1，超級(jí)單品為先

“消費(fèi)者到店里是占便宜的。”中國(guó)連鎖品牌生態(tài)學(xué)專家鐵丁老師說(shuō)。

他指出，消費(fèi)者離產(chǎn)品越來(lái)越扁平化了，這反映在三個(gè)方面：

第一，品牌的傳播方式轉(zhuǎn)變了，從消費(fèi)者“聽(tīng)什么”到消費(fèi)者“說(shuō)什么”轉(zhuǎn)變，第一次成為了主人；

第二，品牌的評(píng)估模式轉(zhuǎn)化為價(jià)值突變模式；

第三，品牌的壽命周期全面改變，從“木本植物”變成了“草本植物”！

中國(guó)連鎖品牌生態(tài)學(xué)專家鐵丁老師

零售店也發(fā)生了深刻的變化：傳統(tǒng)嬰童店強(qiáng)調(diào)對(duì)空間的占有，而現(xiàn)在的嬰童店強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的占有。占有消費(fèi)者的核心工具是會(huì)員制，會(huì)員管理的核心工具就是消費(fèi)積分管理。會(huì)員制并不是簡(jiǎn)單地把會(huì)員名字都記下來(lái)，而是要讓會(huì)員動(dòng)起來(lái)。而要讓會(huì)員動(dòng)起來(lái)，需要超級(jí)單品為先。

很多的嬰童門店之所以驟然衰老，其中有一個(gè)重要的原因就是有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品無(wú)超級(jí)單品。超級(jí)單品是企業(yè)的盈利靈魂，是利潤(rùn)產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品的結(jié)合，清晰的超級(jí)單品是零售企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)靈魂。

2.會(huì)員精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷（二級(jí)）

沒(méi)有客流一切都無(wú)從談起，客流進(jìn)來(lái)后如何轉(zhuǎn)化為超級(jí)會(huì)員更為關(guān)鍵，對(duì)此，會(huì)員管理專家劉皓老師指出，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，不單是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而是資源整合（品牌商、經(jīng)銷商、零售商、異業(yè)聯(lián)盟、消費(fèi)者）的競(jìng)爭(zhēng)，是會(huì)員管理的競(jìng)爭(zhēng)。

會(huì)員管理專家劉皓老師

但是，劉皓老師同時(shí)表示，目前母嬰零售商會(huì)員精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀并不理想。新會(huì)員開發(fā)越來(lái)越難，守株待兔現(xiàn)象普遍，而從老客戶的維護(hù)又不到位，明明會(huì)員基數(shù)很大會(huì)員的活躍度卻不高。

那么如何進(jìn)行精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷？

劉皓老師指出會(huì)員制度的四大核心關(guān)鍵因素：積分政策要簡(jiǎn)單；積分要便捷；積分要值錢；合同伙伴要參與。

劉皓老師最后強(qiáng)調(diào)，并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都適合會(huì)員精準(zhǔn)互動(dòng)營(yíng)銷，它們必須具備以下三個(gè)特點(diǎn)：其一，高購(gòu)買頻次；其二，高毛利額；其三，老板支持。