“營養(yǎng)品難做主要原因是，導(dǎo)購沒有能力，請帶教老師來培訓(xùn)，導(dǎo)購再去和顧客溝通，這么簡單，導(dǎo)購能做到也很難。”筆者之前和一位母嬰連鎖老板交流時(shí)，老板和筆者說道。

“導(dǎo)購沒有和90后寶媽溝通和成為朋友的能力。”

其實(shí)這是母嬰店普遍存在的問題，導(dǎo)購和年輕寶媽出現(xiàn)“錯(cuò)層”，年紀(jì)大的導(dǎo)購不能很好服務(wù)年輕寶媽很正常。

但是，事實(shí)上和導(dǎo)購年齡并沒有太大關(guān)系，導(dǎo)購也是二三十歲的年輕導(dǎo)購。

“導(dǎo)購不行不是單方面的原因，是需要多管齊下的，專業(yè)學(xué)習(xí)，激勵策略等各種方法都要跟上。”這位老板說道，“綜合素質(zhì)，專業(yè)能力很重要。”

確實(shí)如此，面對新一代的年輕消費(fèi)群體，導(dǎo)購要剖析她們的購物需求點(diǎn)，為其提供更專業(yè)的服務(wù)，需要明確的是，面對年輕的寶媽，專業(yè)只是導(dǎo)購最基礎(chǔ)的素養(yǎng)。

專業(yè)是基礎(chǔ)

通過提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，加深導(dǎo)購和顧客之間的黏性，讓顧客對導(dǎo)購的認(rèn)知提升到育兒顧問的層面上，使導(dǎo)購和顧客的關(guān)系不只是單純的買賣關(guān)系，才能使?fàn)I養(yǎng)品帶給門店的更多的隱形和長線優(yōu)勢！

“把導(dǎo)購培養(yǎng)得像單店老板娘一樣優(yōu)秀。”UCOSY優(yōu)可齊創(chuàng)始人堵曉偉在營養(yǎng)品大會分享中說道。

想要將導(dǎo)購培訓(xùn)的如此專業(yè)并不輕松，要有自身的培訓(xùn)體系、培訓(xùn)計(jì)劃，短周期內(nèi)就想專業(yè)起來是很難的，就像高中時(shí)期的學(xué)習(xí)一樣，通過不斷的周考、月考、?？?，不斷地賦能、培訓(xùn)、考核才能夠?qū)?dǎo)購的專業(yè)性真正提升起來。

激勵是輔助

專業(yè)只是導(dǎo)購和顧客建立關(guān)系的前提，要想真正成為朋友，就要導(dǎo)購有主動社交的欲望，而不是迫于工作，迫于績效獎金的壓力。

“一定要讓導(dǎo)購知道的是，這件事情我不是一定要讓你做，但是你通過做這件事情可以獲得什么。”現(xiàn)在年輕的導(dǎo)購，基本上都是90后、95后，她們的個(gè)性是非常強(qiáng)的，逼她們做事情是沒有用的，當(dāng)跟導(dǎo)購討論獲得感的時(shí)候，她們是愿意聽的。

當(dāng)導(dǎo)購有極大的自我滿足感和獲得感的時(shí)候，她們一定是好學(xué)的，她們也愿意把經(jīng)驗(yàn)分享給一些優(yōu)質(zhì)的顧客，也就產(chǎn)生了主動社交的意愿。

綜上，導(dǎo)購并不是缺乏和年輕顧客成為朋友的能力，更在于老板在導(dǎo)購培訓(xùn)上的力度上，和導(dǎo)購積極性和獲得感的激勵上是否下足了功夫。

要知道，營養(yǎng)品的導(dǎo)購在很大程度上不同于奶粉的導(dǎo)購，如果解決了導(dǎo)購這兩大問題，想要賣好營養(yǎng)品應(yīng)該就沒那么難了。