近年來，線下銷售渠道的經(jīng)營越發(fā)不盡人意，費用高，競爭激烈，特別是大多數(shù)中小型乳品企業(yè)，處于進退兩難的境地。而作為供應(yīng)商，乳品企業(yè)又不得不關(guān)注線下渠道，如何用較少的費用達到較好的效用？

其中的關(guān)鍵，是企業(yè)要對各類渠道進行分類，并為每個渠道確定一個角色，角色定位決定了企業(yè)對渠道的期望值，期望值低就不會糾結(jié)。

渠道的角色定位，就是對每一個類型的終端做分工。比如傳統(tǒng)零售網(wǎng)點，特別是下沉市場中，要獲得銷售規(guī)模；便利店就是要推特色新品；而KA系統(tǒng)就是要樹立形象等。分工明確，各個渠道就可以通過占領(lǐng)渠道制高點，在局部市場建立優(yōu)勢。

占領(lǐng)渠道制高點（本文把渠道等同于終端了），主要有三條：

一、位置的制高點

在一個區(qū)域、一個街道，總會有生意最好的店，店內(nèi)有最好的位置；企業(yè)在進行終端鋪貨和終端建設(shè)的時候，要選擇最佳位置、最佳店面，從而能夠最大效率地產(chǎn)生結(jié)果。

在一個區(qū)域市場，企業(yè)能夠把生意最好的店面攻下來，其他的終端鋪貨就易如反掌；在一家店內(nèi)，能把最佳的位置談下來，銷量就基本可以鎖定，可以成為單店的暢銷品牌。

占領(lǐng)渠道的制高點，不僅僅是獲得短期的銷售增長，更重要的是對局部市場的競爭態(tài)勢產(chǎn)生的影響。當成為局部市場銷量最大品牌的時候，去影響消費者的決策就成為自然而然的事情。假以時日，擴展區(qū)域，成為區(qū)域強勢品牌或許就指日可待。

二、終端傳播的制高點

在零售終端中，產(chǎn)品的堆頭、陳列位置決定了消費者是否能夠率先看到品牌，而店內(nèi)的傳播位置，則決定了是否能夠強化消費者對品牌的印象。

終端的傳播位置有限，大致分為店外和店內(nèi)兩部分。

店外最佳位置就是店面的門頭形象；店內(nèi)最佳位置按照店面大小，可以分為貨架區(qū)、墻面和屋頂三個位置。貨架區(qū)一般在貨架上方進行品牌的傳播；墻面如果有空白的區(qū)域，也可以進行廣告宣傳，屋頂?shù)奈恢弥饕ㄟ^宣傳吊旗進行布置，通過對這幾個位置的占據(jù)，店面就成為了重要媒介，消費者從視覺上就可以第一眼看到品牌。而主動讓消費者發(fā)現(xiàn)，是建立品牌的重要方法之一。

三、讓老板成為代言人

如果說以上兩條是硬件，那老板就是占領(lǐng)渠道制高點的軟件。在一家店內(nèi)，特別是小型的零售店，老板就是第一銷售員，他/她對每天到店消費的顧客最為熟悉，只要他/她一句話，一個新品就可能銷售出去。這是長期和顧客建立的信任，這么重要的人，只有讓他/她和你站在一起時，渠道的制高點才能夠長期占據(jù)。

但終端店老板每天面對著各個廠家的業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商的送貨員輪番上陣，大部分情況下是不太愿意為品牌代言的。可能有人會說，給的利益足夠自然就會代言，但碰到倔強的老板也行不通。

如何做？沒有定法。可以拉關(guān)系、投金錢；也可以交朋友、談感情；還可以談八卦、聊生意；最好是聊聊在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何做好生意。搞定老板并不容易，最好是每次都能夠帶著想法去交流，這樣每次都有新東西，或許終端店老板就“從”了你，在他/她的朋友圈、短視頻中都會幫助曝光產(chǎn)品，銷量自然會增長。