奶粉毛利下降，渠道到底還要不要繼續(xù)精耕奶粉？是否需要轉(zhuǎn)型？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首屆中國(guó)奶粉品牌節(jié)特邀宜品乳業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)牟善波、南國(guó)寶寶執(zhí)行董事劉江文、企鵝寶貝創(chuàng)始人戴國(guó)全、谷根谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒、米可貝貝總經(jīng)理程峰開(kāi)啟《奶粉品牌化與品類化加速，如何贏變？》圓桌論壇，圍繞門(mén)店選品布局展開(kāi)精彩討論。對(duì)此，奶粉圈特整理其中精華部分，供大家閱讀。

奶粉圈&奶粉智庫(kù)創(chuàng)始人劉磊：

品牌方的毛利是下降的，渠道的主推力也是在下降的，大家都感覺(jué)現(xiàn)在推奶粉的能力沒(méi)有以前強(qiáng)了，現(xiàn)在的奶粉毛利也很難去支撐渠道經(jīng)營(yíng)，從這個(gè)維度看，奶粉到底能不能做？渠道是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)型，去瘋狂推動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品品類？如果奶粉品類出現(xiàn)負(fù)毛利運(yùn)營(yíng)，怎么看待這個(gè)事情？

南國(guó)寶寶執(zhí)行董事劉江文：

奶粉是第一大品類，無(wú)論如何渠道一定要把這個(gè)產(chǎn)品做好，一定要賺錢(qián)。一句話簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：無(wú)奶粉，不母嬰。一個(gè)奶粉店里面不賣(mài)奶粉、不靠奶粉賺錢(qián)，這個(gè)奶粉店就不能叫母嬰店。這是我們母嬰行業(yè)一個(gè)特別的現(xiàn)象：奶粉品類一枝獨(dú)秀，占比超過(guò)50%、60%的都有。在這個(gè)品類上不賺錢(qián)，就打算放棄，去卷其它品類，這個(gè)想法是不行的。奶粉現(xiàn)在不好賺錢(qián)，我們就要想辦法讓奶粉變得賺錢(qián)。當(dāng)然同時(shí)我們也要不斷挖掘其他品類的潛力。奶粉、紙尿褲已經(jīng)剛需化了，隨著我們消費(fèi)能力提升，營(yíng)養(yǎng)品等其他品類也可以被剛需化，也將會(huì)有更大的蛋糕，但是我們首先要把奶粉這個(gè)蛋糕做好、做透，讓它賺錢(qián)、健康。

企鵝寶貝創(chuàng)始人戴國(guó)全：

我非常認(rèn)同“無(wú)奶粉，不母嬰”，因?yàn)槟笅氲觌x不開(kāi)奶粉，奶粉還會(huì)作為母嬰店的第一大品類。行業(yè)的平均水平奶粉在門(mén)店的占比現(xiàn)在達(dá)到了55%，去年我們的數(shù)據(jù)占到了56%，所以奶粉是母嬰店絕對(duì)的第一大品類，這個(gè)是毋庸置疑的，沒(méi)辦法放棄或者不做。其他一些零售行業(yè)比如藥店，也有一些低毛利的產(chǎn)品，在奶粉上也一樣，有些流量品是低毛利的，但現(xiàn)在各個(gè)品牌方也做了一些定制產(chǎn)品，給到渠道一些利潤(rùn)的補(bǔ)充。門(mén)店在奶粉品類里可以做一些品類的調(diào)整。我們今年也在重視兒童粉品類，我們希望能夠增長(zhǎng)30%-50%，嬰配粉這個(gè)板塊的市場(chǎng)份額，我認(rèn)為能夠維持就已經(jīng)不錯(cuò)了，但奶粉這個(gè)品類是不可能放棄的。

至于市場(chǎng)，我覺(jué)得今年可能會(huì)是行業(yè)最難的一年，熬過(guò)去了，應(yīng)該就像宋亮老師說(shuō)的，2024、2025年開(kāi)始會(huì)逐步好轉(zhuǎn)，我相信這個(gè)行業(yè)會(huì)慢慢復(fù)蘇。品牌方一定是跟渠道共生存的，再怎么樣也不可能讓我們活不下去，因此從奶粉這個(gè)板塊來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有環(huán)境下的毛利已經(jīng)很低了，也不可能再低了。

谷根谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒：

我認(rèn)為奶粉是我們母嬰店里面必不可少的一個(gè)品類，但除了奶粉品類以外，我覺(jué)得其他品類加起來(lái)還是要最好往占比60%的方向去努力，也就是說(shuō)奶粉比例在45%到50%之間是最好的。關(guān)于奶粉市場(chǎng)現(xiàn)狀，我認(rèn)為現(xiàn)在需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，即調(diào)整奶粉品牌，我們主要這么做：

第一，我們讓大眾流通奶粉占到55%左右，讓主推和次主推能夠占到45%。結(jié)構(gòu)調(diào)整了，母嬰店就能健康良性的發(fā)展?，F(xiàn)在好多關(guān)店的門(mén)店大部分都是賣(mài)流通粉，現(xiàn)在價(jià)格打穿了，沒(méi)有利潤(rùn)，就只能關(guān)門(mén)。這時(shí)候我們就要把主推奶粉的概念推出來(lái)，主推奶粉相對(duì)品質(zhì)好、配方新、毛利高。另外還有一些比如頭部品牌新推出的新品，它剛推出來(lái)的時(shí)候，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀，雖然不像主推那么好，但利潤(rùn)肯定比流通奶粉高。這樣均衡下來(lái)以后，奶粉在母嬰店還是可以干的，我們要調(diào)整好奶粉品牌結(jié)構(gòu)。

第二，抓回紙尿褲市場(chǎng)份額。谷根谷子在2021年把紙尿褲的份額大概丟得差不多了。去年我們上了網(wǎng)紅紙尿褲后，紙尿褲商品占比就提升了，超過(guò)了原來(lái)的占比，五個(gè)品牌五個(gè)尿褲瞬間全賣(mài)起來(lái)了。今年第一季度，我們紙尿褲的占比把電商搶走的份額又重新?lián)尰貋?lái)了，這是我們重視的結(jié)果。未來(lái)，我們母嬰店要重視紙尿褲，不要讓紙尿褲被電商搶走，我們完全可以把紙尿褲的份額搶回來(lái)。

第三，我個(gè)人認(rèn)為還要抓服裝棉品。谷根谷子是全國(guó)母嬰行業(yè)里面少有，現(xiàn)在依然還重視服裝棉品。我們服裝棉品能占比18%左右，利潤(rùn)不一定高，但是能引流。雖然它流動(dòng)資金使用比較大，但是我們咬著牙在干，能起到引流的作用。另外它也讓我們不僅僅是賣(mài)奶粉，至少還有服裝棉品，可以滿足大家的需求。

米可貝貝總經(jīng)理程峰：

我覺(jué)得奶粉對(duì)母嬰店是一個(gè)引流的大品類，很重要，肯定不能丟。奶粉在門(mén)店主推力降低了，但是在另外一個(gè)條件下，門(mén)店的專業(yè)推薦還是有效的。打個(gè)比方，現(xiàn)在媒體的影響力很大，小紅書(shū)、抖音、快手等媒體上每個(gè)人講的奶粉好處不一樣，顧客有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)選擇性困難，當(dāng)她出現(xiàn)選擇性困難的時(shí)候，就會(huì)拿著幾個(gè)奶粉品牌來(lái)到門(mén)店尋求導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)。這時(shí)候?qū)з?gòu)的主導(dǎo)性就很強(qiáng)，只要能把道理講出來(lái)，顧客是很相信的。這種情況下，導(dǎo)購(gòu)就有產(chǎn)品的推薦主導(dǎo)權(quán)。

其次，現(xiàn)在很多流通粉的主推品牌中出現(xiàn)了小品類，比如出現(xiàn)A2奶粉、有機(jī)奶粉、有機(jī)A2奶粉，這也是門(mén)店利潤(rùn)的來(lái)源，它們竄貨也會(huì)比流通粉小。我們主推粉在今年和去年的一季度下降了大概有15個(gè)點(diǎn)，但是小品類增長(zhǎng)了20%，利潤(rùn)也增長(zhǎng)了。這對(duì)渠道來(lái)講也是一個(gè)有利的補(bǔ)充。A2奶粉、有機(jī)奶粉的價(jià)格天然會(huì)比其它產(chǎn)品賣(mài)得高一些，貴十塊、二十塊，顧客可以接受。