【引言】

時間如白駒過隙，轉眼間京正·孕嬰童展已經走過十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見證了中國孕嬰童行業(yè)的一步步發(fā)展壯大。隨著國家“二胎政策”的全面放開，孕嬰童行業(yè)又將迎來一個新的發(fā)展機遇期。

新的歷史時期，機遇與挑戰(zhàn)并存。為助力行業(yè)共同進步，京正·孕嬰童展組委會將于近期推出針對行業(yè)中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)大咖們的實戰(zhàn)經驗分享，為行業(yè)帶來新的感悟和啟發(fā)，推動行業(yè)健康有序發(fā)展。

本期專訪特邀嘉賓——河北省保定孕寶商貿有限公司的總經理李靜女士，以下為本次專訪全文：

母嬰行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者中，女性尤其多，這大概與行業(yè)屬性相關，也與近些年女性崛起有關。河北省保定孕寶商貿有限公司的總經理李靜女士無疑是這個行業(yè)女性創(chuàng)業(yè)者中的佼佼者。

李靜說，相對很多行業(yè)前輩來說，她的公司創(chuàng)立時間不長，不足五年時間，算是行業(yè)內的晚輩，但是她的公司在口碑宣傳上甚至比業(yè)界一些十幾年的老公司更有影響力。短短五年時間，她是如何取得這樣的成就呢？我們且看下文——

京正：請問貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類和品牌？未來咱們重點傾向代理的品類是哪些？

李靜：我公司主要代理紙尿褲、洗護、奶粉、零食、輔食、奶瓶等品類，共30多個母嬰品牌。除了品牌代理，目前我們公司也做健康管理師、育嬰師、催乳師、小兒推拿師、產后修復培訓的服務型人才輸出。

我們未來的發(fā)展方向是做自有品牌，主要涉及紙尿褲、洗護和用品，以及服務型人才的輸出。

京正：貴公司在選擇代理品牌時，最看重品牌的哪些因素？您認為貴公司做品牌代理的核心競爭力有哪些方面？

李靜：任何產品之所以成為品牌，不是這個廠家有多大，這個代理商有多厲害，這個市場有多好，而是取決于廠家、代理商、門店三方的配合才能把市場做起來，把所謂的產品做成當?shù)氐钠放?。所以，我們代理產品更多看重的是廠家的后續(xù)服務，裸價操作的品牌做不長。

我們的核心競爭力主要靠的是專注，專業(yè)的服務理念以及自身IP的打造。我們是設身處地站在門店老板、消費者角度去選擇產品，做品牌。

京正：母嬰行業(yè)的消費群體對于產品的安全性非常關注，貴公司在代理品牌過程中，是如何把關產品質量的？

李靜：很多代理商不敢接食品、保健品、奶粉這些品類。從工商這邊來說，做這些品類辦理手續(xù)就比較麻煩，因為需要承擔更多的責任。我們在選擇這類產品代理的時候，更多的是看企業(yè)發(fā)展歷程，以及市場占有率、鋪市率。畢竟信息化時代，發(fā)個朋友圈，就知道這個品牌在其它地區(qū)的銷售情況，以及有無負面信息。同時，我們在與各合作廠家簽約時，會特別約定有質量問題無條件退換貨，出現(xiàn)消費者投訴時第一原則，先解決問題再追究責任。

京正：貴公司在與門店的合作過程中，是通過哪些方式來增加門店與我們的黏度呢？會經常輔助門店做互動活動嗎？

李靜：現(xiàn)在市場最不缺的就是產品，代理商、門店都是一樣。產品同質化的今天，生意不好的門店，每天進店率多的不是消費者，而是廠家和代理商業(yè)務人員。面對這么多的大大小小的供貨商，門店為什么要選擇跟我們合作，而不是跟其他代理商合作，這個問題值得我們深思。

打價格戰(zhàn)已經不是長久辦法，價格沒有最低只有更低。很多代理商只當搬運工，把自己庫房的產品搬到門店貨架上。收了貨款，一個周期或者更長時間才來。來了就是看需不需要補貨，不缺貨就走人，缺貨就卸貨。而一些專業(yè)的代理商，做的是幫助門店把產品從貨架轉移到消費者手中的工作，他們更多的是幫助門店做一些單品引流，預售活動。不用門店壓貨的同時，幫助門店增加新客，為門店支招想辦法，讓門店引客、鎖客等等。我們走的正是這種專業(yè)代理商的路線，通過這種方式來增加門店與我們的黏度。我們會結合各門店的優(yōu)劣勢，找出各合作門店的痛點，對癥下藥，進行針對性的服務。

京正：如今，代理商的生存空間已經開始被擠壓，廠家直接對接渠道終端越來越普遍，對此，您怎么看待？您認為代理商未來的發(fā)展方向在哪里？

李靜：很多廠家不滿足于與代理商合作，直接拿低價與終端門店合作，這種廠家目前有兩種：一種是裸價到門店，只供貨沒服務；另一種是廠家投入大量人力、物力直接做門店。這類廠家奶粉、保健品品牌相對要多些，但是這些廠家多數(shù)針對的是各地的大門店或者連鎖店，不會跟每個市場的B、C類店合作，因為投入與產出不成正比。

鑒于這種情況，我們作為代理商會多扶持當?shù)馗魇袌龅腂、C類店，讓這樣的店90%以上的同類產品都由我們代理，讓雙方利潤最大化，服務最大化。

每年都有代理商轉型，也有很多廠家、代理商的業(yè)務員辭職下海做代理商。沒有買賣就沒有傷害，市場競爭造就了代理商需要多元化發(fā)展才能走的更長遠。如果代理商只是簡單地把自己的工作內容定位為要貨、送貨，是做不長遠的。

我認為，未來代理商的發(fā)展更趨向于服務商，廠家提供產品和專業(yè)知識，代理商提供市場和服務。

京正：貴公司目前遇到了發(fā)展瓶頸嗎？貴公司有開自營門店的計劃嗎？未來3到5年的發(fā)展規(guī)劃是什么樣的？
李靜：目前，我們公司的發(fā)展還好，我比較滿足于當下，沒有太大的野心。

但是我們這個行業(yè)還真是進入到了一個發(fā)展瓶頸期。有時跟一些同行在一起交流，大家聊得更多的就是市場不好做了，門店不缺產品，公司開支大，人員留不住。有的地方代理商公司，年銷售額達到1200萬，但是年底分紅卻少得可憐，庫存積壓嚴重，欠賬太多等等。

也有一些代理商初衷是好的，不惜花重金參加各地的培訓，課堂上雄心壯志，信心勃勃，邊聽課邊開始琢磨回去應該怎么實施、怎么改進。但是培訓課程結束后，

課堂上的內容忘的一干二凈，回到公司不帶領團隊落地執(zhí)行。這些問題目前在行業(yè)比較普遍。

我們從2017年開始開自營門店，已經開了兩家。所以我在代理產品的時候更多的是站在門店、消費者角度去選擇，拿自己門店做實操案例。一些鐵桿門店跟著我們自營門店步伐走，能把跨界的富貴竹、地瓜丸、湯圓、卡通包、水果、海鮮、床品、化妝品套盒、防曬、面膜、洗發(fā)水等等做成爆品，讓門店掙錢的同時還能引流，而不是前兩年的賠錢用濕巾、洗衣液來進行引流。

跨界產品主要是用來引流的，畢竟不是門店的長期主打品類，門店要發(fā)展生存還是要靠專業(yè)去賣奶粉、保健品、紙尿褲，以及催乳、推拿、產后、洗澡等服務來鎖客。

我認為，未來3-5年，更多的代理商在轉型的同時，會開設自己的直營店或者幾個代理商與門店簽約合作成為戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一形象招牌。單打獨斗的代理商或者門店將越來越難生存，資源共享、借勢造勢的代理商才能走的更長久。

附：【保定孕寶商貿有限公司】簡介：

保定孕寶商貿有限公司成立于2014年，主要做嬰幼兒食品、用品的代理，以及這些品類的批發(fā)和零售，合作門店涉及河北省母嬰渠道各大中小連鎖店和單店。目前，旗下有直營店2家，培訓機構1家。

2019年，我們將重點做平臺爆品，幫助合作門店引流、吸粉。我們將用專注、專業(yè)的服務理念，帶領合作門店把母嬰行業(yè)做到極致！我們認為，讓每一個寶寶健康茁壯成長，是我們嬰童人的共同使命！