如何用心去為客戶做商品，做服務(wù)，在商家對客戶的理解上，怎么能夠把商家的用心讓客戶感受到呢？在實(shí)體門店陳列就成為非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。陳列共和合伙人吳璇老師服務(wù)品牌超過150個(gè)，在商品陳列方面有非常深的研究和實(shí)踐，如何讓我們商家的用心讓客戶感受到，如何讓商家的運(yùn)營效率有所提升，所以它是一個(gè)感性與理性的結(jié)合。有請吳璇老師為我們做分享。

吳璇：我會(huì)從我這個(gè)領(lǐng)域，從我們做視覺這個(gè)方面跟大家來講怎么樣抓流量，剛剛很多嘉賓老師一直在講流量，無論是我從視覺方面講還是我們做社群的運(yùn)營還是做任何的活動(dòng)，我們的目標(biāo)不就是要抓流量嗎？我們的流量要從哪里來？是不是要從我們抓住顧客的注意力？剛剛唐總也說到注意力這個(gè)部分。大家知道注意力有多稀缺嗎？

比如我們站在這個(gè)臺(tái)上做分享，你們的所有注意力都會(huì)在這個(gè)臺(tái)上嗎？或者是在這個(gè)會(huì)議當(dāng)中嗎？未必，因?yàn)槟阌蟹浅７浅６嗟耐饨缧畔⒌母蓴_來影響你對于在聽這個(gè)培訓(xùn)的注意力，你有信息、微信、抖音、各種電話出來，我們的門店也是一樣的。如何抓住顧客經(jīng)過你家門店的流量？是不是要抓它的注意力？你跟閨蜜去逛街的時(shí)候，哪怕是你自己一個(gè)人獨(dú)處去逛街的時(shí)候，你有多少信息會(huì)是關(guān)注在路過的那些店鋪當(dāng)中？你是不是也是在發(fā)微信甚至跟你旁邊的人在聊天甚至打電話？你根本關(guān)注不到你剛剛經(jīng)過了什么店鋪。

今天第一個(gè)板塊，注意力經(jīng)濟(jì)。陸總為什么有很多的活動(dòng)去做？就是為了不斷的讓我的品牌出現(xiàn)在消費(fèi)者的注意力當(dāng)中，當(dāng)他想要買東西的時(shí)候第一個(gè)就想到的是雜物社。

未來三十年誰掌握了注意力誰就掌握了未來的財(cái)富，抓住了注意力就抓住了流量，抓住了流量就抓住了錢。

我們來做一組測試。這是我們常常在機(jī)場看到的自然派，賣零食的，這樣的店鋪想進(jìn)嗎？不想進(jìn)，你除非餓到不行了，只有這個(gè)選擇你才會(huì)想要進(jìn)店。進(jìn)店之后怎么買？買什么？他們家店夠大，很多品類，但是我就是不知道買什么，有錢都花不出去。

再看，買什么？還是不知道。然后你再問導(dǎo)購說這個(gè)是什么？導(dǎo)購告訴你最常說的一句話就是我也不知道，沒吃過。

好不容易看到“狗屎糕”，這個(gè)名字成功的抓住了我的注意力，最后不得不的選擇買了這個(gè)，因?yàn)樗拿植┑昧宋业暮酶?，雖然不知道它是什么，但是我買了它。本來我是不是可以買更多，但是沒有辦法，不知道該買什么。

我們再看一個(gè)機(jī)場店，目前在座的各位都是客官，都是消費(fèi)者，這個(gè)視覺是用來抓住你的注意力的，你對這個(gè)上面所陳列的產(chǎn)品感興趣，然后我就有興趣走近這個(gè)貨架開始選擇我想要買大盒是中盒還是小盒。

因?yàn)橛辛松厦娴淖プ⒁饬Σ庞辛讼旅尜u出去貨品的可能性。

這就是用視覺在勾搭你購物的欲望，剛剛那個(gè)自然派你進(jìn)去的時(shí)候你們是理性還是感性的？一定是理性的。透過視覺傳達(dá)了信息，它是蛋糕，是抹茶味的，它還有草莓味的，根本不需要導(dǎo)購，你的視覺營銷做好了之后，根本不需要導(dǎo)購給他介紹，他完全能夠自行完成整個(gè)的購買過程。

這個(gè)上面的場景都是在勾搭我們的購買欲。所以消費(fèi)者是用眼睛購物，店鋪一定要優(yōu)視覺的美感，才能抓住消費(fèi)者的注意力。所以剛剛兩家店給大家做了一個(gè)初步的測試，咱都是顏值控。

這是賣什么的？它出現(xiàn)的位置根本就不在我們顧客視覺的位置。僅僅只是視覺上的改變就影響了各位的購買性。視覺的改變，商品的價(jià)值也隨之發(fā)生改變，你甚至都有場景畫面出現(xiàn)了。

三宅一生，我們看看他是怎么抓我們的注意力的。這個(gè)顏色夠不夠抓眼球？這些是不是都在勾引你想要往里面進(jìn)去？夏天特別適合用這樣的糖果色。還是用顏色，不就是為了讓你進(jìn)店。所以注意力多重要，競爭品牌那么多，怎么能夠讓顧客進(jìn)你家而不進(jìn)別人家？

中國的消費(fèi)升級本質(zhì)上是一種心理升級，那些消費(fèi)者的購物目的，為了對自己更好一點(diǎn)，是美好生活物質(zhì)化的證明，擁有更美好的生活。現(xiàn)在誰還缺任何東西？根本就不缺，所以他們更需要的是精神上的滿足。

我們抓注意力就是抓流量，就是今天我的主題，視覺營銷是注意力的核心抓手。怎么做呢？透過視覺營銷讓你的顧客發(fā)現(xiàn)你，然后才能讓顧客有進(jìn)店有留店，有連帶，有產(chǎn)生購買的欲望，同時(shí)他還能夠讓你的品牌成為他心目當(dāng)中的那個(gè)品牌。

第一，一個(gè)最低的維度就是顏值，因?yàn)闆]有顏值沒有顧客會(huì)進(jìn)店的。

第二，是場景，場景能夠促進(jìn)消費(fèi)者跟你的品牌之間的距離。因?yàn)槟愀静恍枰獰o聲的語言就可以拉近彼此的距離。

第三，溝通，你的店鋪當(dāng)中有沒有跟顧客產(chǎn)品溝通？

第四，品牌，品牌占領(lǐng)顧客的心智。我會(huì)從這四個(gè)角度透過案例給大家看。

第一，顏值，是抓注意力、吸引進(jìn)店的核心。我們看看母嬰店的案例。這是不是常見的母嬰店的樣子？你們進(jìn)這樣的店心里面是不打著鼓？除非你跟它很熟，你知道他們家的產(chǎn)品是真的，但是當(dāng)一個(gè)新客戶經(jīng)過這個(gè)門店的時(shí)候，進(jìn)去之后看到的第一個(gè)反應(yīng)就是要么他就懷疑這個(gè)產(chǎn)品的真假，要么他就會(huì)想要跟你砍價(jià)，因?yàn)槟愕念佒狄呀?jīng)決定了顧客進(jìn)店的時(shí)候就決定了對于你這家店的價(jià)格鉚釘。

還有母嬰店長這個(gè)樣子，這是韓國的一個(gè)母嬰品牌。所以你覺得它還僅僅只是一個(gè)母嬰店嗎？賣產(chǎn)品的空間嗎？來到這個(gè)店鋪顧客的感受是我要買，剛剛那家店鋪是你想要我買，完全是主動(dòng)和被動(dòng)的關(guān)系。他們在每一周都會(huì)跟準(zhǔn)媽媽們和媽媽們做一些社區(qū)的活動(dòng)。這個(gè)區(qū)域是兒童社交的場所，媽媽們在一個(gè)地方社交，這個(gè)地方是孩子們社交的地方。現(xiàn)在的孩子可能兩三歲他們就有社交了，所以打造這樣一個(gè)環(huán)境，周末他們就會(huì)在這里去讓孩子們做社交。平常的時(shí)候就讓準(zhǔn)媽媽給他們做一些培訓(xùn)，比如孩子生下來之后的一些育兒知識等等。剛剛那家店和這家店你們更愿意逛哪一家，一定是這一家，它是不是讓你感覺安全的放松的愉悅的，而且安心的。你看到這樣的畫面的時(shí)候你是不是都在憧憬我家孩子的兒童房都得布置成這樣，那我還得買一張它的床，還得買一點(diǎn)它的其他床品才能布置成這個(gè)樣子。所以其實(shí)是在經(jīng)營消費(fèi)者的憧憬。

上面這些都是一些專業(yè)的團(tuán)隊(duì)所推薦的產(chǎn)品，你進(jìn)去之后會(huì)不會(huì)很安心，你不會(huì)考慮它的安全性，因?yàn)槟銖倪M(jìn)店就感覺到這家很專業(yè)。

剛剛這兩家店如果開在一起，你們會(huì)進(jìn)第二家。

再看維度二，場景，場景是促使客戶產(chǎn)生消費(fèi)的沖動(dòng)，因?yàn)樗且环N無聲的語言，能夠很自然的拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離和關(guān)系。這家店在蘇州中心，我們?nèi)绻麑W(xué)烘焙，你們想去怎樣的一家店？這個(gè)店，你覺得在他那里能學(xué)到做的好吃的餅干嗎？不能，我感覺這里有一點(diǎn)讓人怕怕的，臟。你看有吸引你的感覺，符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？

我們看看它形象迭代之后，是不是稍稍感覺它專業(yè)了點(diǎn)？如果這兩家店你會(huì)選擇哪家？我們再進(jìn)去看看。它除了教課程還有接一些下午茶。這里面有很多這種放大的東西，還有很有趣的語言，是不是想要過去跟它拍個(gè)照。這些全是烘焙的道具給它放大，貫穿在整個(gè)店鋪當(dāng)中，因?yàn)槟闳W(xué)烘焙的無非就是希望放松心情，你進(jìn)到這樣的空間當(dāng)中你還會(huì)帶著警惕心嗎？不會(huì)，你進(jìn)去之后就開始玩起來了。無論是大人還是小孩都會(huì)在這個(gè)玩起來。這是給他們拍照打卡的區(qū)域。這是他們的操作間，做蛋糕的時(shí)候就可以在這里去做。整面墻我們把它的道具掛上去了，是不是感覺到它的專業(yè)性？

這個(gè)地方，你做完一個(gè)蛋糕第一件事情想要干嗎？拍照發(fā)朋友圈。這不就又帶來流量了嗎？因?yàn)槟汩T店的顏值進(jìn)店了，因?yàn)閳鼍斑M(jìn)店了，它做完東西之后開始發(fā)朋友圈了，這又給你帶來線上的流量，又導(dǎo)入到線下了。我們不但會(huì)考慮到拍照，拍照還得要有顏值，所以大家看到這些東西都是拍照時(shí)候的道具。比如你一個(gè)蛋糕是不是要配一個(gè)咖啡杯，旁邊再放個(gè)花瓶插點(diǎn)花上去，拍照的感覺是不是更好？所以這是不是用戶思維。正因?yàn)槲覀兛紤]到這個(gè)點(diǎn)，讓顧客發(fā)朋友圈更有顏值之后，發(fā)朋友圈本身就是一個(gè)炫耀價(jià)值，我們只是把這個(gè)炫耀價(jià)值給它放大的更大。所有人都開始點(diǎn)在哪里啊，你做的太好看了，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者心理的滿足感、炫耀性得到了充分的滿足。

發(fā)朋友圈無非是另外一種形式的凡爾賽。

前面那個(gè)形象改造之前能吸引這么高顏值的客戶嗎？肯定不能，穿著這個(gè)裙子進(jìn)去之后出來還不得變成超短裙嗎？連做的蛋糕，整個(gè)形象升級之后連它的產(chǎn)品的顏值也提升的。如果它的產(chǎn)品顏值不提升，那它這個(gè)產(chǎn)品都配不上它那個(gè)空間了。所以場景是一種視覺營銷方式。

我們再看一家母嬰店，它是集母嬰和化妝品一起的集合店。是不是依然沒有什么感覺？雖然它品類很多，但是我不知道該怎么買。我們看看它升級之后，它為什么會(huì)有化妝品和母嬰用品做結(jié)合，是因?yàn)樗Ｍ切殝寔淼竭@樣的時(shí)候，也能夠順便把化妝品給買了，所以我們怎么抓住注意力？我們把所有的化妝品放大了，你要買什么你不知道在哪兒買嗎？里面這個(gè)地方很顯然就是賣指甲油的地方，這個(gè)地方就是賣化妝品的，你是不是很方便知道你在哪里可以選到你想要的東西？

兩個(gè)櫥窗的目的是為了告訴客戶我是誰，我有什么。我們把小王子的元素植入到了這個(gè)空間當(dāng)中。整個(gè)空間是不是沒有像原來那樣全部塞滿貨？作為顧客來講，你的整店都是貨的話他的壓力是很大的，尤其他又沒有辦法能夠找到他要買的東西，永遠(yuǎn)只能問導(dǎo)購要的那個(gè)東西在哪里，這就代表你的門店視覺化標(biāo)識沒有做好。

為什么叫視覺營銷，既然是營銷，一定是要能夠賣貨。如果你的店鋪僅僅只是像之前那種網(wǎng)紅店曇花一現(xiàn)，那么你那不叫視覺營銷，你僅僅只是有了顏值而已，并不能幫我們的產(chǎn)品附加價(jià)值以及把產(chǎn)品賣出去。我們來看看視覺營銷怎么完成溝通，其實(shí)溝通就是幫顧客找到他想買的商品。而且是用無聲的方式，不是導(dǎo)購上去推銷的方式，兩者本質(zhì)差別。透過視覺營銷讓商品自己開口說話，幫助消費(fèi)者去做更正確的選擇。

這是一個(gè)做女性運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的。進(jìn)去之后就黑漆漆的，根本不知道該買什么。甚至你覺得本來你稍稍鼓起勇氣說我要開始運(yùn)動(dòng)了，進(jìn)到這家店黑漆漆的，你感覺運(yùn)動(dòng)好辛苦，特別是看到這些模特，是不是感覺她很辛苦？搞不好你的積極性被打擊了，所以一個(gè)空間能夠帶來憧憬也能夠打擊你的積極性。

我們看看它形象迭代之后，這個(gè)時(shí)候給你的感覺是不是稍稍輕松了，沒有運(yùn)動(dòng)時(shí)候的那種害怕了。同時(shí)它還告訴你這邊是賣瑜珈的，還達(dá)到了連帶的作用，你想我難道只買這半身的內(nèi)衣嗎？甚至我這身買完之后我還要考慮練完之后出來得披一件外套。

跳繩的時(shí)候，跑步的時(shí)候，他在看到這個(gè)場景的時(shí)候是不是立刻能夠拿到他想買的商品，是不是即時(shí)滿足了消費(fèi)者的需求？這個(gè)也是在慢跑的時(shí)候，我是不是白了內(nèi)衣還有夏裝還有外套，很多時(shí)候女性去運(yùn)動(dòng)真的就是拼裝備，裝備買了之后下去買一圈，拍個(gè)照發(fā)朋友圈，今天又開始燃燒卡路里。

是不是很清晰，有沒有跟消費(fèi)者溝通？需要導(dǎo)購在旁邊跟你說一堆嗎？真的不需要。導(dǎo)購上前就知道你想干嗎，你再多的銷售技巧現(xiàn)在客戶都很敏感的。

我們再看看這個(gè)童裝店？首先它是不是用櫥窗吸引顧客拉流量，進(jìn)去之后體需要用溝通的方式讓顧客愿意在店鋪停留下來，同時(shí)提升它的連帶。進(jìn)去以后是不是就開始有模特的穿搭在告訴你，你可以選擇它。你的店鋪的模特是無時(shí)無刻都在勾搭那個(gè)消費(fèi)者，這個(gè)不行可以選那個(gè)。

前面都是層次比較低的，接下來就是品牌了，品牌就是你愿意和它自拍，不論你品牌的大和小，只要顧客認(rèn)為你這條街了我就愿意在你A品牌當(dāng)中買，哪怕你只有一家你都是品牌，

為這是消費(fèi)者心目當(dāng)中認(rèn)為的你是品牌，你就是。

有眼鏡店長這個(gè)樣子，是不是比之前好一些，還有一家眼鏡店長這樣的，韓國的GENTLE MONSTER。你看的出它是一家賣眼鏡的嗎？這是在韓國明洞的一家店，開業(yè)第一天營業(yè)額人民幣500萬，怎么做到的？四層，第一層，大家找找看有沒有眼鏡？浪費(fèi)一整層的店都不知道眼鏡在哪里。到二樓才有眼鏡，零星的一點(diǎn)點(diǎn)。它用策展的方式在經(jīng)營它這個(gè)品牌，每21天它都會(huì)更換它整個(gè)的陳列，是為了用這21天為周期不斷的抓顧客的注意力。你如果知道它21天更換一次陳列，你會(huì)不會(huì)想說我如果去到有它的城市是不是想要打卡一下？這是不是在管理我們的注意力？

所以你每次去看主題都不同，每個(gè)城市都不同，上海有店，北京有店，香港、深圳、廣州都有店，都沒有一個(gè)長一個(gè)樣子的，這就是在經(jīng)營消費(fèi)者的新鮮感。而我們的店鋪是365天年年都一樣。所以連你的店員都看膩了，何況是消費(fèi)者呢？

這個(gè)視頻是一個(gè)驚喜，你上到樓頂?shù)臅r(shí)候會(huì)有，因?yàn)樗闹黝}是黑烏鴉傳奇，所在那個(gè)里面就會(huì)有一個(gè)視頻，滿場地的燈，那個(gè)黑烏鴉在那里跳舞。所以購物不是出于理智而是基于情感，我們一定要讓我們的門店能夠激發(fā)消費(fèi)者的感性，它的手才會(huì)伸向口袋。我們一定要激發(fā)他們的熱情，而不是激發(fā)他們的理性。

顏值不是將成為，是已經(jīng)成為零售品牌的低配。

零售實(shí)體店正在場景化。讓所有人都愿意定期到你的店鋪打卡，這是我們要努力的方向。

零售人視覺營銷專業(yè)化。我們所有人都要把視覺營銷變成自己的專業(yè)化，成為一個(gè)專業(yè)的選手。

最后，我們就是一個(gè)視覺營銷全體系的搭建者。

你們?nèi)绻胍倭私怅惲泄埠涂梢约游⑿拧?/p>