新生人口持續(xù)下滑，市場總量趨于萎縮，與之相對的是，人的消費力在升級、消費水平在提升，因而我們可以看到，越來越多的渠道開始從原先單純追求增量用戶、規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)而向深度挖掘存量用戶的單客產(chǎn)值行進，愈發(fā)執(zhí)著于依托“單用戶的高客單”帶來新的生意增長。

然而，高客單就真如設(shè)想中的百利而無一害嗎？

在母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2023新渠道大會&增長品類大會”上，名家寶貝創(chuàng)始人王建萍表示，“我其實不是特別在乎客單價做得多高，粘性做得有多好，我們門店持續(xù)在做的是對孕媽的招募，因為這是門店新鮮血液的來源，從我的角度，我更關(guān)注用戶的持續(xù)性購買力，在媽媽需要的時候，門店能提供給他們真正能解決問題的產(chǎn)品，給他們帶去更好的育兒理念和喂養(yǎng)方式，而不是做一錘子買賣。”

事實上，“一錘子買賣”在母嬰店仍時有出現(xiàn)，以健康調(diào)理型門店為例，因其提供的是一整套營養(yǎng)補充解決方案，在一定程度上符合“高客單”的設(shè)定。在新母嬰店早前的渠道定向訪談中，一位精品母嬰店連鎖老板稱，“在一個家庭工資收入三萬多的地方，一家調(diào)理型門店給寶媽一次性配了一萬多的營養(yǎng)品，還當做一件很自豪的事情，我覺得太過了。”

當然，“太過了”背后或有兩重含義，一方面，在一定程度上揭示了“不合理性”，是當前健康調(diào)理型門店屢遭詬病的根源所在，母嬰店想要長久經(jīng)營，勢必要平衡好當?shù)叵M者的消費能力和工資水平；另一方面，并不能把高客單當作是門店經(jīng)營水平的唯一評判指標，如果只是強調(diào)單次高客單，忽略回頭客的生意，很容易只是一錘子買賣，讓消費者失去復購的欲望。

一如王建萍表示，“持續(xù)性購買力才是最值得關(guān)注的。”

細究之下，持續(xù)性購買力其實反映的正是對“高客單之外的高復購”的強烈訴求，這就回到了對會員的持續(xù)深耕上，更好建立與維護和用戶的穩(wěn)定持久關(guān)系，更注重為會員提供更全面化生態(tài)化的產(chǎn)品和服務(wù)，以實現(xiàn)從大流量低精度向小流量高精度的轉(zhuǎn)化。

于母嬰店而言，不要硬上高客單，而是要調(diào)整銷售的心態(tài)，更多的關(guān)注復購，實現(xiàn)用戶生命周期價值最大化，提升用戶活躍度及忠誠度，將高客單與高頻次有機結(jié)合，形成可持續(xù)的正向循環(huán)。