mikibobo奶瓶近幾年在各大渠道獲得超高速發(fā)展，雙11期間在部分渠道已經(jīng)進(jìn)入類目銷量前三，是什么原因讓mikibobo米奇啵啵在一個(gè)傳統(tǒng)勢(shì)力割據(jù)的市場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，魏萊母嬰市場(chǎng)觀察采訪了品牌創(chuàng)始人和運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。

盯用戶需求，死磕產(chǎn)品功能

奶瓶市場(chǎng)根據(jù)月齡，用戶的需求不一樣，新生兒月齡用戶選購(gòu)比較關(guān)注品牌知名度，產(chǎn)品的功能性賣點(diǎn)，1歲以上月齡用戶比較關(guān)注斷奶的需求，奶瓶是不是能夠幫助媽媽斷奶。mikibobo創(chuàng)始人趙哲表示，mikibobo產(chǎn)品策略一開(kāi)始就瞄準(zhǔn)了新生兒用戶，這個(gè)用戶群體要求最高，無(wú)論是對(duì)于品牌或是產(chǎn)品，期望值都一定要最好，mikibobo研發(fā)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)三年，從瓶體、奶嘴、氣閥三個(gè)核心維度做產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與改進(jìn)，產(chǎn)品研發(fā)打樣模具花了將近4000萬(wàn)元（人民幣），最終在方形奶瓶、雙排氣閥方面建立了自己的專利和結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，主攻“防脹氣奶瓶”，為新生兒喂養(yǎng)提供安全放心的產(chǎn)品。

其中mikibobo方形奶瓶在日本母嬰專業(yè)媒體評(píng)測(cè)中，在參選的7個(gè)品牌中“防脹氣”測(cè)評(píng)力拔頭籌，雙排氣閥奶嘴不但防脹氣，而且防嗆奶，針對(duì)不同寶寶，吃的不費(fèi)力，不嗆奶，不脹氣。

在品牌創(chuàng)始人看來(lái)，只有好產(chǎn)品，才能贏得口碑與信賴，靠營(yíng)銷起來(lái)的品牌走不遠(yuǎn)，雙排氣閥的奶嘴成本比傳統(tǒng)奶嘴高2-3倍，5個(gè)不同月齡型號(hào)的模具下來(lái)，一條生產(chǎn)線就要貴300萬(wàn)，10條生產(chǎn)線就是多3000萬(wàn)元投資，對(duì)于傳統(tǒng)的大品牌他們沒(méi)有做這種改進(jìn)的需求，因?yàn)橛脩籼烊徽J(rèn)為這些品牌的產(chǎn)品好，而對(duì)于新晉的品牌而言，又很少人愿意花這么久的時(shí)間和資源去做這種改進(jìn)，這是mikibobo的機(jī)會(huì)。

盯競(jìng)品優(yōu)勢(shì)，做極致性價(jià)比

在奶瓶市場(chǎng)，貝親長(zhǎng)期盤踞市場(chǎng)份額第一，也因此市場(chǎng)充斥大量貝親的假貨，甚至假貨做的真假難辨，很難區(qū)分真假。在mikibobo趙哲看來(lái)，這是品牌追求過(guò)度的溢價(jià)，當(dāng)利益足夠大，而產(chǎn)品工藝不復(fù)雜的時(shí)候，一定會(huì)有人鋌而走險(xiǎn)，因此mikibobo奶瓶在方形奶瓶產(chǎn)品線之外，加了對(duì)標(biāo)貝親的mikibobo圓形奶瓶產(chǎn)品線，瓶體、奶嘴均可兼容貝親奶瓶，定價(jià)59元，只是貝親奶瓶售價(jià)的一半，重點(diǎn)覆蓋想用圓形奶瓶，又擔(dān)心買到貝親假貨的用戶群體。

兼容市場(chǎng)是全球產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在通訊和3C市場(chǎng)用戶接受度已經(jīng)很高，比如手機(jī)電腦的兼容充電器、打印機(jī)的兼容墨盒，但在母嬰市場(chǎng)還屬于用戶教育階段，mikibobo兼容于貝親奶瓶的奶嘴，售價(jià)低于貝親，而且一盒兩個(gè)，我們宣傳口號(hào)是“一樣的價(jià)格能倆”，產(chǎn)品品質(zhì)通過(guò)了國(guó)家抽檢與歐盟CE認(rèn)證，在海外市場(chǎng)賣的也很好，極致性價(jià)比是mikibobo與貝親等傳統(tǒng)品牌過(guò)招的核心策略，比品質(zhì)，比價(jià)格，用這樣的陽(yáng)謀與傳統(tǒng)品牌共生共贏，推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，為用戶帶來(lái)更高性價(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)。

鋪核心渠道，贏下沉渠道市場(chǎng)份額

mikibobo的核心優(yōu)勢(shì)是在中國(guó)市場(chǎng)有6000多家品牌專營(yíng)店，同時(shí)通過(guò)供應(yīng)鏈覆蓋約2萬(wàn)家母嬰店供貨渠道，因此下沉市場(chǎng)是mikibobo與傳統(tǒng)品牌的又一個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)。

在趙哲看來(lái)，貝親贏得中國(guó)市場(chǎng)份額是當(dāng)時(shí)其他奶瓶品牌都在做商場(chǎng)渠道，貝親主攻超市渠道，隨著渠道的變遷，商場(chǎng)份額降低，超市份額不斷拉升，貝親的渠道策略幫助品牌在中國(guó)市場(chǎng)贏了20年，所以品牌商的渠道策略不但影響當(dāng)下的銷量，更是對(duì)未來(lái)10-20年整體勢(shì)能的下注。中國(guó)市場(chǎng)新生兒每年環(huán)比下降，市場(chǎng)進(jìn)入了存量的爭(zhēng)奪，誰(shuí)能做好下沉市場(chǎng)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)多分一杯羹。但單純依靠奶瓶的產(chǎn)品線，養(yǎng)不活區(qū)域團(tuán)隊(duì)的開(kāi)支，所以mikibobo在母嬰產(chǎn)品線不斷上新，形成產(chǎn)品矩陣，在喂養(yǎng)、用品、輔食三個(gè)類目發(fā)力，為母嬰店提供低價(jià)高品質(zhì)高毛利的產(chǎn)品。

“母嬰市場(chǎng)是一個(gè)慢生意，一個(gè)品牌的成長(zhǎng)成功需要兩個(gè)以上市場(chǎng)周期的檢驗(yàn)，我們作為一個(gè)渠道公司，這幾年見(jiàn)過(guò)太多品牌其興也勃，其亡也忽，核心是沒(méi)有自己的根據(jù)地市場(chǎng)，靠砸流量出了一波銷售，用戶沒(méi)有復(fù)購(gòu)沒(méi)有口碑，融資燒完，品牌銷量下降，逐步退出市場(chǎng)。所以mikibobo在選擇股東與募資時(shí)尤其慎重，同時(shí)更關(guān)注品牌的市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)造，有價(jià)值的業(yè)務(wù)，在市場(chǎng)上會(huì)有更多資源，為渠道，用戶創(chuàng)造價(jià)值，是mikibobo做產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。”趙哲說(shuō)。