隨著奶粉品類的毛利貢獻(xiàn)越來(lái)越低，優(yōu)化奶粉的商品組合已經(jīng)成為母嬰門店的常態(tài)：大品牌肯定要做，不然留不住顧客，再說(shuō)門店的流水還得靠他們撐起來(lái)；同時(shí)還要培育二線品牌，不然利潤(rùn)沒(méi)法保證，門店會(huì)活不下去的。

鐵皮青蛙總經(jīng)理 王趙云

“從結(jié)構(gòu)中做出利潤(rùn)。”王趙云表示，“奶粉品類是母嬰店的半壁江山，其他品類暫時(shí)還無(wú)法取代奶粉在銷量和利潤(rùn)上的地位，要想保證門店的綜合毛利，必須把奶粉經(jīng)營(yíng)好，通過(guò)調(diào)整奶粉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、培育二線品牌來(lái)保證利潤(rùn)。”

但，矛盾的是，鐵皮青蛙所處的嘉興市場(chǎng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)本來(lái)就很強(qiáng)，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步集中時(shí)，培育二線品牌會(huì)變得更加艱難。

那么，究竟該如何遴選二線品牌呢？

單單考慮利潤(rùn)肯定是不行的，如今母嬰店選品也不會(huì)只盯著毛利，畢竟在毛利背后，更需要?jiǎng)愉N，沒(méi)有動(dòng)銷支持的品牌，毛利再高，賣不掉也只是紙上富貴。

所以，王趙云在選品的時(shí)候，除了利潤(rùn)，還會(huì)格外關(guān)注三點(diǎn)：

1、產(chǎn)品品質(zhì)。不管什么時(shí)候，一定是品質(zhì)為先，王趙云首先考慮的是奶粉的安全，包括優(yōu)質(zhì)的奶源、優(yōu)質(zhì)的配方；

2、一定的品牌力。奶粉行業(yè)已經(jīng)不是終端為王的年代，品牌要想做好，必須是“渠道+品牌”雙驅(qū)動(dòng)，即使是二線品牌，也要有品牌建設(shè)的投入，最起碼要活躍在市場(chǎng)終端；

3、品牌的持久力。品牌是有生命周期的，決定其生命周期長(zhǎng)短的，主要還是品牌背景，包括資本方的實(shí)力、供應(yīng)鏈資源以及研發(fā)能力等等，只有背景強(qiáng)大，才能持久生存；

而紐瑞滋，正是基于這三點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，“闖入”王趙云的視線之中。

“正中下懷”的紐瑞滋

“召之即來(lái)，來(lái)之則戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝。”

對(duì)于紐瑞滋的團(tuán)隊(duì)，王趙云給予高度評(píng)價(jià)，同時(shí)透露說(shuō)，當(dāng)初挑中紐瑞滋，除了產(chǎn)品品質(zhì)、品牌力以及持久力以外，更加看重其團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

1、廠商同頻

“我們和紐瑞滋合作有11年了，中間也經(jīng)歷過(guò)一些困難，但都堅(jiān)持下來(lái)了，可以說(shuō)是不離不棄、一起成長(zhǎng)起來(lái)的。”

紐瑞滋整體團(tuán)隊(duì)給人的感覺(jué)是比較踏實(shí)和靠譜的，在市場(chǎng)推廣以及消費(fèi)者教育等方面，廠商之間配合得非常好。

“紐瑞滋是非常敢于給合作伙伴投資的，在賦能終端的時(shí)候，他們不僅培訓(xùn)自己的產(chǎn)品，還會(huì)教給導(dǎo)購(gòu)很多育兒知識(shí)、銷售技巧，而不是一味地從其它品牌那里轉(zhuǎn)化顧客。”

2、專業(yè)的賦能方案

紐瑞滋對(duì)終端的賦能，不僅體現(xiàn)在消費(fèi)者引導(dǎo)方面給予門店的增值服務(wù)，更體現(xiàn)在對(duì)門店自身、從老板到員工，都給予了寶貴的提升機(jī)會(huì)。

王趙云表示，紐瑞滋有著專業(yè)的終端賦能方案，而且是多維度的：

針對(duì)門店老板，他們會(huì)做經(jīng)營(yíng)思維的賦能，提升作為老板的管理門店的能力；針對(duì)員工，不僅有母嬰顧問(wèn)式的知識(shí)培訓(xùn)，還會(huì)通過(guò)PK賽提升其實(shí)戰(zhàn)銷售能力；針對(duì)消費(fèi)者，品牌塑造是一方面，還會(huì)通過(guò)各種媽媽班、親子活動(dòng)來(lái)和消費(fèi)者互動(dòng)，增加門店與消費(fèi)者之間的粘性。

3、良好的市場(chǎng)管控

當(dāng)下的奶粉市場(chǎng)，培育二線品牌是非常吃力的，有些品牌為了迅速起量，對(duì)價(jià)格的管控屬于“睜只眼，閉只眼”。

“紐瑞滋并非如此，他們深知，如果價(jià)盤維持不好，即使做大也做不長(zhǎng)久，所以在貨、價(jià)兩點(diǎn)，管控得非常好，始終把合作伙伴的利益放在第一位。”

對(duì)于紐瑞滋的理念，王趙云是非常認(rèn)可的，認(rèn)為其在跟終端門店的合作中“很有格局”。

“如果是10分制評(píng)分，我會(huì)給紐瑞滋打8分，剩下的2分是因?yàn)槠诖?，作為二線品牌，紐瑞滋有著更好的成長(zhǎng)空間，期待他們能夠支持我們做得更好。”王趙云如是說(shuō)道。