“門店對消費者教育的塑造力越來越小，寶媽寧愿相信抖音、網(wǎng)紅大咖或者周邊朋友的話，也不相信店里。”華中地區(qū)某老板吐槽道。

在一定程度上，一些母嬰店已經(jīng)失去了“昔日的光輝”，年輕一代消費者在進店之前就做足的“功課”，買什么東西早已經(jīng)有了自己的想法，母嬰店如果沒點“真本事”，對消費者的影響只會越來越小。

這不是個例，在中童調(diào)研走訪市場的過程中發(fā)現(xiàn)，在全國母嬰市場這是普遍存在的問題，也是目前令母嬰店最為頭疼的問題。

問題出在哪里？

寶媽消費習慣的迭代

年輕寶媽的消費習慣迭代更加明顯，已經(jīng)一邊倒的偏向于“新消費形式”。

今天的寶媽，在懷孕備產(chǎn)階段，就已經(jīng)被小紅書種草，或者在知乎等平臺受教育，已經(jīng)自我完成了“高介入”的學習，對母嬰產(chǎn)品有了基本的認知。

對她們來說，母嬰店只是一個“提貨點”。一個提貨點怎么可能影響寶媽的心智？

其實，在電商購物如此發(fā)達的今天，寶媽在線上種草，完全也可以在線上購物，快遞到家，為什么還要到門店去提貨？

不得不承認，確實有一部分年輕夫婦已經(jīng)這樣做了，他們已經(jīng)不在母嬰店買任何東西，包括奶粉，而且這個比例在逐漸緩慢變大，不知道會不會在哪個年頭突然加速。

但是，依然有大部分的寶媽是要去母嬰店購物的。只是，把她們的“購物”，變?yōu)?ldquo;提貨”的，恰恰是母嬰店自己，因為母嬰店的“專業(yè)度”，并沒有與時俱進。

母嬰店“銷售專業(yè)”的缺失

信任是銷售的基礎，傳統(tǒng)的銷售思維和方法已經(jīng)無法取得年輕一代寶媽的信任了。

一些傳統(tǒng)母嬰門店，還在用傳統(tǒng)賣貨思維來銷售，在銷售方面很不專業(yè)，門店本來開新就困難，沒有錢賺，好不容易來了一個客人，就急切地想要成交，獲得收入，反而讓顧客更加反感，沒有了復購，于是進入了惡性循環(huán)。

而精品店和健康管理門店推崇則是顧客思維，與顧客交朋友，先幫顧客解決問題，幫寶媽排憂解難，一步一步獲取寶媽的信任之后，順帶再賣產(chǎn)品就是順帶的事。

杭州一家精品店的導購和顧客的關系就不僅僅停留在產(chǎn)品交易本身，而是贏得顧客的心，和顧客成為朋友，專注于寶寶的問題，在情感交流中給予顧客信任和高情感體驗，寶媽們認可了這個導購，也就認可了這個門店，也就會帶來持續(xù)消費。

母嬰門店“專業(yè)知識”的缺失

如果導購在銷售上就不專業(yè)，本身就已經(jīng)丟掉了影響消費者的機會，連用專業(yè)知識來征服消費者的機會都沒有。

山東一健康管理門店，從不會因為賣貨而賣貨，在寶媽進店來購買奶粉時，導購通過詢問寶寶出現(xiàn)的問題，通過自己的專業(yè)來分析寶寶綠便的原因。

聽完導購一系列專業(yè)講解之后，寶媽開始向導購詢問解決問題的方法，導購給出專業(yè)的解決方案，并且不夾帶自己店內(nèi)的任何產(chǎn)品，甚至推薦自己門店沒有的產(chǎn)品。

這時，寶媽已經(jīng)對導購有了基礎的信任，有了信任之后，再賣產(chǎn)品就輕易的多了。

當母嬰店導購花費三十分鐘或者一個小時時間成本來給寶媽講解專業(yè)知識，并且初步獲得寶媽信任的時候，門店獲取的就不僅僅是這一單生意，而是一個顧客。當寶媽足夠信任你之后，以后成單的時間只會越來越短。

在用專業(yè)知識給寶媽講解的過程，就是對寶媽心智的重新“占領”，從而增強母嬰店對消費者的影響力。不做到這一點，母嬰店今后就沒有立足之地，只能淪為一個提貨點。

而提貨點，是隨時都能被取代的。