隨著新一代母嬰群體的消費(fèi)鏈路碎片化，社交營銷、私域流量經(jīng)營成為業(yè)內(nèi)探討的焦點(diǎn)。但縱觀全國母嬰店，80%的門店都沒有做好粘性會(huì)員教育，更不用談私域流量的盤活。那么母嬰人究竟該如何經(jīng)營私域流量，才能實(shí)現(xiàn)引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購？

在極客母嬰大會(huì)·實(shí)戰(zhàn)河南會(huì)議上，酷瑪薈社區(qū)母嬰創(chuàng)始人趙陽，以《精耕社區(qū)母嬰，寶媽私域流量運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)分享》為主題，為母嬰人帶來經(jīng)驗(yàn)之談。

01

傳統(tǒng)母嬰店在解決客流量下滑問題的時(shí)候有四個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)一：虧錢引流的事情不愿意干！但是在流量稀缺的當(dāng)下，引流是需要魚餌的，做不動(dòng)的最核心原因是虧錢引流和標(biāo)準(zhǔn)化配套的轉(zhuǎn)化方案未形成一體化；

誤區(qū)二：十個(gè)中有八個(gè)客戶都想占便宜，不買東西。流量是漏斗式模型，不愿意做好蓄客、轉(zhuǎn)化、升單，就想客戶進(jìn)店100%成交是根本行不通的。另外絕大部分的單體門店，沒有數(shù)據(jù)化，不能夠從全局上來看一場活動(dòng)的費(fèi)用比，轉(zhuǎn)化率，潛在客戶等情況，只能看到客戶在薅羊毛。

誤區(qū)三：促銷方案等于客戶轉(zhuǎn)化方案。只是拿著店內(nèi)，品牌的促銷方案跟客戶對接，這個(gè)時(shí)候的客戶肯定是無感，當(dāng)客戶無感的時(shí)候，你的促銷方案基本上沒有結(jié)果。

誤區(qū)四：賣貨失去耐心，邁不開腿、張不開嘴。母嬰行業(yè)進(jìn)入海陸空的全維度競爭，客流下滑，自然轉(zhuǎn)化率也下滑，使得很多母嬰人被大環(huán)境給打蒙了，但實(shí)際上每一個(gè)門店只要你認(rèn)真干，一個(gè)單品養(yǎng)活一個(gè)店是綽綽有余的。

02

負(fù)毛利引流的核心在于持續(xù)的轉(zhuǎn)化方案，私域流量的內(nèi)核是蓄客+篩選。

03

社區(qū)母嬰店的優(yōu)勢是什么？我覺得有四個(gè)部分：第一個(gè)是低成本，第二個(gè)是易管理，第三個(gè)是高坪效，第四是低損耗?？岈斔C有一個(gè)店是用十個(gè)月的時(shí)間做到了1千多個(gè)會(huì)員，31.8萬的銷售業(yè)績，店主的純利潤達(dá)到了3萬多，其中最核心的創(chuàng)客寶媽是十個(gè)，也就是我們經(jīng)常講到的裂變型會(huì)員。

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價(jià)格還是最好的引流方式，但是價(jià)格引流之外必須有轉(zhuǎn)化方案。酷瑪薈的轉(zhuǎn)化方案是什么呢？就是在我們的調(diào)理板塊，嘗試著用小兒推拿+藥食同源調(diào)理，把手法和無手法結(jié)合到一起。但如果說你的新利潤支撐點(diǎn)沒有出現(xiàn)，沒有產(chǎn)生結(jié)果的時(shí)候，你千萬不要去做，因?yàn)橛锌赡苊媾R的就是直接倒下。

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酷瑪薈80%的業(yè)績不是在店銷售，都是通過小程序還有微信?？倶I(yè)績當(dāng)中，60%的業(yè)績不是到店而是轉(zhuǎn)介紹。我們酷瑪薈門店必須執(zhí)行轉(zhuǎn)介紹的方案，但是我們不是用這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)去吸引人給我們做推薦客戶，最高的是一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹做到了26個(gè)。

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經(jīng)營寶媽私域流量，做社區(qū)母嬰店有四個(gè)核心：1）利潤分配；2）推廣方式；3）幫扶方案；4）供應(yīng)鏈組品，給寶媽提供源源不斷的顏值很高，功能齊全，同時(shí)又能掙錢的利潤品。

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我認(rèn)為95%母嬰單店里，80%的商品需要再重新組一遍。酷瑪薈整個(gè)選品邏輯分為六項(xiàng)：

第一個(gè)是聚焦品類，酷瑪薈只做七個(gè)品類，跟七個(gè)品類無關(guān)的東西我們一概不做，而且只做標(biāo)品，非標(biāo)品的東西一概不做。

第二個(gè)是流量結(jié)構(gòu)，流量結(jié)構(gòu)不能只看網(wǎng)紅品，高頻的品，剛需品都要考慮，還考慮客單價(jià)。

第三個(gè)是利潤品，利潤品在我們流量結(jié)構(gòu)和利潤品的比例是9:1。流量品上絕不含糊，往下放價(jià)的絕不猶豫，但是在利潤品上絕不會(huì)讓步，因?yàn)槟阋坏┰诶麧櫰纷尣?，所有的支撐點(diǎn)都沒有了。

第四個(gè)就是價(jià)格帶，價(jià)格帶這部分必須做精研，不對自己的客層做精準(zhǔn)分析，不去了解客戶需求的時(shí)候，我們借鑒同行是行不通的。

第五個(gè)是功能性，只盯業(yè)績，只盯周轉(zhuǎn)率，有很多品你是不會(huì)做的，比如幾乎沒有利潤的孕產(chǎn)。但是在酷瑪薈，最少保持有6-8個(gè)孕婦產(chǎn)品，這個(gè)就是一旦有需求的時(shí)候我們可以對接。

第六個(gè)就是代發(fā)，80%的供貨商都是給我們支持代發(fā)。這個(gè)很有效，但是平衡點(diǎn)非常非常的重要，如果說你找不到這個(gè)平衡點(diǎn)，你把所有的成本砍掉，你這個(gè)店就不存在了。

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酷瑪薈不是傳統(tǒng)的街邊店，不是這兩年流行的精品店，也不是專業(yè)的調(diào)理型門店，我們就是專注做社區(qū)母嬰小店，未來要把社區(qū)小店做成社區(qū)服務(wù)中心，以此為依托，成為輻射一公里到兩公里半徑的寶媽服務(wù)點(diǎn)。