1、產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)提煉：

產(chǎn)品定位為補(bǔ)缺性產(chǎn)品，還是競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的使命來(lái)選擇產(chǎn)品的定位，如當(dāng)年三鹿就曾推出價(jià)格最低的慧幼來(lái)掃蕩農(nóng)村市場(chǎng)，但同時(shí)推出高檔的金貝貝來(lái)進(jìn)軍進(jìn)入一二線市場(chǎng)，這就形成高中低檔結(jié)合，上擊破外資，下掃區(qū)域性品牌的全線產(chǎn)品進(jìn)攻策略。

根據(jù)產(chǎn)品的定位精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，了解目標(biāo)人群的偏好度來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝，推廣，渠道，促銷，消費(fèi)者溝通等方面，就會(huì)更加的精準(zhǔn)有效。產(chǎn)品推廣（含包裝形式，規(guī)格，圖案，圖形，色調(diào)，主畫面，）消費(fèi)者描述，差異化概述，賣點(diǎn)提煉。產(chǎn)品手冊(cè)形成。

2、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分：

根據(jù)產(chǎn)品定位及產(chǎn)品特性，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)在哪個(gè)級(jí)別的城市，城市分級(jí)（1-5級(jí)市城市劃分）；側(cè)重于通過(guò)哪些渠道保證產(chǎn)品的送達(dá)，比如，側(cè)重于MT/TT渠道，如貝因美在12年就曾經(jīng)根據(jù)渠道競(jìng)爭(zhēng)情況做出針對(duì)性的渠道優(yōu)合，把處于上升期的BB店作為單獨(dú)的渠道，獨(dú)立出來(lái)單獨(dú)運(yùn)作，去打擊合生元沖擊以及眾多奶粉小品牌的無(wú)序騷擾。

其次選擇哪一類型的終端，終端分類是依據(jù)面積還是銷量，或者門店的總?cè)萘縼?lái)確立主銷終端的類型，作為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的最后一環(huán)，也是渠道商與消費(fèi)者直接溝通的平臺(tái)；

3、產(chǎn)品的渠道設(shè)置層級(jí)：

比如渠道分類型操作，如現(xiàn)代渠道，特征為可信度高，品牌接受度高，能和消費(fèi)者直接溝通；但同樣要面臨進(jìn)入門檻高，費(fèi)用項(xiàng)目復(fù)雜，資金壓力大，競(jìng)爭(zhēng)激烈等不利因素，企業(yè)需要衡量自身的實(shí)力，決心及財(cái)力才可進(jìn)入這個(gè)紅海渠道進(jìn)行操作；比如電商看起來(lái)很美，進(jìn)入的費(fèi)用低，消費(fèi)者距離近，但正是進(jìn)入門檻低，所以競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，目前仍以價(jià)格戰(zhàn)作為取得市場(chǎng)的利器，除非小而精的產(chǎn)品，否則同樣面臨著激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)以及眾多的推廣費(fèi)用。

微店作為新興的手機(jī)載體門店，以朋友圈的方式進(jìn)行推廣，但其實(shí)沒(méi)有太大的銷量，作為一種新興的渠道推廣工具可以作為渠道的彌補(bǔ)但不能作為主要產(chǎn)出渠道，除非你的產(chǎn)品非常貴，比如說(shuō)有機(jī)產(chǎn)品，還可以嘗試一下，否則只是看起來(lái)很美而已。

連鎖門店/BB店最近幾年崛起的嬰童渠道銷量占比較大，但門店無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，追求高毛利，要求單店區(qū)域范圍保護(hù)，想要取得此渠道的全力支持，全員主銷，必須要做好利潤(rùn)分配“比競(jìng)品高的利潤(rùn)”，價(jià)格管理“穩(wěn)定的價(jià)格”，區(qū)域保護(hù)“避免竄貨擾亂市場(chǎng)”，銷售促進(jìn)“消費(fèi)者高效溝通”，渠道融合“O2O互動(dòng)”基本上這個(gè)就可以搞掂這個(gè)渠道了。

傳統(tǒng)門店萎縮嚴(yán)重，門店銷量下滑，但實(shí)際操作中，其個(gè)別區(qū)域的單體門店銷量仍很強(qiáng)勁，保持即可。渠道層級(jí)的設(shè)置依據(jù)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間及品牌目的去制定，如需要快速分銷，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，能夠掌控到地級(jí)城市的，那么最好借助地級(jí)經(jīng)銷商來(lái)分銷，能夠掌控到縣級(jí)城市的，最好直接把經(jīng)銷商開到縣級(jí)來(lái)分銷，反之選擇精英團(tuán)隊(duì)，那么以省包，甚至于國(guó)包也不是不可行，所以在渠道層級(jí)的設(shè)置上，量力而行。

公司的目的最快速度達(dá)消費(fèi)者層面，只要速度快，設(shè)置哪些層級(jí)以此來(lái)認(rèn)定，是廠家到門店的一層，還是廠家到省包，地級(jí)包的三四級(jí)，以最節(jié)約費(fèi)用，最快速到達(dá)消費(fèi)者，最好掌控為準(zhǔn)。

4、產(chǎn)品的格格體系設(shè)置：

定價(jià)原則一般常規(guī)采用如下法則，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，成本定價(jià)，如競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，比如奶粉價(jià)格梯度從AC數(shù)據(jù)來(lái)分析，200元-300元/聽/900G是主流價(jià)格帶，這個(gè)價(jià)格帶的銷售量占到全部總量的60%以上，那么品牌如選擇在這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品定價(jià)，一般會(huì)鎖定一個(gè)對(duì)標(biāo)的品牌，比如說(shuō)鎖定伊利金領(lǐng)冠，那么他268元/聽，我就238元/聽，那么顯然這個(gè)定價(jià)方式也是最傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方式；成本定價(jià)如奶粉的出廠價(jià)是XX加上運(yùn)營(yíng)成本XX再加上推廣成本XX得出的零售價(jià)是99元/聽，這個(gè)價(jià)位同時(shí)也是尾數(shù)定價(jià)最好的表現(xiàn)，不是100，不是90，而是99，100以內(nèi)，又沒(méi)有超出100元/聽，讓消費(fèi)者感受到實(shí)惠。

價(jià)格渠道的表現(xiàn)形式為，建議零售價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)，以及分渠道定價(jià)如果同樣一杯果汁在餐飲及便利店的差價(jià)會(huì)是數(shù)倍。做好以上幾個(gè)方面，最好的方式就是要做出一本，可以讓所有銷售人員使用的，渠道手冊(cè)。目的是為統(tǒng)一話術(shù)，步調(diào)一致，形成合力，通過(guò)行動(dòng)，把品牌朔造出來(lái)。

5、產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的方式：

一類為產(chǎn)品信息的傳達(dá)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)以圖形的方式在終端門店張貼懸掛，告之產(chǎn)品的特性，好處，為嬰兒提供的營(yíng)養(yǎng)等；

二類為親子活動(dòng)，母子互動(dòng)，主動(dòng)送達(dá)，溝通的形式；

三類為提供全方位的嬰兒需求，如特制的促銷品等，體現(xiàn)促銷品的差異性，促銷品與品牌宣傳的一致性，獨(dú)特性，吸引力，益智力，助銷力；

四類為計(jì)生委及醫(yī)院等直接與消費(fèi)者溝通的場(chǎng)所，通過(guò)計(jì)生委開具的出生證明的相關(guān)信息，可以向準(zhǔn)備要孩子以及快要出生的家庭提供免費(fèi)試用裝及親子設(shè)備，比如提供孕期指導(dǎo)時(shí)，出生時(shí)提供喂養(yǎng)知識(shí)，教會(huì)家長(zhǎng)科學(xué)養(yǎng)育健康活潑的好嬰兒。

這一階段依然要形成推廣手冊(cè)形成，消費(fèi)者溝通手冊(cè)，促銷話術(shù)形成，確保消費(fèi)者迅速接受產(chǎn)品及推廣的信息。