前兩天，筆者在給門店做培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多門店都在抱怨兒童成長奶粉賣不出去，有的甚至還過期了。

有老板表示，“因?yàn)榇蠖鄶?shù)的孩子超過3歲就不在喝奶粉了，家長認(rèn)為孩子能吃飯了，就沒有必要喝奶粉了。”這是普遍家長的一個(gè)誤區(qū)，門店需要進(jìn)行引導(dǎo)和溝通。

但是，門店把主要精力都放在3歲以下孩子的身上，卻忽略3歲以上的人群，兒童奶粉的銷售也必須依托專業(yè)的知識(shí)。

有次，筆者在河北唐山的一家門店做活動(dòng)，本來是要銷售營養(yǎng)品，結(jié)果同時(shí)帶動(dòng)銷售了很多兒童奶粉。老板反饋道：“這些孩子都是喝奶粉到1歲半都就不喝了，家長都說孩子能吃飯了，沒必要喝了。您今天講過之后，家長又開始給孩子喝奶粉了。”他問筆者是如何做到的。

其實(shí)，產(chǎn)品知識(shí)以外的知識(shí)，才是真正的知識(shí)。只要把孩子為什么需要喝兒童奶粉的原理講明白，消費(fèi)者就會(huì)接受。

人體的生長發(fā)育時(shí)刻離不開三大能量的攝入（蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物）以及各種維生素和礦物質(zhì)。人體細(xì)胞裂變需要大量的營養(yǎng)素參與，支持人體各系統(tǒng)發(fā)育和生長。

表現(xiàn)最明顯的就是，很多孩子的體重都不達(dá)標(biāo)，雖然個(gè)子長得很高，但體重都偏輕，因?yàn)楹⒆拥墓趋郎L是有規(guī)律的，一般不會(huì)受特別大的影響，除非是有重大疾病。但體重不一樣，孩子稍微舒服，體重立刻停止生長，因?yàn)樯眢w要調(diào)動(dòng)全身的營養(yǎng)素去對(duì)抗疾病。所以體重自然就會(huì)停止生長。

而判斷孩子生長狀態(tài)的指標(biāo)有：身高、體重、頭圍、胸圍。1歲以前會(huì)測(cè)量頭圍和胸圍，但之后最重要的就是看身高體重，尤其是體重，他決定著這個(gè)孩子營養(yǎng)是否均衡。體重也間接代表著人體的各個(gè)系統(tǒng)發(fā)育狀態(tài)。

孩子的體重不達(dá)標(biāo)最主要的就是營養(yǎng)跟不上，尤其是蛋白質(zhì)類，而兒童成長奶粉正是依據(jù)兒童的生理特征所設(shè)計(jì)的。對(duì)于3至15歲的孩子在生長發(fā)育中起著非常重要的作用，可以伴隨著孩子的成長一直走下去。

由于兒童成長粉的設(shè)計(jì)是根據(jù)兒童青少年的生理特點(diǎn)所設(shè)計(jì)的，每一種營養(yǎng)物質(zhì)的添加都是經(jīng)過合理的設(shè)計(jì)的，這個(gè)階段需要大量的營養(yǎng)和能量，因?yàn)槌艘龠M(jìn)身體發(fā)育以外，還要考慮孩子上學(xué)季的大腦營養(yǎng)補(bǔ)充。

大腦對(duì)于營養(yǎng)的消耗是高于身體消耗的。很多孩子上午學(xué)習(xí)到10點(diǎn)就開始出現(xiàn)精力不足，思想溜號(hào)、注意力不集中等，這是身體能量不足的表現(xiàn)，很多學(xué)校這個(gè)時(shí)候會(huì)選擇給孩子加餐。來保證孩子持續(xù)的營養(yǎng)。如果每天早飯時(shí)給孩子沖上一杯濃度很高的成長奶粉，那么這類情況就可以避免發(fā)生。孩子的成長離不開營養(yǎng)的支持。

門店要根據(jù)不同年齡的孩子推薦不同類型的奶粉、營養(yǎng)產(chǎn)品，幫助孩子正常的良性的成長，因?yàn)椴煌挲g段的孩子有不同的營養(yǎng)需求，關(guān)鍵在于導(dǎo)購能不能懂，會(huì)不會(huì)學(xué)。門店不懂就不會(huì)和顧客講，不科普，顧客就沒有這方面的意識(shí)。

只有不斷的向顧客分享健康的營養(yǎng)知識(shí)，你才可以有源源不斷的顧客。