的節(jié)目，左右育兒右手事業(yè)的平衡法則

（5）周五，父母“翀”電寶：養(yǎng)育過(guò)程中的各種問(wèn)題

（6）周六，團(tuán)購(gòu)、福利來(lái)襲：留出專(zhuān)門(mén)的時(shí)間做團(tuán)購(gòu)

（7）周日，我在聯(lián)合國(guó)當(dāng)媽媽?zhuān)貉?qǐng)用戶與世界各國(guó)媽媽對(duì)話、討論

這個(gè)時(shí)代，其實(shí)無(wú)所謂公域VS私域流量，留得住的才是真正的流量，直播+短視頻+社群也是這個(gè)階段性的工具，但是內(nèi)容+運(yùn)營(yíng)+渠道才是企業(yè)真正的核心。所以眾多企業(yè)和門(mén)店應(yīng)該在直播間、短視頻、社群等各個(gè)渠道的專(zhuān)業(yè)化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上多下功夫，再通過(guò)團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化配合，能夠更高效的解答用戶疑問(wèn)、滿足用戶需求，通過(guò)多個(gè)渠道獲得流量，提升運(yùn)營(yíng)能力，最終實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)和業(yè)績(jī)提升。