這兩年，難是常態(tài)，想要活下來，熬得住是關(guān)鍵。在我們密集走訪線下市場時會發(fā)現(xiàn)，停業(yè)閉店習(xí)以為常，很多原來人聲鼎沸的商品集散市場在短短幾年時間里變得門可羅雀，遭遇山體滑坡式?jīng)_擊，不少從業(yè)者預(yù)測，今年母嬰店淘汰率將超30%。

總結(jié)來看，被淘汰的門店大多有兩大共性，即思維上路徑依賴不變通，行動上死板教條不跟進(jìn)，很難適應(yīng)行業(yè)新一階段的發(fā)展。與之相對的則是，還有不少的門店在市場及同行都難的大環(huán)境下依然勢能強(qiáng)勁、做得風(fēng)生水起，一如母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇所強(qiáng)調(diào)的，“獨特性、專業(yè)化、服務(wù)化才是母嬰店最強(qiáng)的粘性。”

獨特性：跳出行業(yè)內(nèi)卷怪圈，另辟蹊徑，做出差異化價值

市場競爭白熱化，產(chǎn)品、服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化，門店利潤微薄甚至出現(xiàn)負(fù)利......顯而易見，這些年線下母嬰店早已開啟了紅海搏殺，形成“千店一面、千店同品”的局面，萬千從業(yè)者紛紛陷入到內(nèi)卷的怪圈。

然而，年輕一代的母嬰消費者大多已經(jīng)不再受限于物質(zhì)條件，隨著他們個性化的消費需求越來越強(qiáng)烈，對于那些千篇一律的商品、陳列及銷售話術(shù)早已失去耐心和興趣，迫不及待地走向“一人千面”，包括在日常的母嬰商品消費上，他們關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新性和獨特性，希望以此滿足自身好奇心和追求個性化的需求。

比如山東棗莊的杜爸佑童會、河南商丘的ENZAI恩在全進(jìn)口母嬰體驗館，在多數(shù)母嬰店還在奶粉品類上“瘋狂要量求利潤”之時，他們早已將營養(yǎng)品作為門店的主力擔(dān)當(dāng)，拿一面墻或者一整個店做營養(yǎng)品的陳列和銷售，打破線下門店SKU必須“大而全”的傳統(tǒng)，圍繞單品類一點打透。

專業(yè)化：躺賺紅利消失，開啟從基本功到長期主義的比拼

“現(xiàn)在的寶媽需要專業(yè)知識，如果每個老板店長都是兒科醫(yī)生，每個母嬰店都能干好。”鄭州小神童孕嬰用品有限公司董事長趙寶江向我們表示。同時，濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)韓小楠也在采訪中直言，“行業(yè)一旦開始吹逆風(fēng)，就愈發(fā)比拼專業(yè)性，不管是代理商、廠家、渠道商都是一樣，誰專業(yè)誰勝出，誰專業(yè)誰能逆風(fēng)前行。”

正所謂，母嬰店不專業(yè)無未來，在當(dāng)下的母嬰市場，新一代學(xué)習(xí)型高知父母懂的越來越多，對專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)育兒知識有迫切需求和天然信任感，這就意味著，專業(yè)性已經(jīng)成為從業(yè)者必須具備且要時刻精進(jìn)的一大核心能力。尤其是對線下母嬰店來說，本就長期以專業(yè)導(dǎo)購和優(yōu)質(zhì)體驗著稱，新一階段勢必要更進(jìn)一步打造自身專業(yè)化能力，從基礎(chǔ)的專業(yè)性產(chǎn)品推薦到整體產(chǎn)品解決方案提供再到預(yù)防、咨詢等相關(guān)專業(yè)知識的解答與解決，通過專業(yè)性加強(qiáng)用戶依賴度和忠誠度。

服務(wù)化：精耕單客經(jīng)濟(jì)，從單一產(chǎn)品銷售延展至服務(wù)體驗

這些年，生育堆積效應(yīng)逐漸消失、育齡婦女規(guī)模急速下滑，最直接的反應(yīng)即是新生兒人口持續(xù)走低，通過單一的商品銷售很難帶來持續(xù)性的復(fù)購，與此同時，伴隨著單個母嬰用戶的消費能力和意愿在不斷提高，他們也正在從過去奶粉、紙尿褲等剛需品類消費延展至更多體驗式、場景化的服務(wù)消費。

在我們走訪線下渠道時，重慶童話森林全家健康養(yǎng)育中心創(chuàng)始人陳雪嬌表示，“服務(wù)是當(dāng)前母嬰行業(yè)的一大利潤增長點。”同時，我們在探店的過程中也發(fā)現(xiàn)，母嬰服務(wù)項目早已成為大多數(shù)母嬰店的標(biāo)配，如山東菏澤曹縣嬰品匯目前除母嬰店之外，業(yè)務(wù)涵蓋月嫂、育兒嫂、嬰兒游泳、小兒推拿、早幼教、產(chǎn)康等；濟(jì)寧鄒城大力水手更是直接引入了面向全女性群體的美容院。河南市場也是一樣，從區(qū)域大連鎖到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單體店，幾乎都已完成服務(wù)項目的布局和拓展，如駐馬店母愛e百，在駐馬店一市九縣開設(shè)共計70多家母嬰店，將產(chǎn)后、兒童攝影、小兒推拿、皮膚管理、家政等服務(wù)項目融于其中，做得有聲有色。

“有紅利時，要會沖浪，沒紅利時，要會游泳”，尤其是在行業(yè)加速集中化的過程中，母嬰店想活下去且活得好，勢必要高高筑起自己的競爭壁壘，做深獨特性、做強(qiáng)專業(yè)化、做細(xì)服務(wù)化，多維發(fā)力，或許才能順利挺進(jìn)下一年。