很多實(shí)體店面都存在這樣的問(wèn)題，雖然導(dǎo)購(gòu)員很盡心盡力的去推銷(xiāo)，可是顧客就是不買(mǎi)賬，門(mén)店業(yè)績(jī)一直上不去。想要提升門(mén)店業(yè)績(jī)，來(lái)看看這位導(dǎo)購(gòu)員是怎么做的吧！

想知道怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員？那請(qǐng)你先回憶下，你遇到最厲害的銷(xiāo)售員是怎樣的！

就像你有一個(gè)夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)它最好方法就是：

將夢(mèng)想無(wú)限的具象化，并找到合適的參照物，只有在目標(biāo)清晰之后，你所做的每一份努力才是有效的。

端午節(jié)那天，我和老婆逛商場(chǎng)。走到一家飾品店的時(shí)候，她拿起一頂帽子試戴了一下，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員馬上走了過(guò)來(lái)，說(shuō)，“嗯，這頂帽子很適合您的發(fā)色！”，她頭發(fā)是自然黑。

這時(shí)候，我老婆摘下帽子看了下頂部有點(diǎn)閃亮的裝飾環(huán)，營(yíng)業(yè)員又說(shuō)，“一般這個(gè)是轉(zhuǎn)過(guò)去帶的，低調(diào)一些。”

我老婆轉(zhuǎn)過(guò)去戴上了，照照鏡子，問(wèn)營(yíng)業(yè)員多少錢(qián)，營(yíng)業(yè)員很果斷的報(bào)出一個(gè)數(shù)字，我老婆沒(méi)吱聲，營(yíng)業(yè)員又沖著我問(wèn)，“是刷卡還是現(xiàn)金？”

我說(shuō)刷卡吧，營(yíng)業(yè)員說(shuō)，“好的，這是端午節(jié)送您的禮物。”

然后我笑嘻嘻地刷了卡，回到家后，老婆至少花了半小時(shí)自拍欣賞……

1 給意向客戶，強(qiáng)化選擇的理由

銷(xiāo)售員看著顧客試戴，那明顯是知道顧客對(duì)這件商品是有意向的，于是便給顧客更充分的選擇理由，“這頂帽子很適合您的發(fā)色”。

銷(xiāo)售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足他們的需求。但在很多時(shí)候，銷(xiāo)售只是一味地推薦，絲毫不顧消費(fèi)者的需求和意愿。

所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在和客戶談的第一步，是判斷這個(gè)人是否對(duì)產(chǎn)品有需求。

當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品真的感興趣的時(shí)候，他會(huì)關(guān)心到細(xì)節(jié)問(wèn)題。

比如一個(gè)人去售樓部，轉(zhuǎn)了一圈，拿張宣傳頁(yè)，然后問(wèn)問(wèn)價(jià)格就走了，這種并不是你需要悉心對(duì)待的意向客戶；

但如果他來(lái)了一次，又帶著家人來(lái)第二次，并詳細(xì)詢問(wèn)樓盤(pán)的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點(diǎn)跟進(jìn)的對(duì)象。

那些“嗯，挺好的，我再看看”的消費(fèi)者，我們只需要保持禮貌的對(duì)接就好了；而那些”好，還有個(gè)問(wèn)題……”的意向客戶，我們則需要花費(fèi)更多的精力。

在對(duì)接意向客戶的時(shí)候，不是給他們選擇的理由，而是強(qiáng)化他們選擇的理由！

正如選定那個(gè)樓盤(pán)的客戶一樣，他已經(jīng)對(duì)周邊的情況進(jìn)行了對(duì)比，對(duì)這個(gè)樓盤(pán)意向已經(jīng)很強(qiáng)烈，那你不需要再給他說(shuō)這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”

2 接受質(zhì)疑，并給出解決方案

消費(fèi)者并沒(méi)有空閑天天去研究你的產(chǎn)品，也不會(huì)沒(méi)事兒找事兒給你提意見(jiàn)，除非這件事關(guān)乎他的自身利益。

所以，當(dāng)意向客戶提出質(zhì)疑的時(shí)候，是他們意向最強(qiáng)烈的時(shí)候。

當(dāng)我老婆看見(jiàn)那頂帽子頂上的閃亮裝飾環(huán)的時(shí)候，她猶豫了。這其實(shí)是對(duì)產(chǎn)品本身問(wèn)題的質(zhì)疑，這時(shí)候如果銷(xiāo)售人員告訴她，“這是今年最流行的款式！”，我估計(jì)她絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)了。

這也是銷(xiāo)售人員常常犯的錯(cuò)誤：凌駕于消費(fèi)者之上，試圖用自己所謂的“專(zhuān)業(yè)”，遮蓋產(chǎn)品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙！

在面對(duì)質(zhì)疑的時(shí)候，消費(fèi)者需要的是解決方案，而不是消費(fèi)教育。

我特別喜歡那些給我提建議或意見(jiàn)的讀者，因?yàn)樗麄冊(cè)敢飧嬖V我我的不足，也更加說(shuō)明他們足夠關(guān)心我，并希望我做得更好。

慢慢地，我和他們加了微信，有了互動(dòng)，成了朋友，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了曾經(jīng)設(shè)想的范疇。

要知道，那些對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實(shí)粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜！

3 迅速成交，讓客戶感覺(jué)撿便宜

當(dāng)我老婆對(duì)帽子的款式?jīng)]有質(zhì)疑并詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員果斷地報(bào)出一個(gè)數(shù)字，并詢問(wèn)我刷卡還是現(xiàn)金。

這里有兩個(gè)技巧，第一是報(bào)價(jià)需要果斷，不能猶豫。

當(dāng)你去家具市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候，有的銷(xiāo)售員對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)格似是而非，或者是沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)，給消費(fèi)者一個(gè)區(qū)間，這是銷(xiāo)售的大忌諱！

銷(xiāo)售就是一場(chǎng)談判，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，一般售方出價(jià)，買(mǎi)房還價(jià)。不管是出價(jià)還是還價(jià)，都需要果斷、堅(jiān)決。

當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑這么貴，或者希望便宜點(diǎn)的時(shí)候，你千萬(wàn)不能說(shuō)“你覺(jué)得多少錢(qián)合適？”，“便宜**給你啦！”，這種話術(shù)讓成交的可能性大大降低，而且讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值產(chǎn)生懷疑！

這時(shí)候，如果我們能夠給消費(fèi)者提供額外的小福利，就更加容易成交。

因?yàn)楫a(chǎn)品還是那么多錢(qián)，是不能降價(jià)的，但是由于有額外的活動(dòng)，我可以給你提供額外的價(jià)值補(bǔ)償，這就讓消費(fèi)者產(chǎn)生“撿便宜”的心理，消費(fèi)滿意度將直線提升！
所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。這里邊的核心要素就是掌握消費(fèi)心理，并不斷為他創(chuàng)造選擇的理由和價(jià)值。