在嬰孩紅利消失、奶粉市場(chǎng)大幅萎縮、行業(yè)內(nèi)卷加劇的背景下，系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)困難重重，紛紛尋找新增量。在復(fù)雜變化的行業(yè)環(huán)境中，嬰品匯是如何保持競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)？在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)」上，曹縣嬰品匯母嬰連鎖創(chuàng)始人趙倩帶來(lái)了入局母嬰行業(yè)20年來(lái)的探索與感悟，以下為精彩內(nèi)容：

大家下午好！我今天分享的主題是《嬰品匯怎樣實(shí)現(xiàn)營(yíng)養(yǎng)品逆勢(shì)增長(zhǎng)》，將從營(yíng)養(yǎng)品品類最近發(fā)生的變化、嬰品匯母嬰營(yíng)養(yǎng)品品類調(diào)整方式以及母嬰店未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等維度進(jìn)行闡述。

我從2003年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，迄今已有20年，經(jīng)歷了母嬰行業(yè)的諸多發(fā)展變化。在Z世代，母嬰門店更要變化起來(lái)，不能固有守舊。

首先介紹一下嬰品匯的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，嬰品匯2003年開(kāi)設(shè)母嬰賣場(chǎng)，2006年開(kāi)始做服務(wù)項(xiàng)目，包括水育、產(chǎn)康、小兒推拿。2015年以前，母嬰賣場(chǎng)是拓客部門，其他服務(wù)項(xiàng)目是粘性部門，顧客通過(guò)賣場(chǎng)進(jìn)入服務(wù)門店，服務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)維護(hù)顧客粘性；如今，服務(wù)項(xiàng)目反而成為拓客部門。因此，深耕服務(wù)板塊是我們必須要堅(jiān)持、力行去做的事。

線上消費(fèi)模式升級(jí)趨勢(shì)勢(shì)不可擋，門店不能沉浸于線上增長(zhǎng)的自我焦慮，要找到合適的方向和突破點(diǎn)，思考如何實(shí)現(xiàn)門店轉(zhuǎn)型、突破，為更多消費(fèi)者服務(wù)。

嬰品匯如何走上母嬰營(yíng)養(yǎng)品的“逆襲之路”

最近母嬰行業(yè)發(fā)展處于困難時(shí)期，我的困難比大家來(lái)得還要早。2022年下半年曹縣處于疫情封控階段，我曾經(jīng)3次被封控在家，最長(zhǎng)時(shí)間近1個(gè)月，那段時(shí)間幾乎沒(méi)有生意。當(dāng)時(shí)送貨僅限于奶粉、紙尿褲等剛需產(chǎn)品。經(jīng)歷了行業(yè)寒冬，同時(shí)也帶給我了一些領(lǐng)悟。

第一，健康是母嬰店要追求的終極目標(biāo)，嬰品匯積極調(diào)整營(yíng)養(yǎng)品品類布局，要堅(jiān)持、堅(jiān)定、堅(jiān)信在母嬰店行業(yè)做深耕的決心。

第二，品類重組。要想迎合消費(fèi)者需求，品類重組十分關(guān)鍵。該舍棄的果斷舍棄，敢于去干，虧了就是虧了，寧愿虧錢，也要把新的賽道、能夠迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品引進(jìn)到門店，敢于變革。

第三，OTO模式，采用線上線下結(jié)合的方式，通過(guò)商城、社群、抖音、視頻號(hào)等形式形成傳播矩陣，更好地賦能于門店、為消費(fèi)者做好服務(wù)。

第四，人員賦能。任何時(shí)期都不能沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，單打獨(dú)斗力量十分薄弱，人員賦能非常重要。對(duì)于單體門店而言，老板學(xué)好運(yùn)營(yíng)，打造起個(gè)人IP就能服務(wù)于圈內(nèi)顧客；而對(duì)于系統(tǒng)門店來(lái)講，做好帶教工作非常重要，要把知識(shí)做到有效輸出，從而提升店員專業(yè)度，才能塑造好個(gè)人IP。

積極調(diào)整母嬰營(yíng)養(yǎng)品品類布局

今年2月開(kāi)始，嬰品匯積極調(diào)整營(yíng)養(yǎng)品品類布局。3個(gè)月時(shí)間母嬰營(yíng)養(yǎng)品占比由之前5%提升至20%。主要得益于以下四點(diǎn)：

第一，生長(zhǎng)發(fā)育曲線的監(jiān)測(cè)。很多寶媽不知道生長(zhǎng)發(fā)育要從哪里抓起，調(diào)理型門店以癥狀為主，而定期監(jiān)測(cè)生長(zhǎng)發(fā)育曲線能夠帶來(lái)信心。中醫(yī)講“治未病”，即預(yù)防。小孩子成長(zhǎng)非常迅速，生長(zhǎng)發(fā)育曲線也是最值得監(jiān)測(cè)的，可以從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)干預(yù)、避免去醫(yī)院。生長(zhǎng)發(fā)育指標(biāo)包括身高、體重、頭圍、胸圍，分別代表了寶寶長(zhǎng)期營(yíng)養(yǎng)儲(chǔ)備、近3個(gè)月短期營(yíng)養(yǎng)儲(chǔ)備、智力和大腦發(fā)育、整體骨骼發(fā)育等情況。通過(guò)這些指標(biāo)做好監(jiān)測(cè)，可以提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提前干預(yù)。

第二，做數(shù)據(jù)解讀。如果寶寶達(dá)到了優(yōu)秀和良好狀態(tài)，要繼續(xù)堅(jiān)持、給予鼓勵(lì)，如果沒(méi)有達(dá)到衛(wèi)健委發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)，告知由什么原因引起，應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行關(guān)注。

第三，做定制化解決方案。主要從日常生活方式入手，對(duì)運(yùn)動(dòng)量、膳食攝入等進(jìn)行指導(dǎo)。膳食指導(dǎo)主要參考《2022中國(guó)居民平衡膳食寶塔》，幫助每一個(gè)孩子做好體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)儲(chǔ)備管理。

第四，做好售后跟蹤。原來(lái)在系統(tǒng)門店，把顧客送出門交易就結(jié)束了。當(dāng)下還是如此嗎？現(xiàn)在售后跟蹤已經(jīng)成為常規(guī)，需要了解孩子吃過(guò)營(yíng)養(yǎng)品之后的好轉(zhuǎn)反應(yīng)、對(duì)后期用法用量調(diào)整進(jìn)行指導(dǎo)和復(fù)測(cè)，有助于及時(shí)調(diào)整門店?duì)I養(yǎng)品布局方向、增加與顧客之間的粘性，為后期向全家營(yíng)養(yǎng)轉(zhuǎn)型做好伏筆。

母嬰店未來(lái)轉(zhuǎn)型發(fā)展新趨勢(shì)

即使母嬰行業(yè)發(fā)展情況不容樂(lè)觀，由于在母嬰行業(yè)已經(jīng)深耕了二十余年，我并不打算轉(zhuǎn)行，因此尋找轉(zhuǎn)型方向十分重要。未來(lái)我們經(jīng)營(yíng)的主要方向是全家營(yíng)養(yǎng)健康管理中心，我是今天第3位分享健康管理的嘉賓，可見(jiàn)健康管理中心將成為母嬰店未來(lái)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢(shì)。

有三點(diǎn)原因：首先，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了《國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃（2017-2030年）》，以提高國(guó)民營(yíng)養(yǎng)健康水平。業(yè)內(nèi)人士稱“現(xiàn)在做營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域就是「奉旨辦事」”，母嬰店轉(zhuǎn)型緊緊遵從國(guó)民營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃，方向就不會(huì)錯(cuò)。其次，三年疫情對(duì)國(guó)民健康意識(shí)進(jìn)行了教育。之前母嬰店做服務(wù)最難的就是消費(fèi)者教育，現(xiàn)在國(guó)民健康意識(shí)自主提高，對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)品來(lái)講就是捷徑。最后，我計(jì)劃未來(lái)將系統(tǒng)門店?duì)I養(yǎng)品品類做到占比達(dá)到30-50%，我相信通過(guò)不斷努力，終有一天能達(dá)成。

最后，把我的使命傳遞給大家，希望大家能共同把母嬰行業(yè)做大、做強(qiáng)。我的使命是為曹縣母嬰家庭的健康成長(zhǎng)保駕護(hù)航，也呼吁每一位母嬰人樹立自己的使命，為更多母嬰家庭的健康成長(zhǎng)保駕護(hù)航。