著名嬰童產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略管理專(zhuān)家周如祥

商品越多，動(dòng)銷(xiāo)越少？

15平的母嬰店，擴(kuò)展到30平、300平，甚至3000平、3萬(wàn)平，本質(zhì)上有改變嗎？

本質(zhì)上沒(méi)有改變。

從原來(lái)釘兩根釘子在墻上賣(mài)貨，到今天貨架升級(jí)、店鋪裝修升級(jí)，成本在不斷增大，每一個(gè)店鋪都是高大上的，有更好的設(shè)計(jì)和追求，我們這個(gè)行業(yè)有本質(zhì)上的改變嗎？

沒(méi)有。

現(xiàn)在門(mén)店不缺商品，商品太多。這個(gè)行業(yè)的品類(lèi)動(dòng)銷(xiāo)情況非常糟糕。對(duì)每一個(gè)門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)梳理一下，發(fā)現(xiàn)竟然達(dá)到35.5%以上的商品在一個(gè)月內(nèi)是不動(dòng)銷(xiāo)的。品牌商在一代又一代地沖進(jìn)行業(yè)，店鋪無(wú)奈從小店開(kāi)到大店，沒(méi)有解決根本問(wèn)題。

很多品牌商盲目開(kāi)發(fā)一些商品，今天即使不要錢(qián)，零售商就會(huì)賣(mài)你的貨嗎？因?yàn)榈赇佀械目臻g是租金租的，如果你的商品進(jìn)到我的賣(mài)場(chǎng)不能產(chǎn)生利潤(rùn)，不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，代銷(xiāo)給我，我也不會(huì)要。零售商甚至一年不付款，我們?cè)趺崔k？我們?cè)趺瓷妫?/p>

我今年跟李茂銀先生在上海成立了一個(gè)同盟會(huì)。上個(gè)月，數(shù)據(jù)分析得到，我們同盟會(huì)的80個(gè)單品竟然占到同盟會(huì)1/3的銷(xiāo)售!如果把這個(gè)單品找出來(lái)，我們就有了利器，我們將會(huì)省人、省力、省錢(qián)。

未來(lái)不是靠整品類(lèi)吸引消費(fèi)者，要靠我們的單品和精品，單品戰(zhàn)略上應(yīng)該怎么做？對(duì)門(mén)店的貢獻(xiàn)力不是靠幾十個(gè)SKU，也不是靠門(mén)店多大，而是聚焦到每一個(gè)單品產(chǎn)生的。

精品化的內(nèi)容將越來(lái)越重要。品項(xiàng)不是越來(lái)越多，而是精品將會(huì)取代現(xiàn)在品類(lèi)的管理思維。

智能店鋪

有人說(shuō)店越開(kāi)越開(kāi)大，可能不行，得另外一種方式去改變。

未來(lái)的店鋪一定是數(shù)字化、智能化的。

今天的實(shí)體店應(yīng)該變成“實(shí)體+智能”一體化的店鋪，我可以肯定地講，在半年以?xún)?nèi)，我們行業(yè)里將會(huì)刮起一個(gè)強(qiáng)烈的風(fēng)：智能時(shí)代將會(huì)全面到來(lái)。

未來(lái)的店鋪是什么場(chǎng)景？不管30平、300平、3萬(wàn)平的店鋪，將會(huì)有1/3的地方去做商品，1/3的地方做服務(wù)，還有1/3的地方是交給數(shù)字化、自媒體、智能化和產(chǎn)品展示，旨在跟消費(fèi)者增加更多的黏性。

從5萬(wàn)平、5000平變成500平甚至50平時(shí)，很多的商品將植入數(shù)字貨架，小店不能展示商品，將也能全部展現(xiàn)給消費(fèi)者。

我們需要更多的方式。比如手機(jī)，電子屏的直播包括錄播，電子幕墻、投影、VR場(chǎng)景展示，機(jī)器人等智能硬件平臺(tái)來(lái)展示，用戶(hù)從中得到更多的體驗(yàn)感。

最大的感受，商品多了，而店里呈現(xiàn)的商品少了，大數(shù)據(jù)將為我們服務(wù)。

12月28日我將在旗下的門(mén)店全面推出數(shù)字化智能店鋪，我想給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)更大的驚喜，更大的變化，這種變化不是店鋪?zhàn)龅迷絹?lái)越大，而是把店鋪?zhàn)龅迷絹?lái)越精，并不是裝修成本越來(lái)越高，而是變得越來(lái)越智能化。

今天消費(fèi)者進(jìn)到門(mén)店其實(shí)不用看到實(shí)物商品，掃一掃條碼就可以購(gòu)物。

也不要用導(dǎo)購(gòu)跟隨的方式，未來(lái)用VR虛擬場(chǎng)景體驗(yàn)，通過(guò)電子化場(chǎng)景體驗(yàn)購(gòu)物、智能化的會(huì)員管理，通過(guò)云端的大數(shù)據(jù)體驗(yàn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)定制服務(wù)，讓整個(gè)大數(shù)據(jù)得到不一樣的結(jié)果，讓消費(fèi)者深入到場(chǎng)景里面去。

未來(lái)信息通用技術(shù)的應(yīng)用是我們實(shí)體智能化和定制化的基礎(chǔ)，我們實(shí)現(xiàn)會(huì)員識(shí)別，就是可以看到人的臉，可以識(shí)別他是張三李四王二；可以通過(guò)信息的智能管理的一個(gè)平臺(tái)，使我們商品和服務(wù)表現(xiàn)為電子貨架；是用戶(hù)體驗(yàn)和這個(gè)場(chǎng)景直播互動(dòng)工具，用戶(hù)消費(fèi)行為分析結(jié)合的平臺(tái)；是一個(gè)智能結(jié)算的管理系統(tǒng)。

導(dǎo)購(gòu)會(huì)消失？

三年前，我就講：如果這個(gè)行業(yè)未來(lái)還有導(dǎo)購(gòu)，那么我可能會(huì)從這個(gè)行業(yè)里消失。

著名嬰童產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略管理專(zhuān)家周如祥

今天為什么我會(huì)帶一個(gè)助理——機(jī)器人小寶過(guò)來(lái)？實(shí)際上它將會(huì)代替導(dǎo)購(gòu)。

智能產(chǎn)品可能成為消費(fèi)新品類(lèi)，成為銷(xiāo)售規(guī)模新的爆點(diǎn)。比如小寶在門(mén)口跟人打招呼“歡迎光臨”；會(huì)告訴顧客三個(gè)月的寶寶要買(mǎi)什么；要買(mǎi)這個(gè)買(mǎi)那個(gè)，必須匹配什么；當(dāng)你買(mǎi)的時(shí)候真的會(huì)叫出你的名字。

當(dāng)顧客走的時(shí)候，小寶會(huì)說(shuō)“拜拜”；它會(huì)說(shuō)，“你明天回來(lái)嗎？”如果不來(lái)，“我會(huì)很孤獨(dú)。”孩子會(huì)說(shuō)想帶回去三天，這樣小寶就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)感，我們可以把小寶租給消費(fèi)者，消費(fèi)者將小寶領(lǐng)養(yǎng)回家。

智能硬件是O2O業(yè)務(wù)模式的最新最佳載體，門(mén)店智能新電商模式從此就可以開(kāi)始了。

智能硬件+應(yīng)用內(nèi)容+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，機(jī)器人的智能服務(wù)，將引領(lǐng)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情趣，智能互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用最低成本地運(yùn)營(yíng)高效地控制門(mén)店新工具，機(jī)器人可以做監(jiān)控、迎賓，機(jī)器人可以和消費(fèi)者互動(dòng)，減少店員與消費(fèi)者的互動(dòng)，機(jī)器人會(huì)取代很多的導(dǎo)購(gòu)。

未來(lái)不是N種可能，其實(shí)就是一種可能，未來(lái)的門(mén)店模式就是“實(shí)體+智能”一體化的數(shù)字化店鋪。