“較高的銷售占比、持續(xù)走低的毛利”是近兩年奶粉品類所呈現(xiàn)出的一大典型特征。大家都知道，無(wú)論是聚焦在某個(gè)品類還是一整個(gè)母嬰店，賺不賺錢，銷售額是一方面，關(guān)注銷售額的同時(shí)，需要同時(shí)關(guān)注毛利率指標(biāo)。

這兩年，我們聽到比較多的就是，“奶粉不賺錢、有的都賠著賣、不賣不行就硬著頭皮賣”，靠奶粉走量，用奶粉賺來的微薄利潤(rùn)支撐門店表面風(fēng)光。

但為了保住奶粉現(xiàn)有的規(guī)模，一直在做奶粉的大力度促銷，奶粉“以低價(jià)換銷量、以銷售額撐門面”的路還能走多久？

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)上，阿拉小優(yōu)董事長(zhǎng)李茂銀表示，“全行業(yè)面臨結(jié)構(gòu)性虧損，從數(shù)據(jù)上來看，奶粉作為母嬰店第一大品類，銷售占比超50%，但毛利僅為14.8%，而門店包括人工、房租、水電費(fèi)等在內(nèi)的固定經(jīng)營(yíng)費(fèi)率達(dá)到了20%。”

同時(shí)，據(jù)匯員幫母嬰大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，線下母嬰店的奶粉毛利率下降最快，為3.2%，奶粉由于在門店銷售中占比過半，其毛利大幅下降拉低了門店的總體毛利。

早前新母嬰店在走訪線下市場(chǎng)時(shí)，有一位三線城市母嬰店老板更是直言，“奶粉我們現(xiàn)在只看品牌了，毛利已經(jīng)不是我們能考慮的事情了。”

銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，毛利率持續(xù)走低，奶粉在線下母嬰店處境愈發(fā)尷尬，那么，賣奶粉的母嬰店還有機(jī)會(huì)嗎？

一是，從品牌方的角度，拒絕價(jià)格戰(zhàn)，做好控貨穩(wěn)價(jià)。

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)上，高級(jí)行業(yè)分析師宋亮表示，“一些企業(yè)定價(jià)很高，終端執(zhí)行的時(shí)候出不去，又大幅度的降價(jià)促銷，從而影響了品牌自身的形象，也影響了渠道商的利潤(rùn)和信心；另一方面，一些企業(yè)為了業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，不斷給渠道施壓。對(duì)于品牌方，再次呼吁盡可能控貨穩(wěn)價(jià)，盡可能維護(hù)渠道商的利益。”

二是，從渠道端，瞄準(zhǔn)細(xì)分、精進(jìn)專業(yè)。

在2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)上，臻護(hù)高創(chuàng)始人兼CEO鄧星忠表示，“超長(zhǎng)消費(fèi)周期的兒童市場(chǎng)上有著兩個(gè)億以上海量用戶，同時(shí)兒童奶粉在兒童及母嬰家庭領(lǐng)域的滲透率還比較低，截至目前，臻護(hù)高兒童奶粉在市面上的零售價(jià)格依舊位于第一梯隊(duì)。”諸如兒童奶粉近年來的發(fā)展可圈可點(diǎn)，在利潤(rùn)上仍有較大優(yōu)勢(shì)，遠(yuǎn)不如嬰配粉領(lǐng)域的廝殺嚴(yán)重。

細(xì)分之外，專業(yè)性也是母嬰店贏取利潤(rùn)的關(guān)鍵。新一代年輕爸媽越來越“挑剔”似乎也是一大關(guān)鍵因素，學(xué)習(xí)型、研究派、成分黨可謂是他們身上最為典型的標(biāo)簽，以至于他們選奶粉的標(biāo)準(zhǔn)逐漸從安全、品質(zhì)過渡到配方卓效、營(yíng)養(yǎng)均衡，對(duì)于乳鐵蛋白、OPO、母乳低聚糖（HMO）、OPN活性蛋白等這些奶粉原料的定義和功效了然于胸，甚至比門店導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)程度都有過之而無(wú)不及。

不可否認(rèn)，當(dāng)下母嬰店奶粉難賣的聲音越來越多越來越大，但同時(shí)奶粉卻仍是母嬰店從未放棄過的一個(gè)品類，當(dāng)不得不做的時(shí)候，就要思考如何做更好。