近年來，傳統(tǒng)母嬰店下行趨勢愈演愈烈，與之相對的是，不少新興的調理型門店快速跑出賽道，以專業(yè)力和服務力征服年輕一代母嬰用戶。那么，調理型門店是否可復制？做好調理型門店的核心要素集中在哪些方面？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，三沐兒童健康品牌聯合創(chuàng)始人歐陽帶來《母嬰調理單店10w+贏利模式》的主題分享。以下是精彩演講內容：

大家好，我是三沐兒童健康品牌創(chuàng)始人歐陽，從事兒童健康調理12年，在過去幾年主要聚焦、研發(fā)和孵化中式兒童調理型門店，目前已和眾多志同道合的門店探索出一些成果，以他們作為案例，今天在這里簡單分享下中式調理門店的盈利模式。

聚焦調理型門店現狀，隨著人口出生率下降，母嬰門店的前臺經營越來越難，母嬰調理型門店的概念在這兩年卻越來越火，然而在實際落地執(zhí)行中還存在著一些難點。

一是調理型人才難以復制；二是門店傷客現象嚴重，可能會因為促銷的政策或力度給了客戶一些不太需要的訂單或者提供的服務不太專業(yè)而傷客；三是調理型門店場景投入成本高，而產出相對低。

難點背后，意味著調理型門店相對難做，但在諸多困難之下，還是有一些門店成功轉型，第一類是普通的小型門店，可能只有70、80平方的面積，通過游泳館的轉型做中式調理型的產品和服務；第二類是高端裝修體驗店，例如大系統(tǒng)的一些門店，我們通過高端化的裝修及中式的產品和服務轉型調理型門店。

下面我將從他們的成果中總結、分享四個維度的內容：

從思維的角度來說，但凡是把調理型門店做成功的，首先是門店創(chuàng)始人或負責人覺得這件事必須做好，從他們再到執(zhí)行、基層人員都要認同這件事，愿意為之投入時間、精力、財力和物力。另外，我們還要建立升維思想，摒棄之前貨品促銷帶動銷售的思維，轉變成為顧客提供健康實效的解決方案；將產品銷售思維轉變成產品+服務的組合思維；同時，要將原有的前臺導購角色升級為專業(yè)IP角色。讓導購進行成長，接受更專業(yè)的知識，從而提供給消費者。

其次從產品的層面來看，調理型產品和商品的最大區(qū)別在于，前臺的商品是展現在貨架上，而調理型產品體現在人的服務力上，需要教育，需要服務，需要員工具備調理專業(yè)知識，通過專業(yè)知識的信息差和有溫度的體驗式服務進行價值交換。

因此，在門店創(chuàng)建初期，對于產品及品牌的選擇就不應該站在快消商品的角度去選擇，更應該注重品牌方、代理商帶來的賦能和知識，賦能比毛利更重要，毛利雖然有時候很重要，但是沒有系統(tǒng)性的賦能，再多的毛利也只是一個數字陷阱。

從產品服務的角度，三沐兒童通過三步為門店賦能，一是通過線上+線下專業(yè)化知識培訓，線下培訓老師大多有著中醫(yī)醫(yī)學背景可做專業(yè)化的輸出，例如，我們的授課老師是來自成都中醫(yī)藥大學的教授，同時我們每個月、每個季度、每年都有線上陪跑的課程賦能給線下門店，培訓其實可以解決調理型門店20%的問題；二是通過到店觸達消費者的落地帶教，應對剩余80%的問題，因為我們只是知道一些專業(yè)知識，輸出是不夠的，三沐兒童健康就會通過專業(yè)團隊去到門店進行落地帶教；三是提供售后服務跟進?？傮w來看，專業(yè)知識賦能和落地賦能對調理型門店是非常有必要的。

然后從人才的層面來看，人才是調理服務的第一生產力，得人才者得增長。因此，人才的選、育、留機制至關重要。首先是選人，只有選對人，事情才會對，調理才能做對，先人后事，事在人為。我們選人遵循三力模型，即愿力（我愿意做）、學習力（我愿意學）、執(zhí)行力（我愿意做到）缺一不可。

選人之后是育人，因為調理服務的專業(yè)性要求比較高，所以員工需要不斷迭代思維，提升專業(yè)，更新服務，活動也要多樣化，這些我們品牌方就應該主動提供實效的內容輸出給門店員工。三沐的做法是通過線上+線下的駐點帶教，幫助門店培訓和孵化調理型服務人才。

最后還要留人，留住優(yōu)秀人才要求門店要建立有效的薪酬機制以及成長機制。我們通過對服務數量和服務質量的考核進行薪酬管理和績效管理，也會通過一些增量分紅的政策促進調理型人才留住的機制建設。再一個就是成長機制，我們會對員工進行多重資質認證，如報考中醫(yī)按摩師/中醫(yī)理療師證、健康管理師證、公共營養(yǎng)師證，在有了強大的資質背景后就能更好的服務于渠道終端和C端客戶。

最后從服務場景上進行分析。00后更注重體驗感，所以場景體驗對于調理服務是一個加分項。因此門店要為客戶打造一個溫馨舒適的環(huán)境，使其獲得優(yōu)質的體驗感。在服務場景打造上，三沐主要有兩種門店類型，一是帶游泳館的小型門店，可通過藥浴、小兒推拿以及食療等進行調理型門店的轉型；二是高端體驗店，店內設計專業(yè)的藥浴間和小兒推拿室，給客戶提供專業(yè)、安全、健康、溫馨的環(huán)境。

三沐兒童健康正是抓住以上四個維度，簽約深度陪跑，通過實效的培訓、落地駐點帶教、線上社群營銷三大舉措賦能調理型門店銷售增長。

調理型門店做成是一件比較難的事情，但我們不是有了希望才堅持，我們是先堅持了才有希望，謝謝大家。