【引言】

為助力行業(yè)共同進步，推動行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)焦點人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——河南省英利美商貿有限公司總經(jīng)理徐慶超先生

機會總是留給有準備的人。我們常說，成功是99%的努力+1%的機會。很多人往往有這99%的努力，卻沒有抓住1%的機會，但是有些人就非常擅于抓住這1%的機會，最后比一般人取得了更大的成就。我們本期的專訪特邀嘉賓河南省英利美商貿有限公司總經(jīng)理徐慶超先生，就是這樣一個擅于抓住一切機會，并能夠果斷行動的人。以下為本次專訪全文：

京正：請問是什么緣由讓您考慮進入孕嬰童行業(yè)的？

徐慶超：在進入孕嬰童行業(yè)之前，我是做飲料、豆奶代理的。2008年發(fā)生了三聚氰胺事件，國內奶企陷入危機，受此事件影響，很多奶粉代理商選擇了轉行或者退出孕嬰童行業(yè)。危機往往與機遇并存，危機過后就是轉機，我當時認為這恰恰是一個進入孕嬰童行業(yè)的好機會，就迅速與幾個知名的奶粉廠商聯(lián)系，確立了合作關系，從此扎根進入了孕嬰童行業(yè)。

京正：請問貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類和品牌？與市場上同類產(chǎn)品相比，您覺得您代理的這些品牌的核心競爭力在哪里？

徐慶超：我們公司現(xiàn)在代理的是奶粉和紙尿褲兩個品類。目前主要品牌有美廬奶粉、貝因美奶粉、淘氣寶貝紙尿褲, 親子派對紙尿褲，以及英國原裝進口紙尿褲品牌非常貝比。

現(xiàn)在市場上最不缺的就是產(chǎn)品，很多品牌的產(chǎn)品同質化現(xiàn)象嚴重。我選擇代理的品牌前提是，廠家規(guī)模大、服務好，有自己的營銷策劃團隊，有新穎的營銷模式，能夠提供完善的后續(xù)服務。當然產(chǎn)品本身質量好、款式好，符合市場需求，這個也很重要。

我們現(xiàn)在合作的這幾個品牌廠家都很有實力，他們的產(chǎn)品我們公司已經(jīng)做了很多年。我主要看中他們的管理層思路開闊，很有想法，他們營銷部門的營銷方案也有新意,能適應社會發(fā)展的趨勢，大家合作過程很愉快。

京正：請問經(jīng)過這幾年的發(fā)展，貴公司現(xiàn)在的規(guī)模是什么樣的呢？有自己的自營門店嗎？

徐慶超：我們公司從2008年開始做奶粉和紙尿褲的代理，現(xiàn)在服務200多家門店，有3家陽光寶寶直營門店，6家合作門店。

京正：相對于孕嬰童行業(yè)的其它品類來說，奶粉和紙尿褲這兩個品類國家相關政策規(guī)定更嚴格，請問您當初出于哪方面的考慮選擇代理這兩個品類呢？

徐慶超：代理奶粉是因為當時代理了飲料和豆奶，就很自然地切入到奶粉代理了。紙尿褲的利潤比較高，很看好這個品類的發(fā)展，做奶粉代理后就代理了紙尿褲。2008年之前，奶粉和紙尿褲的代理對我來說是副業(yè)；2008年之后，我看好母嬰行業(yè)，認準了機會，就一頭扎進來了，專門做這兩個品類的代理，現(xiàn)在紙尿褲的利潤已經(jīng)超過奶粉了?？偟膩碚f，這兩個品類的利潤都比較高，品牌成熟，產(chǎn)品質量好，就比較好做，容易被市場接受。

京正：國家奶粉配方注冊制實施之后，您代理的奶粉品類有新的變化嗎？對您的代理業(yè)務是否有影響？

徐慶超：沒有影響和變化，因為我代理的幾個品牌，他們產(chǎn)品的品質和服務都很過硬。選擇跟有實力的廠家合作,不會因為國家政策的變化而變得被動。我代理的幾個奶粉品牌他們做的是主流的幾大產(chǎn)品，都正常按照國家政策要求完成了配方注冊，所以對我的業(yè)務也沒有產(chǎn)生什么影響。

京正：貴公司目前合作的門店主要分布在哪些區(qū)域？這些區(qū)域的消費者的特點大概是怎樣的？與以往相比，近兩年消費者有新的變化嗎？

徐慶超：我們合作的門店覆蓋新鄉(xiāng)及周邊的焦作、安陽、鶴壁等地區(qū)。隨著消費升級，這些區(qū)域的消費者現(xiàn)在消費水平也在提高，對品質高、服務好的品牌需求比較旺盛，對一線品牌、進口品牌的需求在上升。

與前幾年相比,消費者面對產(chǎn)品的可選擇性更廣了，消費者也變得更加理性, 有自己的主見，不會再盲目聽從導購的介紹去夠買商品。這也提醒我們，要做好服務，要拉近與消費者之間的距離，為消費者提供符合他們需求的產(chǎn)品，只有高規(guī)格、高質量的產(chǎn)品才能贏得市場的機會。

京正：在與門店的合作過程中，您是通過哪些方式來增加與門店的黏度呢？比如針對奶粉營銷，您會輔助門店采用一些新的營銷方式來吸引顧客嗎？

徐慶超：要增加客戶的粘度,首先得讓門店有更多的參與感?，F(xiàn)在營銷方式有很多，我們用的比較多的是聯(lián)合廠家與門店參與互動的這種模式。門店通過廠家的線上平臺直接下單訂貨，由廠家統(tǒng)一配送，這種模式的好處是我們公司和門店都不涉及到壓貨。廠家的線上平臺會設置很多跨界引流的活動，能夠充分帶動門店的參與積極性。

京正：這種營銷模式確實很新穎，但是這樣廠家和零售門店就自己建立聯(lián)系了，您作為代理商在中間起到什么作用呢？

徐慶超：我的作用很大啊，廠家和零售門店是通過我建立聯(lián)系的，如果沒有我對上游的廠商進行把關，零售門店是不會貿然從廠商那里下單訂貨的。同樣，廠商也不會單獨針對幾個小門店的訂貨給出優(yōu)惠折扣。這種模式對我們三方來說，是一個互贏互利的過程?，F(xiàn)在提倡分享經(jīng)濟，合作共贏，我們這種模式正是這種思路。

京正：如今代理商的生存空間開始被擠壓，廠商直接對接終端商越來越普遍，您如何看待這種發(fā)展趨勢？貴公司有相應的應對策略嗎？您認為代理商未來的發(fā)展方向在哪里？

徐慶超：從長遠來看，確實存在這種發(fā)展趨勢，但是這種模式只適合大型連鎖終端，中小型連鎖門店由于抗風險能力有限，他們還是需要我們代理商去進行前期的市場考察，以及與廠商的接洽協(xié)調。從這個層面來說，我們代理商的生存空間還是有的。

我們的應對策略是公司扁平化發(fā)展,繼續(xù)做好服務，做好廠商與門店中間的橋梁紐帶聯(lián)系，幫助門店推出更多滿足市場需求的優(yōu)質產(chǎn)品。

代理商未來的發(fā)展方向,我認為還是以服務為主,增加團隊的服務意識，為門店和品牌做好服務，實現(xiàn)三方共贏，這應該是代理商的最好出路。

京正：貴公司未來3-5年的規(guī)劃是怎樣的？會在現(xiàn)有代理品牌基礎上繼續(xù)拓展新的品類嗎？有重點傾斜的品類嗎？

徐慶超：公司未來3-5年計劃增加直營店的數(shù)量，在現(xiàn)有代理品類基礎上，也會去擴展一些新的品類。重點增加一些符合市場潮流的產(chǎn)品，消毒噴霧、免洗洗手液、兒童防曬霜等。

附：

【河南英利美商貿有限公司】簡介

河南英利美商貿有限公司成立于2016年，主做奶粉、紙尿褲、用品的代理,以及這些品類的批發(fā)和零售。公司目前有直屬門店3家，服務門店200多家。

公司代理的產(chǎn)品有：美廬奶粉、乳酸菌奶粉，貝因美恩美系列奶粉、陽光寶寶奶粉、英利美紙尿褲、淘氣寶貝紙尿褲，親子派對拉拉褲等。

公司直營門店陽光寶寶秉承“安全、專業(yè)、用心”的經(jīng)營理念，致力于為媽媽和寶寶提供最優(yōu)質的母嬰產(chǎn)品和服務。

我們歡迎熱愛孕嬰童產(chǎn)業(yè)的人士加入公司，加入孕嬰童行業(yè)，為實現(xiàn)孕嬰童產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻。