近年來，精品母嬰店迅速崛起，已然成為母嬰零售行業(yè)的一股新勢(shì)力，作為其中的優(yōu)秀代表，奶牛布克的差異化經(jīng)營(yíng)之道有哪些可以借鑒的地方？近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”上，奶牛布克創(chuàng)始人孫駿然圍繞精品母嬰店進(jìn)入發(fā)展期的話題展開深度闡述。以下是精彩演講內(nèi)容：

我一直在思考，線下的實(shí)體門店，未來會(huì)以一種什么樣的業(yè)態(tài)存在于行業(yè)中？未來它給消費(fèi)者提供的價(jià)值是怎么樣？有沒有必要開非常多的店鋪？我原本覺得一個(gè)消費(fèi)者懷孕了，她第一印象是去線下的母嬰實(shí)體店逛一逛，她在產(chǎn)品的選擇上會(huì)更偏向?qū)嵨铮蛘咚谶x擇產(chǎn)品困難的時(shí)候，希望線下的導(dǎo)購(gòu)能給她專業(yè)指導(dǎo)。然而時(shí)代在變、消費(fèi)者在變，現(xiàn)在消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)去小紅書或者知乎等社交平臺(tái)上了解相關(guān)知識(shí)，這就使得消費(fèi)者想購(gòu)買的品牌和產(chǎn)品會(huì)非常明確，如果線下沒有優(yōu)越的價(jià)格或沒有很好的服務(wù)特色，消費(fèi)者很容易放棄線下。

行業(yè)內(nèi)卷之下，奶牛布克的差異化經(jīng)營(yíng)之道

對(duì)于奶牛布克來說，很想在線下有很大的發(fā)展，但在缺少人口紅利與商品紅利的市場(chǎng)環(huán)境下，多開店鋪反而會(huì)降低自身的效率，在此背景下，奶牛布克是怎么做的？對(duì)于我們來說，我們創(chuàng)造的價(jià)值人群是寶媽，寶媽需要什么，這是我們需要思考的問題。在以下圖片的關(guān)鍵詞中，大部分是線下門店不能解決的，同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)在這些關(guān)鍵詞中，帶孩子看醫(yī)生是寶媽的痛點(diǎn)，因而去年奶牛布克做了向調(diào)理型門店轉(zhuǎn)型的決定，我們想通過專業(yè)知識(shí)去幫助寶媽解決問題。

轉(zhuǎn)型過程中，我們發(fā)現(xiàn)3歲以下孩子在成長(zhǎng)過程中存在很多風(fēng)險(xiǎn)和健康隱患，諸如過敏、身高、免疫力低下等問題。我們通過專業(yè)的方法，去給他們做了一些指導(dǎo)，他們也得到了一個(gè)非常好的結(jié)果，對(duì)于我們來說，不僅覺得很開心，也覺得很有意義，并且提出了奶牛布克的使命就是“提高兒童的生命質(zhì)量”。此外，我們還圍繞這個(gè)使命梳理了要做的事情，諸如幫助寶媽發(fā)現(xiàn)孩子過敏的癥狀，確定過敏癥狀之后，為寶媽提供相應(yīng)的解決方案。

確定使命之后，我們發(fā)現(xiàn)門店整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)都要發(fā)生改變，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)非常重要的火車頭，健康管理中心和SPA館。其中，我重點(diǎn)講一下SPA館，大部分母嬰店認(rèn)為SPA館的作用就是引流，但是我認(rèn)為用SPA館做引流非?？上В?yàn)檫@是唯一一個(gè)不會(huì)受到網(wǎng)上沖擊的品類，并且可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。大家可能會(huì)認(rèn)為健康管理型門店加上推拿和藥浴之后，會(huì)變成一家比較low的門店，但在我看來，這可能是奶牛布克的新機(jī)會(huì)，我們可以去創(chuàng)造新的場(chǎng)景，把本身表達(dá)不太好的業(yè)態(tài)重新升級(jí)改造，比如在藥浴板塊，奶牛布克自己創(chuàng)造了品牌，想要去做新的嘗試，想把藥浴文化進(jìn)行新的推廣。

健康管理中心也很關(guān)鍵，當(dāng)確立了方向之后，公司需要從一個(gè)銷售型企業(yè)往服務(wù)型企業(yè)去做轉(zhuǎn)變，這對(duì)于我來說挑戰(zhàn)非常大，因?yàn)樯唐肥强梢詷?biāo)準(zhǔn)化的，但是服務(wù)很難標(biāo)準(zhǔn)化，雖然這條道路非常困難，但是我想堅(jiān)持走下去，如果我把它創(chuàng)造出來，那么相應(yīng)的門檻也會(huì)變高，當(dāng)我把這兩個(gè)模塊打造得更好時(shí)，商品模塊的壓力就會(huì)降低，就有線下多開店的理由。

當(dāng)銷售產(chǎn)品型企業(yè)變成服務(wù)型企業(yè)時(shí)，人群的管理是最困難的，在這群人當(dāng)中，我們必須是一個(gè)信仰的共同體，有一個(gè)共同信仰的價(jià)值觀，有共同價(jià)值觀的時(shí)候才可以堅(jiān)持我們要做的事情。我們主要確立了7條價(jià)值觀，7條價(jià)值觀產(chǎn)生的背景是一周有7天，每天都去思考一條自己的價(jià)值觀，在落地的時(shí)候能否很好地服務(wù)顧客，能否把價(jià)值觀傳遞給消費(fèi)者。其中，有一條比較重要的價(jià)值觀是合作共建，奶牛布克是一個(gè)合作共建的品牌，它不單單屬于某一個(gè)人，而是屬于擁有同樣使命以及同樣價(jià)值觀的人群。

精品母嬰店進(jìn)入發(fā)展期，線下母嬰店未來發(fā)展方向在哪里？

當(dāng)下精品母嬰店已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展期，未來想進(jìn)入這個(gè)賽道的門店一定會(huì)去做場(chǎng)景升級(jí)、功能升級(jí)、服務(wù)理念升級(jí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

縱觀母嬰行業(yè)近年來的發(fā)展趨勢(shì)，我發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)趨勢(shì)，一是渠道自有品牌進(jìn)入了紅利期。因?yàn)楫?dāng)前母嬰消費(fèi)群體的消費(fèi)認(rèn)知已經(jīng)發(fā)生改變，不再唯品牌論，而是更看重產(chǎn)品力和性價(jià)比，這也為渠道創(chuàng)造自有品牌提供了機(jī)會(huì)。二是進(jìn)口母嬰創(chuàng)業(yè)者心態(tài)發(fā)生變化。原來開店的想法比較偏理想主義，帶一些玩票的性質(zhì)，甚至追求有個(gè)性和創(chuàng)新，經(jīng)過幾年的沉淀和歷練，我們變得更加成熟，慢慢把店鋪當(dāng)成生意來看待，開始測(cè)算單體店鋪盈利模型，追求實(shí)用價(jià)值、投資回報(bào)率等指標(biāo)。接下來，分享下在裝修方面的變化，之前可能很在意一些點(diǎn)，比如過道要留1.5米，中島柜超過1.35米可能會(huì)影響人的視線等，但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)理念是實(shí)用價(jià)值，在裝修材質(zhì)的選擇上也都換成了經(jīng)濟(jì)實(shí)用的木頭，不僅通過品牌的概念來做門店的調(diào)性，還在門店中間的位置直接拉起高柜，從而達(dá)到吸引消費(fèi)者進(jìn)店的目的。

當(dāng)下有部分門店轉(zhuǎn)型做調(diào)理型門店可能還比較適應(yīng)，但是做全品類經(jīng)營(yíng)還是會(huì)遇到很大的困難，在我看來，營(yíng)養(yǎng)品屬于轉(zhuǎn)化品類，如果門店中沒有引流品類是非常不健康的，也是非常有風(fēng)險(xiǎn)的，所以即使做全品類經(jīng)營(yíng)很難，但是門店經(jīng)營(yíng)者還是要重視全品類的發(fā)展。

拿話筒的人說話不一定都是對(duì)的，所以我說的也不一定對(duì)，我希望行業(yè)內(nèi)可以有更多的思考，可以有更包容的心態(tài)，可以存在各種業(yè)態(tài)，讓母嬰行業(yè)有一個(gè)更好的環(huán)境。