2015年，尚在國內(nèi)大型咨詢管理從事管理工作的Sally迎來了第一個寶寶。

盡管頻繁出差、工作壓力很大，但在寶寶誕生后，為了給孩子提供一口安心的口糧，Sally也加入了赴港購買嬰童食品的大軍中。

彼時她身處深圳，得益于免稅政策的優(yōu)惠和嚴格的質(zhì)量把控，全球嬰童品牌林立香港。而中國香港也成為大陸尤其是東南沿海城市父母購買嬰童食品和用品的首選地。

2018年春，Sally迎來了自己的第二個孩子。

在長期與嬰童食品品牌和產(chǎn)品的接觸中，Sally逐漸萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭——“希望能打造出適合中國消費者的嬰童食品品牌”。

在成為窩小芽聯(lián)合創(chuàng)始人和副總裁之前，Sally是窩小芽廣大用戶中的一員。起初，她在窩小芽的公號上關(guān)注其發(fā)布的嬰童輔食制作教程和喂養(yǎng)知識，后來隨著用戶體驗的逐步深入，以及與窩小芽團隊的結(jié)緣，Sally便毅然加入了窩小芽嬰童食品品牌的創(chuàng)業(yè)當中。

這是一個從用戶走向品牌參與者、管理者的故事，也是一位擁有兩個孩子的媽媽人生中重大的職業(yè)選擇。

看準時機，投身嬰童食品賽道

Sally能夠明顯感知到，近幾年中國本土新消費品牌的時代來了，創(chuàng)造中國品牌的年輕人也來了。在這樣的背景下，Sally認為，“應(yīng)該是時機可以創(chuàng)業(yè)了。”對于所處賽道，她表示，“這是中國嬰童食品賽道的黃金期。”

隨著新生代媽媽們對寶寶喂養(yǎng)知識的逐步了解，精致喂養(yǎng)正成為中國萬千媽媽們的必然選擇。但公開數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)階段我國嬰幼兒輔食滲透率不足25%，遠低于歐美國家的82%左右。

一方面，兒童食品支出成為億萬中國家庭日常支出的重要組成部分。中國兒童產(chǎn)業(yè)中心公布數(shù)據(jù)顯示，中國家庭兒童消費平均為1.7萬-2.55萬元，80%的家庭中兒童支出占家庭總支出的30%-50%；兒童消費市場規(guī)模每年約為3.9萬億-5.9億元，而食物占據(jù)消費總量的21%左右。

也就是說，越來越多的中國家庭愿意為了讓孩子吃得更好而買單。Sally表示：“即便在經(jīng)濟環(huán)境不夠友好、人均收入不達預(yù)期的情況下，一個家庭非剛需的消費開支都可以省掉，但我們絕對不會愿意去省掉孩子的一口飯。”

另一方面，消費群體認知的轉(zhuǎn)變讓國產(chǎn)嬰童食品有了新的發(fā)展空間。

Sally解釋，很長一段時間內(nèi)，嬰童輔食行業(yè)里，國外品牌一直把持著市場的頂端，大量擠壓著國產(chǎn)品牌份額，媽媽們會有“進口等于安全”的印象。但近年來，行業(yè)的格局逐漸被改寫。

主要原因在于，近兩年90后、95后等新一代年輕消費者成為主要購買力，這些年輕的媽媽自身認知的水平在不斷提升，并且逐漸形成一套自己的辨別標準，她們不僅僅只追逐國外品牌，這給了國產(chǎn)品牌提供了新的窗口和機遇。

在看到這一市場前景后，窩小芽創(chuàng)始人于2017年注冊了杭州心芽信息科技有限公司，Sally在2018年毅然加入，在產(chǎn)品完成內(nèi)部測試和調(diào)研后，2020年旗下嬰童食品品牌窩小芽正式開始商業(yè)化運作。

回歸用戶，打造國民匠心品牌

窩小芽專注研究嬰童三餐兩點，用戶人群定位在6個月到6歲的嬰童群體，品類方面從孩子的輔食開始，擴展到零食、調(diào)味以及適合兒童的生鮮品以及點心等品類，力求打造一個國民匠心品牌。

“如何用匠心打造國民品牌？重點在于踏踏實實研究用戶不斷變化的需求，注重產(chǎn)品的基礎(chǔ)研發(fā)投入，以輸出解決方案為核心，把用戶的需求做產(chǎn)品化表達，同時不斷根據(jù)用戶反饋進行快速迭代?；貧w原點，把產(chǎn)品做好，把用戶體驗做到極致，用時間換空間，自然而然就能沉淀出品牌。”Sally告訴億歐。

這源于一個樸素的定律，即社會的需求點在哪，那么市場的機會就在哪。精致喂養(yǎng)的同時又精致自己，它背后的原因是女性的身份發(fā)生了改變——女性除了是媽媽、妻子和女兒之外，還有一個身份叫“我”。

窩小芽發(fā)現(xiàn)并且相信，新一代媽媽群體在精致喂養(yǎng)孩子的同時，也不愿失去精致的自己。在養(yǎng)育孩子的過程中，媽媽們也想給自己的生活分配出時間，實現(xiàn)多重身份的價值。

以此需求為出發(fā)點，窩小芽研發(fā)了一些營養(yǎng)多樣、膳食均衡的產(chǎn)品組合創(chuàng)新，讓媽媽們能夠在很短的時間內(nèi)，給孩子做出精美而有儀式感的輔食，并且提供豐富均衡的營養(yǎng)，也能夠留出更多的時間給自己。

比如一周系列產(chǎn)品，自推出以來便深受消費者喜愛。為了更加方便媽媽做出健康的膳食，窩小芽在設(shè)計上實現(xiàn)了獨立的小包裝，在產(chǎn)品搭配上以食材多樣化為基礎(chǔ)，以7天不重樣為產(chǎn)品設(shè)計理念，從而保障寶寶營養(yǎng)均衡。

產(chǎn)品創(chuàng)新的本質(zhì)是對用戶需求的“翻譯”。Sally強調(diào)，窩小芽的產(chǎn)品的推出建立在直面市場真需求的基礎(chǔ)上。

如何直面消費者需求？窩小芽內(nèi)部有一套自己的邏輯。

在窩小芽有最重要的兩個職能部門，一個是用戶洞察部，一個是產(chǎn)研部。用戶洞察負責不定期的用戶調(diào)研，收集最真實的用戶反饋及需求；產(chǎn)研部在充分分析用戶需求后，開展產(chǎn)品研發(fā)和測試。這兩項工作都是品牌立足的基石。

目前Sally自己也會保持每周與用戶近距離溝通的頻次，通過溝通去發(fā)現(xiàn)真實的用戶需求。如果這些需求是之前沒發(fā)現(xiàn)的，可能存在潛在的市場機會，窩小芽就會花專門的時間做分析和調(diào)研，再判斷是否要付諸產(chǎn)品行動。

Sally認為：“中國嬰童食品品牌相比起國外來講，雖然起步的時間會晚一些，但是由于距離用戶更近，所以可以做出更貼合市場需求的產(chǎn)品，以及更符合中國文化的內(nèi)容。”

正是得益于此，窩小芽發(fā)展勢頭非常快。

2020年8月，窩小芽品牌上線一年全渠道月銷GMV達5000萬，作為新銳品牌快速占據(jù)各渠道母嬰輔食類目頭部地位，并先后完成A輪、A+輪、B輪及B+輪融資，累計融資額超過億元。

2022年，窩小芽持續(xù)保持穩(wěn)定增長，抖音渠道始終保持零輔食NO1，京東天貓新銳品牌前3，線下渠道已入駐近20000＋門店，包括盒馬、孩子王、大潤發(fā)等大型連鎖商超體系。

在持續(xù)增長的背后，窩小芽團隊始終保持清醒的認知。Sally表示，公司從來不被數(shù)據(jù)“裹挾”。她認為這個時候企業(yè)的發(fā)展邏輯應(yīng)回歸原點，一開始創(chuàng)立時想為人群提供什么樣的服務(wù)，以及想要交付給這個世界什么樣的價值。

“其實在窩小芽最早創(chuàng)立時，我們就將自己作為一個產(chǎn)品型的品牌來塑造。所以我們踏踏實實地回到了原點，也回到了用戶本身。”

在Sally看來，這才是她要做一個國民匠心品牌該有的初心。