在電商平臺(tái)不斷擠壓、渠道扁平化等因素的影響下，代理商的日子愈發(fā)難過(guò)，被迫出局、黯然離場(chǎng)的代理商不在少數(shù)。那么在行業(yè)內(nèi)卷的當(dāng)下，代理商應(yīng)如何破局突圍，找到增長(zhǎng)新方向？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，山東顓麟總經(jīng)理崔玉霞就出路與機(jī)會(huì)的話題展開(kāi)論述。以下是精彩演講內(nèi)容：

我是山東聊城的服務(wù)商，今天將聊一聊母嬰行業(yè)關(guān)于服務(wù)商板塊、選品板塊以及門店落地方向的思維和見(jiàn)解。

我們?cè)诤烷T店鏈接過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下代理商和門店不僅僅有商品的鏈接，可能更多的是專業(yè)的鏈接、賦能的鏈接，以及產(chǎn)品營(yíng)銷落地的打法， 商貿(mào)在落地過(guò)程中，我們會(huì)做很多落地和服務(wù)工作。轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)大家都在問(wèn)當(dāng)下的門店有什么更好的方向，一直以來(lái)，大家都在想調(diào)理型門店是不是未來(lái)母嬰店唯一轉(zhuǎn)型的出路，但我覺(jué)得要結(jié)合自身門店的實(shí)際情況進(jìn)行判斷，因?yàn)檎{(diào)理型門店對(duì)于整個(gè)門店的基礎(chǔ)要求比較高，諸如門店老板的學(xué)習(xí)能力、IP勢(shì)能的打造等。對(duì)于一些連鎖類的門店，我們可以借助其本身的產(chǎn)品流量以及會(huì)員流量，為門店的營(yíng)養(yǎng)品定制一套營(yíng)銷方案。從代理商到服務(wù)商轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們更看重產(chǎn)品落地過(guò)程中的銷售簡(jiǎn)單化，當(dāng)下大家聊的比較多的話題是營(yíng)養(yǎng)品，在我看來(lái)，母嬰營(yíng)養(yǎng)品如果想做增量還是要簡(jiǎn)單一點(diǎn)。

當(dāng)下服務(wù)商如何和門店形成更深度的鏈接服務(wù)。我認(rèn)為最基本的是他要具備選品能力，另外是服務(wù)商效率的提升。為什么要提升效率，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多活動(dòng)和門店的鏈接，可以通過(guò)社群方式、引流方式以及小程序拓客方式，去快速地解決門店流量問(wèn)題。解決門店流量之后，再進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，客戶轉(zhuǎn)化率更高。比如我們?cè)谙蛏藤Q(mào)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，會(huì)有專人去做活動(dòng)營(yíng)銷，同時(shí)他們還會(huì)啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)中的動(dòng)銷活動(dòng)，從而提高服務(wù)商的效率。

我認(rèn)為代理商需要具備三個(gè)核心能力：一是賦能能力，這個(gè)賦能能力不是解決品牌方的問(wèn)題，其實(shí)在做品牌的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)品牌會(huì)有地域化，比如同樣一個(gè)品牌在魯西能做起來(lái)，但是在魯東就做不起來(lái)，或者在魯西賣得很好，但到魯東就不太適應(yīng)。實(shí)際上，所謂的品牌地域化是由當(dāng)?shù)氐拈T店?duì)顟B(tài)以及消費(fèi)者狀態(tài)共同決定的，所以我們作為中間的服務(wù)商會(huì)去轉(zhuǎn)化品牌方落地過(guò)程中遇到的賦能轉(zhuǎn)化問(wèn)題，尋找到適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的落地營(yíng)銷方案。二是專業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下專業(yè)是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的， 所以在專業(yè)落地過(guò)程中，我們從商貿(mào)的角度分出來(lái)很多比較明晰的專業(yè)化學(xué)習(xí)。三是品牌的選擇，我們更傾向于選擇已經(jīng)在市場(chǎng)上沉淀下來(lái)的品牌，選品標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一是品牌勢(shì)能，就是看該品牌在當(dāng)下的品牌勢(shì)能和投入是不是比較大。二是品牌是否有自我迭代能力，我認(rèn)為品牌應(yīng)該具備隨著消費(fèi)人群的迭代而自主迭代產(chǎn)品的能力，產(chǎn)品迭代能力不是服務(wù)商可以解決的問(wèn)題，服務(wù)商只能從選品的角度，來(lái)看該品牌在當(dāng)?shù)厥欠窬邆鋬?yōu)勢(shì)。

大家都在說(shuō)當(dāng)下的母嬰市場(chǎng)很難，在我看來(lái)，當(dāng)下市場(chǎng)難的原因是市場(chǎng)變化太快，導(dǎo)致我們不知道用什么狀態(tài)去解決當(dāng)下的問(wèn)題，所以在今年剛開(kāi)年的時(shí)候，我和我的團(tuán)隊(duì)聊的更多的話題是靜下來(lái)。為什么要靜下來(lái)，因?yàn)槟笅胄袠I(yè)同比其他行業(yè)還算比較好的行業(yè)，只要我們靜下心往前走，就會(huì)有增長(zhǎng)，就會(huì)有希望。

最后用雷軍的一句話結(jié)束今天的分享，只有認(rèn)知突破，才能帶來(lái)真正的成長(zhǎng)。