凱度消費(fèi)者指數(shù)在中國(guó)建立了孕嬰童的購(gòu)買指數(shù)，360度觀察消費(fèi)者全渠道購(gòu)買行為，直觀、連續(xù)監(jiān)測(cè)中國(guó)城市0~6歲小孩家庭的購(gòu)物行為，了解他們線上線下不同嬰孕童品類購(gòu)買情況，整理分析數(shù)據(jù)以幫助客戶制勝母嬰市場(chǎng)。

本文將分享凱度消費(fèi)者指數(shù)觀察到的新常態(tài)下母嬰市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以及探討獲取母嬰市場(chǎng)需做的創(chuàng)新改變。

從凱度的數(shù)據(jù)來(lái)看，這兩年母嬰市場(chǎng)的發(fā)展確實(shí)比較困難。2018年之前，整個(gè)母嬰市場(chǎng)近雙位數(shù)增長(zhǎng)，但這一兩年整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率在放緩。這跟整個(gè)消費(fèi)者快消品市場(chǎng)大盤還是蠻接近的。

截止2022年一季度，整個(gè)快消品市場(chǎng)約同比增長(zhǎng)1%，母嬰市場(chǎng)約下降3%，整體較低迷，特別是2020年疫情爆發(fā)以來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)處于一個(gè)相對(duì)困難的狀態(tài)。但在這樣的大背景下，其實(shí)還是能看到市場(chǎng)的一些增長(zhǎng)亮點(diǎn)。

下沉市場(chǎng)和中大童人群仍有增量

首先是中大童市場(chǎng)，下線城市——中國(guó)廣大 BCD類城市、地級(jí)市以下這些城市，從目前來(lái)說(shuō)，雖然在母嬰產(chǎn)品上的人均花費(fèi)低于一二線城市，但增速在過(guò)去一年達(dá)到8.4%，而一二線城市人均家庭增速只有5.2%，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)下線城市的增長(zhǎng)速度更快。按照這樣一個(gè)速度發(fā)展，我們很期待下線城市的總市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)一二線城市，成為每一個(gè)商家的發(fā)展引擎。

另外，因?yàn)槌錾氏陆担?~4歲兒童數(shù)量也在下降，但由于前幾年人口紅利的延續(xù)，5歲以上家庭仍有可能在接下來(lái)幾年里繼續(xù)保持增長(zhǎng)。

三胎政策或?qū)ξ?、南部地區(qū)影響更積極

母嬰從業(yè)者都談到了二胎甚至三胎政策，目前來(lái)看，整個(gè)中國(guó)對(duì)該政策接受度較高，尤其是中國(guó)西部和南部。從養(yǎng)育二胎的指數(shù)來(lái)看，中國(guó)南區(qū)相對(duì)較高，像廣東福建；人均花費(fèi)也更高，特別是南區(qū)下線城市，增長(zhǎng)會(huì)更快。這也給企業(yè)帶來(lái)很多新機(jī)會(huì)，當(dāng)然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更激烈。

市場(chǎng)集中度降低，國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口品牌增速差異將長(zhǎng)期持續(xù)

從過(guò)去兩年的數(shù)據(jù)來(lái)看，出現(xiàn)了品類、品牌越來(lái)越多的分化趨勢(shì)。從前10的品牌數(shù)據(jù)來(lái)看，與2020年相比，他們的總體份額都有不同程度的下降，另一方面也反映競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

假設(shè)我們是新品牌，或是第二陣營(yíng)的品牌，其實(shí)也意味著有更多新機(jī)會(huì)，因?yàn)樾乱淮南M(fèi)者其實(shí)很可能會(huì)嘗試新一代的品牌。

從國(guó)產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌來(lái)看，雖然這兩年因?yàn)橐咔檎w增長(zhǎng)放緩，但國(guó)產(chǎn)品牌（也包括跨國(guó)公司在中國(guó)生產(chǎn)的品牌）整體增長(zhǎng)表現(xiàn)仍不錯(cuò)。在整個(gè)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)的政策引導(dǎo)下，以及疫情導(dǎo)致的跨境物流的影響下，其實(shí)都會(huì)更利好我們中國(guó)國(guó)產(chǎn)的品牌，特別是嬰配粉、紙尿褲或濕巾這些品類。

創(chuàng)新仍有望成為廠商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的破局點(diǎn)

一直說(shuō)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，從現(xiàn)今市場(chǎng)整體來(lái)看，市場(chǎng)相對(duì)較內(nèi)卷，整個(gè)增長(zhǎng)放緩，但新品仍不斷涌現(xiàn)。從2021年至今，母嬰行業(yè)有超一萬(wàn)個(gè)新 SKU進(jìn)入市場(chǎng)，新產(chǎn)品增量較2020年增加了14%，這說(shuō)明雖然市場(chǎng)很困難，但大家仍積極推陳出新，引進(jìn)更多創(chuàng)新產(chǎn)品。

就紙尿褲品類，目前新品對(duì)銷售貢獻(xiàn)的占比已經(jīng)達(dá)到20%。都說(shuō)母嬰行業(yè)的消費(fèi)者是在快速更迭的，因?yàn)槊窟^(guò)3年、5年，都會(huì)進(jìn)來(lái)一代新的消費(fèi)者，所以他們對(duì)于新品其實(shí)有更大需求，這就關(guān)系到今天的大主題——怎樣才能創(chuàng)新，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)到底在哪里？創(chuàng)新確實(shí)很難，但在這樣一個(gè)高速更迭的市場(chǎng)里，還是有三個(gè)非常大的機(jī)會(huì)是我們可以去把握的。

第一，消費(fèi)者在改變，不斷進(jìn)化的育兒觀對(duì)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常重大的利好；

第二，滿足一個(gè)大母嬰市場(chǎng)下的一些不同的細(xì)分場(chǎng)景；

第三，我們?cè)趺礃幽茉谇郎蟿?chuàng)新，做到全域觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，通過(guò)內(nèi)容和購(gòu)買的互相加持，能夠找到更多的一個(gè)增量機(jī)會(huì)。

接下來(lái)我會(huì)從這三個(gè)方面跟大家做具體的分享。

第一方面消費(fèi)者在改變，產(chǎn)品也需要隨之創(chuàng)新

中國(guó)父母的育兒觀在過(guò)去5~10年里發(fā)生了非常明顯的改變。以前他們希望寶寶能出人頭地，10年前奶粉廣告都是說(shuō)要聰明，要學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。但現(xiàn)在的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，92%的父母更希望寶寶健康快樂(lè)。而且國(guó)家也配套了很多新的宏觀措施，包括有更多的產(chǎn)假、更好的服務(wù)體系，限制青少年的游戲時(shí)間，雙減政策等，這些都是在反內(nèi)卷。所以從某種程度上來(lái)說(shuō)，它們影響了父母對(duì)寶寶的期待，也影響了父母對(duì)于產(chǎn)品的選擇。我們做了一個(gè)分析——希望寶寶出人頭地的父母會(huì)更多的選大品牌的奶粉，廣告多，實(shí)力雄厚，特別是5~10年前的父母更偏好進(jìn)口品牌；但現(xiàn)在的父母更相信一些專家推薦和特殊的好成分，且不覺(jué)得進(jìn)口就一定是好的，他們認(rèn)為適合才是好的。

渠道數(shù)字化，知識(shí)付費(fèi)催生新一代學(xué)習(xí)型父母

通過(guò)各種各樣的數(shù)字化途徑，父母?jìng)円苍絹?lái)越多的了解到一些好口碑的品牌。這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。新一代父母是學(xué)習(xí)型的父母，母嬰類APP的滲透率在90后父母里遠(yuǎn)高于90前父母。這表明90后父母會(huì)主動(dòng)積極的用數(shù)字化方式去學(xué)習(xí)，這也意味著母嬰消費(fèi)者有更多的主動(dòng)性和途徑去找尋新知識(shí)。品牌應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)然育兒書籍和專家的話，仍然很重要。

整體來(lái)看，專業(yè)的科學(xué)育兒觀通過(guò)數(shù)字化的加持，更有望改變母嬰市場(chǎng)大家對(duì)于產(chǎn)品的感知。

“一增一減”的產(chǎn)品選擇

現(xiàn)在的消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上既有加法也有減法，增是追求更高效的科學(xué)成分，減是要求低添加更天然的配方。

含特殊成分的奶粉產(chǎn)品也在慢慢從一線城市滲透到二三線城市，甚至是四五線城市。從整體銷售增速來(lái)看，含特殊成分的奶粉整體增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于奶粉大盤。這兩年，消費(fèi)者更愿意去選購(gòu)含有opo、乳鐵蛋白等成分的產(chǎn)品。

但消費(fèi)者一方面會(huì)更信任添加新成分的奶粉產(chǎn)品，另一方面，針對(duì)其他產(chǎn)品的選擇上，特別是嬰兒輔食、零食，消費(fèi)者又希望能夠減——要求低添加、更天然的配方，配方表透明、瘦身，保證產(chǎn)品真材實(shí)料。而“有機(jī)”的熱度反映了消費(fèi)者對(duì)于品效合一的追求——天然安全無(wú)污染+強(qiáng)配方/功效。

就消費(fèi)者的首要選擇因素而言，大于30歲的父母和小于30歲的父母會(huì)非常不一樣，年長(zhǎng)父母舊認(rèn)知是奶粉接近母乳，口味清淡是比較好的，但新一代父母對(duì)于產(chǎn)品利益點(diǎn)會(huì)有更立體全面的認(rèn)知，包括消化好、吸收好、提高免疫和全面營(yíng)養(yǎng)幫助發(fā)育。

總體來(lái)說(shuō)，整個(gè)快消品市場(chǎng)上很多新的健康概念，都會(huì)更接近消費(fèi)者需要的那種非常立體豐富的利益感，比如這幾年熱門的“有機(jī)”產(chǎn)品。對(duì)很多品牌來(lái)說(shuō)，可能“有機(jī)”已成為宣傳標(biāo)配。“有機(jī)”在國(guó)外更多的是天然安全無(wú)污染，但對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者會(huì)意味更強(qiáng)的配方和功效。這也是中國(guó)市場(chǎng)跟國(guó)外市場(chǎng)非常不一樣的地方，反映了中國(guó)消費(fèi)者的獨(dú)特訴求。

歸根結(jié)底，很多產(chǎn)品經(jīng)歷了從以前的功能型到現(xiàn)在的以人為本，以消費(fèi)者真正需求出發(fā)去打造更好產(chǎn)品體驗(yàn)的歷程，這讓用戶不再是購(gòu)買者，而成為真正的消費(fèi)者。

以新品牌Babycare為例，秉承父母之心做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念解決了很多核心需求。奶瓶1.0時(shí)代只有功能沒(méi)有設(shè)計(jì)，2.0時(shí)代加入IP元素變得好看，而3.0時(shí)代不僅要好看還要好用，這個(gè)過(guò)程也孕育著對(duì)各種不同細(xì)分功能的打造，包括針對(duì)性滿足不同年齡分層的不同需求。

悅己需求增強(qiáng)使新品牌，抓住“她經(jīng)濟(jì)”的爆發(fā)增長(zhǎng)機(jī)遇

悅己經(jīng)濟(jì)說(shuō)明除了與寶寶，跟媽媽有關(guān)的信息也非常重要。像WONDERLAB、丁香媽媽等洞察到精致媽媽的需求，抓住機(jī)會(huì)拓展了更廣的消費(fèi)人群。

第二方面滿足大母嬰市場(chǎng)下的不同細(xì)分場(chǎng)景

消費(fèi)分層推動(dòng)了需求的多樣化，收入兩極化使得父母需求有了不同表現(xiàn)。

較低收入家庭的大頭花費(fèi)會(huì)在基礎(chǔ)剛需產(chǎn)品上，比如奶粉、兒童奶酪、營(yíng)養(yǎng)品；較高收入家庭就會(huì)花更多錢在兒童洗發(fā)水，兒童濕巾，還有口腔護(hù)理這些產(chǎn)品上。

因?yàn)椴煌奉愊M(fèi)者愿意花費(fèi)的意愿程度不同，它們的價(jià)格彈性或者價(jià)格的上行空間會(huì)非常不一樣，也會(huì)產(chǎn)生不一樣的市場(chǎng)結(jié)果。數(shù)據(jù)顯示，像輔食奶粉、紙尿褲等品類的價(jià)格仍有上行空間，但保健品、兒童牛奶、兒童奶酪等價(jià)格更可能下降或持平。

滲透率低但提升較快的機(jī)會(huì)品類，大多由中大童主導(dǎo)

數(shù)據(jù)顯示，不同品類在0~3歲的家庭和4~6歲家庭的發(fā)展是非常不一樣的。取50%品類滲透率做一道線，在0~3歲家庭里還存在非常多的機(jī)會(huì)品類，比如沐浴露、爽身粉、寶寶面霜、營(yíng)養(yǎng)品等都是低于50%。但在中大童主導(dǎo)的家庭里，兒童牛奶、牙齒護(hù)理、兒童奶酪等成為機(jī)會(huì)品類，且就目前而言，大部分品類的家庭滲透率都只有60%以下，這意味著還有非常大的新滲透率發(fā)展機(jī)會(huì)。

而消費(fèi)行為的遷移會(huì)創(chuàng)造均衡、科學(xué)、精細(xì)的育兒新場(chǎng)景。使得小品類發(fā)展成大市場(chǎng)，為品牌帶來(lái)新的增量機(jī)會(huì)。目前相對(duì)邊緣性的一些品類，和一些相對(duì)快速增長(zhǎng)的品類，它們的增長(zhǎng)速度可能是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，將為門店或者平臺(tái)帶來(lái)新的生意機(jī)會(huì)。比如中國(guó)媽媽熱衷的DIY嬰兒主輔食；促進(jìn)親子互動(dòng)的嬰兒撫觸油；數(shù)字化和智能化使得屏幕使用時(shí)間增長(zhǎng)也帶動(dòng)了嬰童的護(hù)眼營(yíng)養(yǎng)品銷售額。

拓展新邊界，構(gòu)建全家庭生態(tài)產(chǎn)品體系

目前已有很多廠商和品牌開始行動(dòng)，它們不僅生產(chǎn)嬰兒護(hù)理產(chǎn)品，更是越來(lái)越多的進(jìn)行全家化覆蓋，比如健合集團(tuán)和穩(wěn)健集團(tuán)。這種全面消費(fèi)者價(jià)值的打造會(huì)是品牌未來(lái)的發(fā)展方向。

第三方面渠道創(chuàng)新，做到全域觸達(dá)和轉(zhuǎn)化

以前大家都愿意海淘購(gòu)物，甚至廣東消費(fèi)者會(huì)去香港買奶粉，而現(xiàn)在這些現(xiàn)象都有衰退。另外一方面我們也看到主流母嬰電商非常大且競(jìng)爭(zhēng)激烈。這都反映了消費(fèi)者的渠道選擇進(jìn)一步往線上遷移。

而年輕父母選擇的電商渠道更為多元：30歲以上父母更多選擇傳統(tǒng)電商平臺(tái)淘寶、京東；25歲以下父母逐漸轉(zhuǎn)向新興平臺(tái)——包括短視頻、O2O、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等。

據(jù)調(diào)研，不同母嬰品類在不同數(shù)字化平臺(tái)的銷售狀況還是非常不一樣的。奶粉輔食仍是京東的主戰(zhàn)場(chǎng)；拼多多現(xiàn)在也出現(xiàn)越來(lái)越多的紙尿褲、洗護(hù)品類和兒童牛奶品類；抖音還不是奶粉的主戰(zhàn)場(chǎng)，但越來(lái)越多消費(fèi)者選擇在抖音購(gòu)買紙尿褲、洗護(hù)產(chǎn)品和奶酪。

新平臺(tái)作為一個(gè)渠道力，在不斷發(fā)揮更大作用。而平臺(tái)上的專業(yè)KOL也在跟品牌實(shí)現(xiàn)更多的內(nèi)容共創(chuàng)，努力出圈觸及更多新生代父母。

以紙尿褲為例，天貓目前還是頭部品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。目前母嬰大品牌在抖音上布局還是比較低，多是二三線品牌?？赡苁谴笃放七€未進(jìn)入抖音，或還未開始重視該渠道。從整個(gè)快消品來(lái)看，以抖快為代表的短視頻內(nèi)容電商正在形成商業(yè)閉環(huán)，高效完成“種草—轉(zhuǎn)化”全過(guò)程。這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)意味著一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)的開辟。

或許我們今年可能更多的會(huì)生活在靜態(tài)風(fēng)控或是動(dòng)態(tài)清零的狀態(tài)下。近幾個(gè)月品牌通過(guò)社群和社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)（KOC）努力服務(wù)消費(fèi)者，做到了有效拉新和復(fù)購(gòu)，也履行了社會(huì)責(zé)任，樹立了有擔(dān)當(dāng)?shù)钠放菩蜗蟆?/p>

總結(jié)

緊跟新人群：整個(gè)下沉市場(chǎng)和中大童市仍有非常好的增量機(jī)會(huì)，品牌需要全面擁抱新一代父母的育兒觀和悅己需求，打造重細(xì)節(jié)有溫度的品牌價(jià)值感。

把握新需求：把握認(rèn)知升級(jí)下帶來(lái)的細(xì)分品類需求，基于中國(guó)消費(fèi)者的生活方式遷移捕捉新的場(chǎng)景機(jī)會(huì)，品牌需要拓展新的創(chuàng)新邊界，獲得增量。

擁抱新場(chǎng)域：積極擁抱新興的數(shù)字化渠道帶來(lái)的全域增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，借力新的垂類平臺(tái)、內(nèi)容營(yíng)銷以及社區(qū)營(yíng)銷，進(jìn)行有效拉新和復(fù)購(gòu)。