在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」上，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人劉惠智、河南喆邦商貿(mào)總經(jīng)理郭志浩、鄭州葆朗健康管理公司總經(jīng)理李安衛(wèi)、華創(chuàng)科技聯(lián)合創(chuàng)始人李發(fā)輝、鄭州驕寶母嬰總經(jīng)理姚賽玉圍繞《代理商的突圍之路》這一主題展開討論，以下為精彩內(nèi)容：

劉惠智：代理商是品牌和門店之間，包括消費者之間的非常重要的橋梁。我們今天邀請了幾位嘉賓和大家一起聊聊，他們看到的機會和出路是怎樣的。先請幾位嘉賓做下簡單的自我介紹，同時和大家分享一下，開年至今三個季度過去了，各自最深的感受是什么？

郭志浩：大家好，我是河南喆邦商貿(mào)公司的郭志浩，感受肯定是比較艱難的。但我們公司還是保持了兩位數(shù)以上的逆勢增長。

李安衛(wèi)：大家好，我是鄭州葆朗健康管理公司的李安衛(wèi)。我們一直在抗卷，營養(yǎng)品由原來不起眼的品類發(fā)展成現(xiàn)在大家都在追捧的品類，我們也算搭上了這波紅利，只是量大量少的問題。

姚賽玉：大家好，我是鄭州驕寶母嬰的姚賽玉。前三季度做的最多的是降本增效和產(chǎn)品SKU的重新梳理?，F(xiàn)在看，整體的效果已經(jīng)達(dá)到預(yù)期。從今年整體收益狀況來看，發(fā)展還是比較良性的，是增長的狀態(tài)。

代理商更關(guān)注品牌方和門店的哪些特質(zhì)？

劉惠智：對一個代理商來說，避不開選品這個話題。從各位的角度，在選品的過程中，選擇和品牌合作的時候你們更看重的是什么？當(dāng)下看好哪些品類？以及更傾向于選擇什么樣的門店一起合作？

郭志浩：在選品過程中，第一，我會比較關(guān)注品牌方的企業(yè)文化，只有好的文化才能支撐一家公司走更遠(yuǎn)，包括華為任正非也說過，世間的一切物質(zhì)都是會被摧毀的，只有文化是生生不息的；第二，看重品牌方的組織架構(gòu)，一套好的組織架構(gòu)才能支撐一個公司持續(xù)性的發(fā)展；第三，關(guān)注品牌的流量，因為現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，講究高效。沒有提品質(zhì)的原因是因為現(xiàn)在品牌離消費者非常近，如果品質(zhì)有問題，不可能做到流量的。

郭志浩：品類來講，所有母嬰品類都值得用互聯(lián)網(wǎng)的思維重做一次，背后是我們到底有沒有站在用戶的角度考慮他的訴求。包括我們2014年開始做經(jīng)營，之前涉獵的是紙品、用品、洗護(hù)這些品類，2018年做了營養(yǎng)品，通過這五年在河南市場的耕耘，我們在營養(yǎng)品版塊目前整體的表現(xiàn)也不錯。不要去貼標(biāo)簽，更多的是要有一些新的嘗試。

劉惠智：你傾向合作的門店應(yīng)該具備什么樣的優(yōu)秀品質(zhì)？

郭志浩：第一是開放，實際上就是高效的溝通。比如我們作為經(jīng)銷商，就是承上啟下，在市場的推進(jìn)過程中很重要的作用是推新品，但是過程中會發(fā)現(xiàn)，目前行業(yè)里很多老板相對比較保守、封閉，導(dǎo)致整個新品的推動比較慢。我經(jīng)常講作為渠道方我們其實就是一個“下水道”，如果堵塞了，新品也下不去。在這點上，我相信一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定會幫門店解決售后的問題，希望我們在渠道的門店能去開放。

第二，市場快速迭代的情況下，更重要的是學(xué)習(xí)力。因為我們整個母嬰行業(yè)群體從業(yè)門檻相對偏低，從業(yè)者比如基層的導(dǎo)購，這個能力相對偏弱；而目前整個消費者群體基本接近于高知，用戶年齡年輕化，學(xué)歷慢慢都在往大學(xué)本科的方向走。

第三，同樣是價值觀。我們開一家門店或這家門店存在的目的和意義是什么？我認(rèn)為一定不是純粹的商品售賣，而是呵護(hù)當(dāng)?shù)氐膶殞毥】悼鞓烦砷L。

劉惠智：安衛(wèi)總，我們知道您經(jīng)營的品類更多聚焦在營養(yǎng)品，在選擇品牌時您更看重什么？看好哪些細(xì)分品類？

李安衛(wèi)：葆朗做了10年，以營養(yǎng)品為主，標(biāo)簽明確，當(dāng)時做這個標(biāo)簽是因為其他干不了，不過營養(yǎng)品已從名不見經(jīng)傳的小品類發(fā)展到現(xiàn)在很多門店都重視了，這也是一個小的鼓勵。

第一，如果想把營養(yǎng)品當(dāng)成一個盈利的產(chǎn)品長期做下去，就要堅守底線，一定要做長期經(jīng)營。營養(yǎng)品賽道渾水摸魚的太多，收割一輪就走了，因為準(zhǔn)入門檻低，可忽悠的東西太多，所以導(dǎo)致這個行業(yè)發(fā)展良莠不齊。我們代理商，包括門店方，我相信大家現(xiàn)在不是前幾年，只要利潤高我就敢接敢買，除了利潤我們會更多考慮口碑、流量，因為流量非常珍貴，不能因為一個品牌或一個品把門店好不容易經(jīng)營的口碑砸了，得不償失。

第二，品質(zhì)、賦能。代理商也需要品牌給我們賦能，我們是一個中間橋梁，把這些賦能的東西再賦能到門店，最終用到消費者身上，讓消費者通過各種綜合性的價值感覺到我們提供的不僅僅是商品，把專業(yè)的價值和營養(yǎng)品結(jié)合起來，長線運作。

第三，更重要的是一個公司長期文化價值觀的傳遞，特別是營養(yǎng)品賽道，有很多模棱兩可的事情，可能專業(yè)就值錢，不專業(yè)就不值錢。做營養(yǎng)品必須有個良好的發(fā)心，沒有就是自砸招牌；本著做價值的觀念去做，門店的覆蓋范圍有限，要珍惜好自己的羽毛，真正把營養(yǎng)品做成能解決客戶問題的長線品類。

李安衛(wèi)：營養(yǎng)品最早的時候大家賣的就是魚肝油和鈣，這兩年發(fā)現(xiàn)被分到了其他渠道，這類我們稱為基礎(chǔ)營養(yǎng)。店里面都應(yīng)該有的，但是可能發(fā)力的方向不在這。我認(rèn)為咱們當(dāng)下調(diào)理型門店對功效性產(chǎn)品會更加要求多一點，比如護(hù)眼類產(chǎn)品，孩子身高類的產(chǎn)品，當(dāng)下都是比較熱的、大的話題。我未來更好看的是全家營養(yǎng)，從寶寶到寶媽再到全家營養(yǎng)，一定是趨勢。代理商、門店都在期待有更好的特有模式出來。

劉惠智：會選擇什么樣的門店合作？

李安衛(wèi)：更愿意接觸新事物、新知識的門店，營養(yǎng)品發(fā)展很快，有很多需要學(xué)習(xí)的東西。學(xué)習(xí)的意愿度或?qū)W習(xí)力，能不能學(xué)好，真學(xué)還是假學(xué)，這很重要。有很多老板是假學(xué)，打個卡或者學(xué)了不用。門店未來一定要真學(xué)、真干、真落地。

不管是連鎖還是單體門店，一定要有專業(yè)的人專注做營養(yǎng)品。營養(yǎng)品附加值比較大，與其他品類不同，一定要有一個人對這個事情專業(yè)，這樣才能持久，穩(wěn)固發(fā)展。

劉惠智：那來到姚總這邊，關(guān)于品牌和品類的選擇。

姚賽玉：我們有一定的共性，包括關(guān)注品牌文化和是否堅持長期主義。我補充一個，品牌的戰(zhàn)略、目標(biāo)對我們來說也是非常重要的。以奶粉品類為例，我們發(fā)現(xiàn)有非常多優(yōu)秀的品牌最終都是因為跟戰(zhàn)略和目標(biāo)不相符，導(dǎo)致出現(xiàn)很大的問題。

劉惠智：從門店角度呢？

姚賽玉：剛兩位老總提到的學(xué)習(xí)力和開放度，我個人也非常認(rèn)可，還有一點很關(guān)鍵：共贏。代理商其實也是一個非常有價值的中間端（環(huán)節(jié)），和我們合作的門店要能夠認(rèn)可我們這個環(huán)節(jié)價值的存在。

劉惠智：你們營養(yǎng)品品類做的好，背后做對了哪些事情？

姚賽玉：我是在整個母嬰板塊最早的那一批做營養(yǎng)品的代理商，最早有做魚肝油和鈣，后面還有牛初乳，后來管控之后做了用品和奶粉，去年和今年又做回營養(yǎng)品，其實是有兩個比較重要的淵源。第一是這個板塊的特性可以體現(xiàn)門店和消費者之間更多的連接，第二是源于我們的品牌方，基于他們的認(rèn)可和一起前行的鼓勵。

劉惠智：來到李總這里，我們在走市場的時候，很多門店提到線下進(jìn)店少，從你們的角度，門店應(yīng)該準(zhǔn)備好哪些方面，再去通過數(shù)字化工具的加持帶來更好的增效，和大家分享一下、

李發(fā)輝：進(jìn)店率少、拓新客難，其實只是我們關(guān)注的流量入口變少。但整個會員經(jīng)營里面，流量入口只是開始，更多的是怎么樣去做好經(jīng)營，讓會員留存和轉(zhuǎn)化。

會員或私域是一個池子，我們可能現(xiàn)在想的是怎么讓這個池子的流量或者說水位越來越高，引進(jìn)新的流量進(jìn)來是一個點。但好像忽略了“見底”概念。我們關(guān)注到產(chǎn)生價值的只是池和池底。也許你一年1千萬的生意，只有1萬個人消費（有效會員），但其實你的池子里面遠(yuǎn)不止1萬個顧客。按平均數(shù)據(jù)來看，在大部分母嬰連鎖里有效會員（活躍會員）率只能做到20%-30%。

增量主要來自于兩個方面：第一，能不能從別的地方，比如公域，引進(jìn)新的流量；第二，能不能從存量中轉(zhuǎn)化一些新的顧客。對于母嬰線下實體門店來講，引流不是他們當(dāng)下最大的難點。引流其實是他們最擅長的，比如做一個活動吸引千百人不是那么難的事情。但另外一個問題，3個月后在門店這里完成3個轉(zhuǎn)化的人有多少?；氐缴厦嫣岬降某刈?，很多人只是到了你的池子邊上，他沒有下去，這里面還有70%、80%的人。未來不能基于原有的思維來理解這個事情，得認(rèn)識新的模式、出路或點，我覺得還有很大的機會。

代理商的焦慮、挑戰(zhàn)與核心能力

劉惠智：大家經(jīng)常說今年很卷很難，但各位的生意都還不錯。當(dāng)下你們面臨的焦慮和挑戰(zhàn)是什么？同時站在現(xiàn)在看未來，一個優(yōu)秀代理商想繼續(xù)保持或做大做強，未來應(yīng)該需要具備哪些核心能力，和大家分享一下。

郭志浩：第一，上游的品牌方非常重要，核心點是品牌方對市場預(yù)估的增量。品牌商是否穩(wěn)定，代理關(guān)系是否穩(wěn)定，是我們所有經(jīng)銷商都在面臨的問題。第二，人才、人員布局，也是我們目前整個行業(yè)面臨的問題。就像最近我們一直在招聘業(yè)務(wù)人員，發(fā)現(xiàn)特別難，翻來覆去填簡歷的都是一些老人，嬰童行業(yè)業(yè)務(wù)端沒有進(jìn)新人。作為一家中小型企業(yè)，在整個發(fā)展過程中，人才也是我們很大的一個瓶頸。我相信在座的母嬰門店老板都一樣。如果回歸到對未來的展望，最需要提升的能力就是經(jīng)營者的經(jīng)營能力。

李安衛(wèi)：我焦慮的是實體店越來越?jīng)]有流量怎么辦，專業(yè)可以學(xué)習(xí)，產(chǎn)品可以選擇，但一個單體店或連鎖店的獲客能力是門店解決不了的。如果是趨勢，難道我們未來都上網(wǎng)？我不知道誰能解決這個事情，出路在哪兒，這個事情我現(xiàn)在沒有想明白。

劉惠智：李發(fā)輝李總有沒有要補充的？

李發(fā)輝：剛剛講了，獲客肯定不是傳統(tǒng)意義上的把顧客吸引到店里，這里的獲客一定是能帶給你價值的客戶。很重要的一點是如何完成消費者的轉(zhuǎn)化，怎樣把產(chǎn)品的好處、價值傳遞給顧客，這是一個心智教育的概念。傳統(tǒng)的商品、經(jīng)銷商離消費者是很遠(yuǎn)的，通過數(shù)字化，可以做更多的助力，比如用數(shù)字化工具給門店的員工或?qū)з徧峁┮粋€智能副駕，進(jìn)而賦能，也許這個鏈路可以變得更短一些。

李安衛(wèi)：期待李發(fā)輝李總的公司能幫我們解決這類焦慮。還有，母嬰人對于當(dāng)下的預(yù)期是有焦慮的，包括什么時候能夠反彈，會不會回到原來躺賺的年代。從2020年到現(xiàn)在，新入行的人比較少，留下來的還是從業(yè)5年、10年甚至更久的。

從代理商角度，營養(yǎng)品這塊一定是有一個大的發(fā)展，因為只要是沒有發(fā)生大的戰(zhàn)爭、災(zāi)害，人就一個目的，追求美好幸福生活。未來，人的健康問題是所有一切問題的根源。整個營養(yǎng)健康的大盤現(xiàn)在是每年都在翻倍增長，只要你的渠道能夠拓展得足夠，我認(rèn)為母嬰營養(yǎng)品行業(yè)未來還是充滿陽光的。

劉惠智：謝謝李總，來到姚總。

姚賽玉：我最焦慮的是時間，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，在我們身上已經(jīng)開始有了歲月的痕跡。因為我們這一代的母嬰人從身體到認(rèn)知都需要更多的時間去進(jìn)行調(diào)整，我現(xiàn)在每天都覺得時間不夠用。

劉惠智：這種對時間的焦慮是不是可以換個詞，比如說在當(dāng)下的母嬰迭代環(huán)境中，抓住機會的能力。

姚賽玉：我認(rèn)為是有的，拿我個人的感受來說，我內(nèi)心有非常多篤定的方向，也覺得母嬰這塊還有很多的事情沒有做。大環(huán)境變化速度快，當(dāng)我們在認(rèn)知、思想、行為還沒有達(dá)到一致水平的狀態(tài)下，當(dāng)供應(yīng)商、代理商、門店不同頻的時候，我們付出的時間成本是非常高的。在這個過程中，就形成了很大的焦慮，很多事情要慢慢來。

劉惠智：應(yīng)該核心具備什么能力？

姚賽玉：認(rèn)知能力。

劉惠智：問焦慮不是為了制造壓抑的環(huán)境，而是大家聽完面對焦慮的感知后，一起更好地把事情做好，提升效率。最后每人一句話送給母嬰行業(yè)的朋友們。

郭志浩：我補充一下我最近走門店的一些認(rèn)知。第一，提高核算意識，我發(fā)現(xiàn)有些門店賬算不明白。第二重視公司組織架構(gòu)，哪怕一個門店也要完善崗位職責(zé)和流程。我曾收到客戶反饋，員工在收供應(yīng)商貨的時候，竟然把供應(yīng)鏈單子發(fā)到500人的群里，很低級的問題，作為經(jīng)營者我們要反省。第三，希望從業(yè)者大膽啟用新人。最后一句話，我希望在座的每個母嬰行業(yè)的從業(yè)者都能提升經(jīng)營能力，真正助力行業(yè)良性發(fā)展，讓母嬰行業(yè)因為有各位變得更好。

李安衛(wèi)：未來不管是零售商、門店，還是經(jīng)銷商、代理商、中間商、品牌商，每個小伙伴找到自己的生態(tài)位，找準(zhǔn)位置，希望我們不掉隊。

李發(fā)輝：我們未來的定位是服務(wù)商，華創(chuàng)也希望成為未來母嬰行業(yè)最好的數(shù)字服務(wù)商。

姚賽玉：大家要堅定自己內(nèi)心的信念，相信行業(yè)，祝愿大家登上自己內(nèi)心的最高峰！

劉惠智：堅定，做難而正確的事，論壇環(huán)節(jié)到此結(jié)束，再次謝謝幾位嘉賓。