在很多時(shí)候,如果終端店或經(jīng)銷商的利潤(rùn)值設(shè)計(jì)得不合理,他們就不會(huì)愿意賣或主動(dòng)推銷。
在產(chǎn)品差異性不大的情況下,經(jīng)銷商及終端老板只看利潤(rùn)及流通速度了。如果新產(chǎn)品跟對(duì)手的產(chǎn)品相比,利潤(rùn)比不上,由于是新產(chǎn)品,流通速度肯定也很難比上,這個(gè)時(shí)候企業(yè)就必須及時(shí)發(fā)現(xiàn),并及時(shí)用一些促銷政策來(lái)作相應(yīng)調(diào)整。
幾個(gè)純凈水企業(yè)都在同一年內(nèi)推出了各自的新產(chǎn)品。北京曾有一個(gè)著名的公園,在旅游旺季時(shí),有非常大的純凈水消費(fèi)量,并且里面有近六七十個(gè)可銷售的場(chǎng)所(連流動(dòng)售貨車的產(chǎn)品銷售量都非常大),所以,這里每個(gè)旺季的純凈水銷量是非常之可觀的。
每個(gè)企業(yè)都在這里進(jìn)行了產(chǎn)品鋪貨,可是,在前期,卻只有一個(gè)產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率高,別的產(chǎn)品鋪完貨后,就再也沒(méi)有第二次進(jìn)化了。
為什么?因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)是最著名的一個(gè)純凈水品牌,給了經(jīng)銷商、終端都設(shè)計(jì)了非常合理并且有點(diǎn)豐厚的利潤(rùn)空間,而其賣價(jià)卻還能最高!
這并不是讓企業(yè)來(lái)攀比投入和費(fèi)用,而是我們要關(guān)注合理的價(jià)格體系。可以說(shuō),很多企業(yè)的價(jià)格體系還存在很多問(wèn)題,如鋪貨政策被經(jīng)銷商截留,終端店就會(huì)沒(méi)有積極性;終端店的投入大了,經(jīng)銷商獲利過(guò)少,就也會(huì)回過(guò)頭來(lái)與企業(yè)反目。
在這個(gè)時(shí)候,業(yè)務(wù)員就要做好市場(chǎng)信息反映的工作,盡量讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠認(rèn)識(shí)到這種問(wèn)題是業(yè)務(wù)員解決不了的,為圖新品的茁壯成長(zhǎng),就要進(jìn)行盡快調(diào)整。
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