2015年我參與了B2B訂貨平臺的運營，16年參與了統(tǒng)倉統(tǒng)配的籌備工作，期間接觸了很多同行前輩，感觸良多。
同城產品的整合包含五大內容，既產品整合、訂單整合、店鋪整合、業(yè)務員整合、配送整合。這是一件改變行業(yè)模式，重樹行業(yè)規(guī)則的事情，具有時代里程碑的意義。三年來各個城市都有整合的聲音，有怡亞通、平安銀行這樣的上市公司、有進貨寶這樣的純互聯(lián)網公司、有當地協(xié)會、有個人小團體等。各主體的切入點也不同，掌合天下產品整合切入、怡亞通從金融扶持切入、煙臺益商從倉儲配送切入，每天惠從終端改造切入。不管怎么玩，他們都有一個連接上下游的訂貨平臺。
B2B訂貨平臺整的能實現行業(yè)整合嗎？
B2B訂貨系統(tǒng)是一套匯集商品信息實現終端要貨的訂貨軟件，名字不同，版面略有差異，功能大同效益。電腦PC版的開發(fā)成本20萬元左右，套用同行源代碼量身定做價格更低，約8萬元左右，維護費用5萬元上下。類似軟件國內超過3萬個，據說深圳就有5000多個。高調公司全國加盟賺取加盟費，低調的公司小范圍使用收取系統(tǒng)維護費。多如菜市場的白菜，經過3年的運作，截止2016年底，依靠運營本身實現盈利的公司寥寥無幾。被譽為行業(yè)整合利器的B2B屢屢受挫。理想很豐滿，顯示很骨感，簡單羅列幾條。
暢銷品利潤低，滯銷品沒銷量
B2B訂貨平臺的貨源來自廠家直供、當地代理商、異地串貨，平臺的利潤源自銷量與差價，三級城市中的便利店可銷售面積為50平米上下，銷售對象為朋友圈、親戚圈和周圍社區(qū)居民，以家庭日常消費品為主，進貨單品800余種，廠家30余個，是否進貨取決單品差價、周期銷量、售后服務三個因素，所以同一個城市的終端便利店銷售的產品基本雷同，B2B訂貨平臺充當代理商的角色向終端店鋪銷售商品就必須匯集終端日常進貨單額800余單品。
廠家直供的商品因沒有市場和品牌基礎銷量基本可以忽略不計，即使向可口可樂、康師傅類似101運營體系的企業(yè)會向平臺公司直接供貨，利差都很低。當地代理商手里都是一線暢銷品牌，平臺以一級分銷的價格拿貨，這也是平臺商品的主要來源，可代理商在整體30%毛利基礎上配備專業(yè)團隊只能勉強實現3到5個點的純利潤，平臺公司作為一級分銷商又如何盈利呢?個別B2B平臺在無奈之下走起上串貨的路子，偶爾串一點還行，經常串自然會遭到代理商的聯(lián)合制裁?？傊?，暢銷品依賴當地代理商供貨，有銷量無利潤。滯銷品依賴廠家與自采，有利潤無銷量。
B2B商品售價與傳統(tǒng)業(yè)務員的銷售價格不一致
代理商一旦入住訂貨平臺通常會要求平臺銷售價格與他們公司業(yè)務員的銷售價格保持一致，理論上完全可行，訂貨平臺具備設定各種促銷政策的功能，事實是根本做不到價格的一致性，代理商結合廠家支持力度會制定各種買贈與陳列的鋪貨政策，代理商的業(yè)務員又會根據店鋪銷量與客情拆分與組合這些政策。
最終平臺銷售裸價高于業(yè)務員鋪貨裸價，當B2B軟件上有10%的商品價格高于業(yè)務員鋪貨價時平臺就會被終端店鋪丟棄。有些平臺為了平衡這種價差設立了紅包、抽獎、積分、電話代充、水電費附加服務?？傮w看市場效果表現一般。
現有傳統(tǒng)業(yè)務員的抗拒
傳統(tǒng)商模式下終端店鋪的客情關系是業(yè)務員的生存之本，幾條街或者幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑了五六年。本著寧可虧公司絕不虧客戶的宗旨三天一個周期地向店鋪兜售產品，只要終端老板有客情，公司可以隨便換，兼職可以隨便做，一些市場老業(yè)務們，粗看像公司的業(yè)務，細看就是終端的采購。B2B訂貨平臺的銷售目標正是他們賴以生存的終端店鋪，不給好處的同時盡然還在他們地盤上銷售他們手里的商品，為了捍衛(wèi)自己的飯碗，他們有一萬種阻撓干擾的方法。
B2B訂貨系統(tǒng)作為一款訂貨軟件，確實比傳統(tǒng)人工訪單更高效、更智能。如同飛機優(yōu)越于自行車，飛機雖好未必是所有人的選擇，同樣的道理，也許近5年內B2B訂貨平臺只能作為終端訂貨的輔助工具。
同城產品的供應鏈的整合不能單純地用一套連接上下游的訂貨軟件去實現。所謂供應鏈整合也就是建立一個更高效的行業(yè)生態(tài)圈。新的運營模式下實現降低行業(yè)成本與提高行業(yè)效率的目標。
B2B平臺作為獨立運營的第三方公司充當著大分銷商的角色，非但沒有幫助上游減少運營鏈條環(huán)節(jié)中的銷售費用、人員費用、倉儲費用、配送費用，自己反而增加了各環(huán)節(jié)費用。既沒有降低行業(yè)成本也沒有提高行業(yè)效率，增加的費用從哪里來？上游代理商不買單，下游終端店鋪也不會買單，唯有B2B平臺自己買單，這就是B2B平臺燒錢的原因。
B2B如同《功夫》電影里的童年周星馳，懷揣著大俠夢冒死解救鄰家小姑娘，結果被一群小流氓胖揍還不敢支聲。具個人觀察，B2B必須依附統(tǒng)倉統(tǒng)配或者金融才能釋放出本該擁有的巨大能量。關于統(tǒng)倉統(tǒng)配的相關內容，下次單獨闡述。
