奶粉圈走訪四川渠道時，聽到經(jīng)營者們談論最多的詞就是“難”！面對市場之艱、經(jīng)營之苦，有人逆勢擴張，謀求規(guī)模優(yōu)勢；也有人縮減規(guī)模，精耕單店質量；更有人站在抉擇的路口，左右搖擺。綜合種種觀點，我們認為，母嬰連鎖未來若要邁得遠、走得穩(wěn)還是得“兩條腿走路”，既要擴數(shù)量，也要保質量！

縱觀各大渠道動作，前有南國寶寶聯(lián)合山東嬰貝兒、貴州嬰之坊、廣東多愛一嬰等成立海南寶貝天下；又有四川安岳好孩子、南充孕嬰新天地、涼山怡家壹抱團成立四川寶貝天下；再到孕嬰世界向安徽、湖北擴張……大連鎖規(guī)?；恼蠑U張之路從未停止。

從地級到省級，再從省級邁向全國，母嬰渠道的整合范圍和規(guī)模都在擴大。在競爭日益白熱化的今天，要么收購，要么被收購，“大魚吃小魚”是不變的商業(yè)法則。長遠來看，母嬰店的未來勢必會往規(guī)?；瓦B鎖化發(fā)展，究其原因，是市場規(guī)模化的競爭訴求和渠道的供應鏈整合需求共同決定的。

首先，規(guī)模是競爭力的直觀體現(xiàn)。從更大的市場格局來看，有不少業(yè)內(nèi)人士認為母嬰店在朝藥店的方向發(fā)展?？v觀藥店的擴張之路，頭部藥店在數(shù)量上已步入“萬店時代”，而多數(shù)母嬰店還在千店左右徘徊，這是母嬰行業(yè)連鎖集中度不足的體現(xiàn)。其次，在擴張方式上，藥店多為“直營+并購+加盟”多線并行，相比直營優(yōu)勢在于資產(chǎn)量更輕，擴張速度更快，主體責任更明晰等特點，目前母嬰行業(yè)也在朝這個方向調整門店結構。

其次，規(guī)模是供應鏈的重要底氣。我們在《渠道說：做強供應鏈是母嬰店降本增效的關鍵！》一文中談到，強勢供應鏈不僅能幫助渠道拿到更好的產(chǎn)品，還能提高其議價能力，拿到更低的供貨價格，但這背后都暗含對規(guī)模和數(shù)量的要求。此外，連鎖之間的強強聯(lián)合還有助于打造差異化的供應鏈，深化自有單品的合作，從而降低單一產(chǎn)品鏈的脆弱性。

正如有地區(qū)頭部連鎖老板所言：“盡管當下很難，但對我們來說還是要擴張，不擴張就沒發(fā)展”，這實際是許多大中連鎖的心聲。商場如戰(zhàn)場，退一步不是偏安一隅，而是萬丈深淵，對于已經(jīng)體量相當?shù)倪B鎖而言，眼下已經(jīng)走到了只能進不能退的關鍵路口。

數(shù)量是發(fā)展之基，質量才是立身之本。不同于擴張的門店各有各的策略，經(jīng)營者選擇閉店的理由大都相似，不外乎“不掙錢”這三個字。由此可見，光活下來不夠，還要活得好，而這其中圍繞“人貨場”的三大要素是提升門店經(jīng)營質量的關鍵。

第一，“人”是門店與消費者溝通的橋梁。消費者對門店信賴與否，很大程度上會受其所接觸的店員影響，正如某渠道連鎖老板所言：“走訪門店時發(fā)現(xiàn)有些店員看到客戶連微笑都不會，人家客戶能來嗎！”人員的專業(yè)一方面體現(xiàn)在態(tài)度專業(yè)，另一方面則體現(xiàn)為知識專業(yè)。有店員向奶粉圈表示“現(xiàn)在的寶媽比我們還懂，有時候把我們都給問住了。”隨著年輕一代父母專業(yè)度不斷提升，也倒逼店員提升自身專業(yè)服務水平。經(jīng)營者一來可以增加培訓、考核的頻次，二來也需要善用專業(yè)化工具，例如奶粉智庫及嬰考寶典，提高母嬰從業(yè)者整體專業(yè)度。

第二，“貨”是影響門店利潤的直接因素?？v觀各大母嬰連鎖，多數(shù)門店奶粉占比已超50%，但與此同時，奶粉的終端零售價一降再降，“占比大盈利小”是許多母嬰店面臨的生存痛點。因此，我們看到許多門店正逐步將奶粉作為剛需引流品，并適當調高營養(yǎng)品、零輔食乃至紙尿褲的占比。同時策略性布局全家化營養(yǎng)，增加自有產(chǎn)品的上架，從選品端保證門店盈利能力。

第三，“場”是決定競爭層級的重要砝碼。店鋪類型不同決定了經(jīng)營者面向的消費者及競爭環(huán)境的差異，選擇大店或小店有時并不只是由資金實力決定的，更多則是一種定位的策略。以奶粉圈走訪南充市為例，有些母嬰連鎖專攻小店及社區(qū)店，渠道老板談及這點解釋道：“不是所有人都敢走進商場大店，有時候大店對消費者反而是一種潛在壓力，而這部分群體就是我們的客群目標。”可見，明確差異化定位，做好客群細分是優(yōu)化“場”的關鍵。

綜上，質量包括門店生存質量和客戶服務質量，二者缺一不可。而從方法論的層面來看，“萬變不離其宗”，重構“人貨場”是母嬰乃至零售行業(yè)經(jīng)營的底層邏輯。

盡管母嬰行業(yè)尚未從寒冬中恢復元氣，悲觀的慣性仍在傳導，但奶粉圈依然認為母嬰行業(yè)還有趨勢，不是母嬰店不行，而是經(jīng)營思路仍需升維！

要質量還是要數(shù)量，這本就不是一道單選題。質量上，嚴把“人貨場”，提高經(jīng)營水平；數(shù)量上，不錯失擴張時機，從競爭走向競合，對于綜合的強者來說，數(shù)量和質量缺一不可。與此同時，我們也關注到更多“分身乏術”的中小門店，與其受制于自身實力無法大展拳腳，不妨積極融入成熟體系以提高運營質量，這也會在潛移默化中成就大連鎖的數(shù)量優(yōu)勢。

結合大環(huán)境，無論是新生人口下跌，需求側的減少，還是電商、竄貨沖擊，供給側的增多，母嬰店的難都是全方位的。但困難之下才顯實力，如今的母嬰行業(yè)正在向更高水平進階，經(jīng)營思路的差距只會更加明顯。是做主動擁抱變化的樹，還是做被風裹挾的草，背后考量的都是經(jīng)營者的思維、認知還有格局。

風口上的風是無序的，是不可捉摸的機遇；但潮水的方向是有序的，是能夠踏浪到達彼岸的。在這股確定性的浪潮下，奶粉圈很欣喜地看到越來越多門店在朝專業(yè)化、精細化、規(guī)?；瓦B鎖化的方向轉型，向著精耕新五年的方向進發(fā)！