“用戶在哪，我就在哪。”好的生意底層邏輯始終離不開對“人”的深入洞察。直播、垂直電商、社群平臺，善用集聚特定人群的這“三駕馬車”，可以有效積累高忠誠度、高活躍度的用戶資源，助力品牌商家驅(qū)動生意增長。

直播帶貨：圍繞“人、貨、場”做文章

直播帶貨為后疫情時代的玩具和嬰童用品企業(yè)帶來新的發(fā)展契機，好孩子薇婭專場直播，半小時銷售額突破1266萬元；英氏邀請注冊營養(yǎng)師做客直播間，一場直播創(chuàng)造了20萬的成交額。直播帶貨作為新的流量陣地，越來越受到商家的關(guān)注和重視。

直播賣貨的核心：人

對于主播的選擇，有兩方面需要注意：一是形象，主播的定位最好符合賣貨商品形象，這樣對于用戶有更好的信任度；另一方面，主播還需要掌握一定的專業(yè)知識，能夠從專業(yè)的角度回答粉絲提出的問題；更重要的是有節(jié)奏的引導(dǎo)用戶去下單購買，這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。

除了聯(lián)合各段位的KOL直播外，電商直播還流行企業(yè)CEO們親自下場賣貨。他們有著天然的身份優(yōu)勢，在公信力、權(quán)威性上可以為品牌和產(chǎn)品背書，粉絲信任度高，更容易下單購買。好孩子集團董事局主席宋鄭還、樂友創(chuàng)始人兼CEO胡超就曾現(xiàn)身直播活動。

還有很多企業(yè)從自身員工中挑選富有表現(xiàn)力的員工，加以培訓(xùn)，開展直播。選擇本企業(yè)員工或業(yè)務(wù)經(jīng)理的好處，在于對產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)程度較高，熟悉產(chǎn)品賣點及市場行情，如果在自己的社群或者社交平臺上進(jìn)行直播，那么他們長期積累的粉絲信任感就可以幫助主播快速成交。

比如，孩子王全國門店疫情期間組織店內(nèi)育兒顧問、門店員工展開線上直播， 在已開展的近千場門店直播中，銷售業(yè)績實現(xiàn)了成倍的增長，優(yōu)秀門店當(dāng)天直播銷售占全店銷售業(yè)績的20%。

直播賣貨的重心：貨

要知道粉絲想要什么貨，除了自己推薦式賣貨，更要知道當(dāng)前的用戶或者是粉絲喜歡什么，他們對你有沒有什么樣的需求反饋。

另外，直播帶貨的選品也非常重要，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，結(jié)合直播主題、粉絲需求等因素進(jìn)行直播產(chǎn)品的選擇。同時，在定價策略上，要考慮不同平臺、不同粉絲類型對價格的接受程度。

直播賣貨的要點：場

人們購買產(chǎn)品，不是購買產(chǎn)品的特點和賣點，更多的是購買產(chǎn)品的使用場景。我們看到那些頭部主播李佳琪薇婭，他們都是場景營銷的高手。

直播帶貨也是一套營銷體系，和門店的導(dǎo)購銷售是一個道理，好的導(dǎo)購也是善于做場景營銷。因為消費者買回來的產(chǎn)品是為了使用的，只有在使用的過程中才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值。

垂直電商：針對母嬰細(xì)分市場深化運營

90-95后父母相比上一輩“粗放”的育兒方式，在購物上更注重品質(zhì)，為孩子購買奶瓶、餐具、尿不濕等等，都要仔細(xì)研究成分材質(zhì)。基于年輕一代父母的育兒購物需求，垂直電商應(yīng)運而生。

母嬰垂直電商的優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：

鎖定用戶痛點，幫助用戶更快更好選擇：母嬰垂直電商用戶非常精準(zhǔn)，因此可以挖掘母嬰人群的需求痛點，借由提供定制化的產(chǎn)品切入目標(biāo)用戶群，通過專業(yè)篩選和精準(zhǔn)推薦功能，來滿足母嬰消費者的長尾需求。

企業(yè)背書提升消費者信任度：母嬰消費者尤其看重產(chǎn)品安全性，垂直電商直銷模式以自身品牌擔(dān)保商品品質(zhì)，可以更好地獲得消費者信任。

品類延伸，細(xì)分市場深化運營：對于母嬰行業(yè)來講，用戶的生命周期通常為孩子-1歲到3歲之間的4年，隨著嬰幼兒超過3歲后需求發(fā)生變化，電商平臺很容易遺失用戶。因此，母嬰電商經(jīng)歷一段成長期之后，都在以時間為軸進(jìn)行延伸，將產(chǎn)業(yè)上游孕嬰醫(yī)療，下游幼兒早教全部打通，將商品涵蓋周期與用戶生命周期契合后，能夠擴大服務(wù)范圍，延長用戶在平臺的消費時限，實現(xiàn)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)更深度更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

隨著天貓、京東等綜合類電商平臺開始重度運營母嬰品類，垂直電商的概念已經(jīng)開始模糊。對于品牌商家來說，無論是通過綜合平臺參與母嬰品類的營銷活動，還是進(jìn)駐純粹的母嬰電商，都可以最直接有效地面向目標(biāo)用戶，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

社群平臺：內(nèi)容吸附，社交轉(zhuǎn)化

社群的自生長性可以通過興趣讓一群人聚在一起，流量能夠二次、三次，甚至多次再分發(fā)，而這便是內(nèi)容在傳播過程中，得以形成裂變的核心。

母嬰社群的用戶可以找到自己與周圍人的共同點，從而形成社群效應(yīng)，并且不斷裂變自生長，成為連接服務(wù)、商品、信息和內(nèi)容的載體，進(jìn)而實現(xiàn)“內(nèi)容吸附，社交轉(zhuǎn)化”的變現(xiàn)目的。

母嬰社群平臺能夠積累從備孕到育兒全生命周期的專業(yè)知識、產(chǎn)品和服務(wù)，得到眾多新手父母的喜愛。大規(guī)模高忠誠度、高活躍度的用戶資源是社群平臺最主要競爭優(yōu)勢，這里成為母嬰品牌、產(chǎn)品廣告的集中投放地。相比垂直電商而言，前者主要收入來源為單一電商銷售收入，而母嬰社區(qū)收入更多元。

對品牌來說，借勢這樣的社群平臺，首先能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)圈層，更好地建立信任關(guān)系，保證品牌、產(chǎn)品前沿資訊精準(zhǔn)觸達(dá)；其次，可以提升對用戶群體育兒行為與消費行為的洞察能力、產(chǎn)品升級創(chuàng)意能力、用戶深度溝通能力，以更好的產(chǎn)品、服務(wù)匹配新消費需求。

在后流量紅利時代，不僅需要依靠直播、短視頻等線上方式獲取客戶，同時，也需要借助母嬰社區(qū)、母嬰垂直平臺以專業(yè)角度解決客戶選品難，孕育困惑等問題，增加客戶粘度，培養(yǎng)忠誠客戶群，這同時也是當(dāng)下母嬰企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點。