奶粉新政出臺(tái)導(dǎo)致很多中小型乳業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型或倒閉，這樣的洗牌模式不免讓一些企業(yè)灰心。雷永軍談奶粉新政，中小企業(yè)要善于整合才能立足于市場。

市場格局越來越不利于中小企業(yè)發(fā)展，這是當(dāng)前的表象，并不是本質(zhì)。本質(zhì)是，中小企業(yè)的發(fā)展過去曾經(jīng)嚴(yán)重威脅了大企業(yè)的發(fā)展，而大企業(yè)今天還沒有完全真?zhèn)浜谩?/p>

在李克強(qiáng)總理無數(shù)次提出要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的大背景下，注冊制逆流而上，以行政政策的名義要取中小企業(yè)的性命。當(dāng)然，大企業(yè)最近正在歡呼雀躍。可是對于新進(jìn)入企業(yè)和中小企業(yè)來說，大家應(yīng)該怎么辦呢？

注冊制確定要干之后，普天盛道不斷接到中小企業(yè)的朋友們的咨詢和詢問，再此，我做一個(gè)統(tǒng)一公開的答復(fù)，希望能夠給大家一點(diǎn)幫助。

第一，只要沒有政策的強(qiáng)令停產(chǎn)，中小企業(yè)會(huì)長久存在。

我（雷永軍）不知道很多公知為什么那么仇恨中小企業(yè)，動(dòng)不動(dòng)就說中小企業(yè)是落后產(chǎn)能，中小企業(yè)應(yīng)該退出奶粉市場，中小企業(yè)擾亂了市場秩序等等。無疑，這種論調(diào)形成了一股強(qiáng)大的思潮，在很大程度了影響了政策的方向。

可是，只要我們是正常的人，稍微想一下，哪一個(gè)大企業(yè)不是從小企業(yè)成長起來的？如此這般論調(diào)，那還創(chuàng)什么業(yè)、創(chuàng)什么新？乳業(yè)很落后，很多人還沒有從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的思維中走出來，但我們應(yīng)該看到未來，未來是我們的政府最終一定是要越來越開明，越來越市場化。從這個(gè)角度講，中小企業(yè)會(huì)長久存在，不會(huì)因?yàn)檎叩木o縮而變動(dòng)。同時(shí)，雖然中小企業(yè)的實(shí)力小，但如果調(diào)整到位，戰(zhàn)略策略得當(dāng)，誰又能說他們不會(huì)成為大企業(yè)的掘墓人呢？昔日蒙牛從1116位的乳企到第四位乳企，僅僅用了三四年時(shí)間。

是的，有人又會(huì)說，此一時(shí)彼一時(shí)也。對這些人，我覺得大家不要理會(huì)，要發(fā)揚(yáng)愚公精神，對“智叟”嗤之以鼻。市場堅(jiān)持的結(jié)果，會(huì)感動(dòng)山神，最終產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。今日奶粉行業(yè)的伊利、飛鶴、貝因美、圣元等等，哪一個(gè)不是從小到大？任何時(shí)候都有任何時(shí)候的機(jī)遇，關(guān)鍵是你是否看到，是否抓住。

第二，中國市場的需求多元化，中小企業(yè)還有機(jī)會(huì)

中國市場是一個(gè)非常特殊的市場，我常常給朋友講，在全國的任何地方，只要?jiǎng)澮粋€(gè)直徑三公里的圈，以餐飲業(yè)為例，人均15元到150元的餐飲都會(huì)存在，這背后是什么呢？是不同的需求。這就是中國的市場特征。

奶粉市場雖然有其特殊性，但是在2008年之后，官方、企業(yè)、媒體等多個(gè)層面的炒作，導(dǎo)致中國媽媽們對中國食品缺乏信心，成為驚弓之鳥。但這背后，我們又發(fā)現(xiàn)，很多市場的中小品牌依然發(fā)展的不錯(cuò)。陜西有個(gè)地方品牌，在陜西全省的銷售額就是第一名，惠氏、美贊臣等國內(nèi)外的大小企業(yè)都拿他沒有辦法。原因是什么？是根據(jù)地思維，是信任。這是我們公司（北京普天盛道企業(yè)策劃機(jī)構(gòu)）2008年—2010年的一個(gè)經(jīng)典案例。

真是因?yàn)檫@個(gè)多元化的需求，區(qū)域化的分割，使得中小企業(yè)一直有自己的立足之地。

大家想想，當(dāng)年共產(chǎn)黨這個(gè)中小企業(yè)是怎么打敗國民黨這個(gè)大企業(yè)的？我們當(dāng)年用的就是游擊戰(zhàn)，就是農(nóng)村包圍城市，就是人海戰(zhàn)術(shù)，我們曾經(jīng)希望把這種戰(zhàn)略運(yùn)用到一家新創(chuàng)立的企業(yè)之中，可惜的是雙方在戰(zhàn)略思想上達(dá)不到高度的一致，很是遺憾。

中小企業(yè)的朋友，我們需要重新制定戰(zhàn)略，做好品牌、產(chǎn)品、營銷的策略調(diào)整，大家不僅僅會(huì)老樹發(fā)新枝，而且有機(jī)會(huì)另辟蹊徑、直搗黃龍。

第三，要善于整合、聯(lián)合，狹隘定會(huì)失敗

毛澤東主席在長征初期的經(jīng)典案例是四渡赤水，正是因?yàn)樗亩沙嗨當(dāng)[脫了國名黨的圍追堵截，我們才有二萬五千里的長征勝利。毛主席還說，二萬五千里的長征是播種機(jī)、是宣傳隊(duì)，從本質(zhì)上說，如果沒有二萬五千里長征這個(gè)營銷推廣和口碑傳播，共產(chǎn)黨就不可能在西部站住腳，隊(duì)伍就不會(huì)擴(kuò)大，就不可能虎踞龍盤在陜西延安，就沒有未來的勝利！

這得益于兩個(gè)很重要的戰(zhàn)略，一是整合、二是聯(lián)合。長征多次會(huì)議制定的戰(zhàn)略策略，整合的是所有資源，聯(lián)合的是一切可以團(tuán)結(jié)的人。

而我們反過來看四渡赤水為什么國民黨會(huì)失敗，核心正是國民黨各個(gè)勢力的狹隘。

中小企業(yè)完全可以通過聯(lián)合、整合，團(tuán)結(jié)在可以團(tuán)結(jié)的人的周圍，重新制定的策略，新的思路。

我們再看大企業(yè)，無論是國內(nèi)大企業(yè)還是國際大企業(yè)，他們都有自己的弱點(diǎn)和問題，也都有自己致命的缺陷。孫子兵法云，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們中小企業(yè)不僅要知道別人，還要明白自己。

后記：既然選擇了遠(yuǎn)方，就風(fēng)雨兼程

中國有103家可以通過注冊制的企業(yè)，大約有80多家是中小企業(yè)，這么多的企業(yè)難道自愿退出市場？我想是不會(huì)的。大家都有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是做好產(chǎn)品，給中國奶粉市場的發(fā)展添磚加瓦。

我在初中的時(shí)候，汪國真這個(gè)詩人很出名，我記得他曾經(jīng)寫過一首詩，其中一句是“既然選擇了遠(yuǎn)方，就風(fēng)雨兼程”。這句話曾經(jīng)激勵(lì)著我。今天，我把這句話送給中國的中小奶粉企業(yè)家朋友。希望大家不要?dú)怵H，要有耐心，要有勇氣。我也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)13年的老創(chuàng)客，我堅(jiān)持一個(gè)信條，成功者一定是堅(jiān)持到最后的人。

朋友們，一起努力，去迎接中國奶粉行業(yè)即將到來的大戰(zhàn)?。ū疚母鶕?jù)雷永軍在南京的演講整理，略有改動(dòng)，未經(jīng)本人審閱）