奶粉新政已基本塵埃落定。雖然還只是意見征求稿，“一個工廠三個標準9個產品”的硬性約束，估計不會有多大改變。政府這只看得見的手拿著“篩子”把那些“細小”的品牌都過濾淘汰掉，只留下些銷量在2-3億以上的品牌(根據乳業(yè)分析師宋亮的文章)，品牌集中度大幅集中。嬰幼兒配方奶粉市場將迎來的有史以來最殘酷的洗牌，有人狂歡，有人心驚膽戰(zhàn)，有人心情沮喪掃地出門;這次洗牌，粗粗一看，是政府的行政干預，而本質還是市場競爭的結果——大牌留下繼續(xù)PK，小品牌退出舞臺，只不過是政府加了把力。
由于品牌將大幅減少，嬰童店的選擇余地大大減少，廠方可能更有話語權，直接影響嬰童店的利潤水平。我們覺得，這個時候更加需要理性選擇主營的奶粉，方能立于不敗，因為市場屬于真正有競爭力的奶粉品牌!什么樣的奶粉是真正有競爭力、生命力的品牌?一款奶粉在市場上銷售良好，表現出色，是一個綜合結果!相關因素很多：品牌名、包裝、配方賣點、性狀等，以下一一列舉分析：
一、品牌,即牌子
牌子非常重要，牌子是區(qū)別于其他奶粉的最重要的因素之一。
有一段子：女浴室失火，里面人亂作一團赤身祼體往外跑，只見大街上的白花花一片，眾人不知所措，一老者大喊：“快捂臉!下面的都一樣”，是的，“臉”才是關鍵，是區(qū)別其他的根本，品牌就是奶粉這張臉!
我們可以從一個牌子上看出奶粉公司是否有歷史、是否大氣象，是否有創(chuàng)新意識，格局如何!
優(yōu)秀的奶粉品牌有個性：很多品牌喜歡模仿，多缺乏個性，用的最多的字是：“媽、貝、寶、愛、樂、喜、慧”等雖然與奶粉關聯性強，但是，因為奶粉品牌太多，有2000多個，所以很容易混淆，不容易記，不容易傳播!大家可以想想，有多少個“紐”字輩和“澳”字輩的奶粉品牌。
好的奶粉品牌簡練，盡量兩個字：有很多三個字四個字的品牌，三個字一般地情況下比四個字容易記;兩個字的牌子一般比三個字容易記!本人認為“喜寶”這樣的品牌很不錯，寓意好，好記，容易傳播。舉個親身經歷的例子：2年前，參加上海展會，當時有個第三方參展商對我們說：你們的品牌“米.讓”真好記!對面那個光明的“坎瑞貝爾”我記了兩天都記不住搞不清;前幾天打電話給光明的朋友，問起“坎瑞貝爾”的情況，他說是“坎貝瑞爾”。噢我記錯了!這難道是我的過失嗎?據說市場表現也很平淡。
目前我們經營的奶粉品牌叫“坦圖”，是澳大利亞英文商標“Tantoo”的音譯，中文寓意是：平坦人生路，有美好的藍圖;消費者可以從品牌名感受到進口奶粉的氣息。
品牌名字盡量要容易寫、容易記，有一個牌子叫“*睿寶”，這個“睿”字不太好寫，有些媽媽還不認識。對這個名字我是不太認同的。我們來思考2個藝人的例子：天后王菲原名 “王靖雯”，到香港后改“王菲”，就2個字，上口易記，也更大器。“劉福榮”是劉德華的原名，劉福榮，是希望個人美好--有福有榮，而劉德華，德耀中華，格局就很大!前后不是同一檔次!
品牌名字關系到前途!有不少奶粉品牌有很強的地域特征，比如“完達山”、“秦俑”，這些品牌如果不撕掉地方性的標簽、不淡化地方特征，一定會影響全國市場表現的，因為中國市場實在太大，地域差別很大。
所以一個好牌子的名字是可以透露很多信息的，比如說：公司的理想、情懷、底蘊、創(chuàng)新力、格局等文化。我們在招商過程中，就有代理商沖著品牌名字來的!這的確是事實。
二、包裝
消費者通過“外觀”來判斷內在的質量，因為里面的奶粉是看不到的，而是通過包裝可以感受到內在的質量;包裝夠不夠高檔，夠不夠洋氣，氣息是不是原裝進口的，消費者是能夠感受得到的;包裝是有風格的，因為各國的文化不同，設計風格不同;如果說一個進口品牌，我們有些本土設計師幫他設計，那設計出來的感受是國產，那產品就會被打折扣。所以說原裝進口奶粉的包裝風格，應該是國際范的!
優(yōu)秀的包裝在貨架上面的陳列，一擺出來應該是出類拔萃、鶴立雞群、能夠一下就突顯出來，是很醒目搶眼的;既能反應產品的內在品質，也能體現外在包裝的檔次，因此，包裝很重要，它直接關系到消費者的接受程度!
三、配方，獨特配方就是賣點
目前大量的奶粉都是經過嬰童店推薦銷售的，自然銷售的就那么幾個大品牌。一個品牌的配方獨特賣點特別重要，賣點是消費者接受的基礎。何謂賣點?就是消費者選擇這款奶粉而不是其他奶粉的理由。目前市場很細分，各個品牌賣點各不相同，但是奶粉歸根到底賣的四個字：“健康”和“聰明”，媽媽們最終的目的就是希望孩子健康聰明。 “坦圖”奶粉，奶源純凈，配方科學，還為中國寶寶特別添加乳鐵蛋白，促進鐵的吸收，減少貧血概率，有利于大腦發(fā)育，同時提升抵抗力，這就是健康;添加高水平的DHA、ARA，得到權威研究認證，能夠讓寶寶的智力水平有所提升，讓寶寶既健康又聰明;而且DHA和ARA、乳鐵蛋白這些營養(yǎng)物質，經過大量長時間的廣告宣傳，消費者已經耳熟能詳，知道這些營養(yǎng)素的重要性，那么導購在推薦的時候只要對比數據，很容易，顧客也能接受;這就是為什么“坦圖”奶粉高接受度的原因。
四、奶粉本身性狀
色、香、味，溶解度等，媽媽比較關注溶解度，在泡奶粉的過程中能觀察到，孩子只注重口感，好不好喝、是不是香甜、清淡等，如果說口感比較清淡，溶解度比較好的，寶寶的大便也比較正常的，媽媽也就容易重復購買，這也是直接影響消費者回頭率的重要因素，這是“坦圖”奶粉高回頭率的市場實證告訴我們的。
