1.74億的90后正進入母嬰行業(yè)，成為新的消費力量，影響整個市場的消費格局。新消費時代下，母嬰企業(yè)如何打造獨特競爭力，尋求與突破？這是很多業(yè)內(nèi)人士關(guān)心的話題。為此，CBME在10月的孕嬰童產(chǎn)業(yè)峰會上，邀請了來自品牌、零售及垂直平臺的多位大咖，深入探討母嬰企業(yè)的競爭力打造方式。

從左向右依次為：

主持人：

Informa markets 中國（杭州）副總經(jīng)理 周鼎

論壇嘉賓：

北京麗家麗嬰嬰童用品股份有限公司總經(jīng)理 蔣濤

米氏云商（北京）科技有限公司董事長 米洪鋒

上海愛嬰室商務服務股份有限公司副總裁 王云

健合集團 BNC 中國區(qū)銷售總經(jīng)理 徐展

安琪紐特股份有限公司董事長、總經(jīng)理 朱銀宏

寶寶樹平臺運營副總裁 章恒

主持人：在多品類、多品牌運營中，健合集團是如何進行品牌布局的？當非常多的品牌加入到健合的大家庭中，貴公司又是如何選擇品類的？

徐展：多品牌、多品類是我們企業(yè)發(fā)展的思路和戰(zhàn)略布局。

我們有一個比較成熟的成長模式——簡稱為BPCEN模式。B是品牌高端貨，P是產(chǎn)品創(chuàng)新，C是渠道優(yōu)化或者渠道管理，E是特別關(guān)注消費者維度，N是新產(chǎn)品的組合。在多品類運營中，我們一直延續(xù)這樣的模型往下拓展。今年疫情爆發(fā)后，除了原有的益生菌產(chǎn)品，我們做了更多新營養(yǎng)品以滿足消費者對健康的需求。本著讓消費者更健康快樂的理念，我們一直選擇高品質(zhì)、高端化的主流品牌和品類。

主持人：安琪紐特在過去幾年發(fā)展非常迅猛，貴品牌的定位是什么？另外，安琪紐特如何獲得母公司，亞洲第一大酵母生產(chǎn)商安琪酵母的集團賦能？

朱銀宏：安琪紐特是國有企業(yè)，主要的業(yè)務板塊是營養(yǎng)健康。成立至今，我們始終專注于這個板塊，沒有涉及其他品類。營養(yǎng)品品類需求長期投入，通過多年的專注與堅持，我們的孕嬰童營養(yǎng)品業(yè)務得到了長足發(fā)展。

安琪酵母是國有上市公司，2000年以高新技術(shù)企業(yè)上市，每年的研發(fā)投入比較大，在 3%-5%。我們的營養(yǎng)品業(yè)務除了借助集團公司的平臺優(yōu)勢推動產(chǎn)品研發(fā)，獲得研發(fā)資金支持外，也會借助國家技術(shù)中心、科研工作站等大投研平臺的產(chǎn)品基礎(chǔ)研發(fā)能力。與很多同行不同的是，我們從核心原料到終端產(chǎn)品開發(fā)都有介入，推動國家標準和行業(yè)標準的建立。作為國有企業(yè)，我們做營養(yǎng)品不賺快錢，集團公司沒有要求我們追求更多利潤。

主持人：麗家麗嬰在打造品牌力方面有自己的獨到之處，請蔣總介紹一下，您為何選擇食品作為未來自有品牌的發(fā)力方向？

蔣濤：從2009年到現(xiàn)在，麗家做自有品牌已有十幾年，為什么我們從食品品類發(fā)力做自有品牌，這主要基于公司對消費者的理解。只要基于對消費者的理解所延展出來的商品，最終市場銷售效果都不錯。作為一家零售企業(yè)，我們跟很多優(yōu)秀品牌一起成長，學習了很多品牌的優(yōu)秀之處，同時我們也是品牌成長過程中的優(yōu)秀推手，我們對消費者的營銷有自己的理解。

主持人：作為華東地區(qū)領(lǐng)先的零售企業(yè)，愛嬰室的運營模式和其他渠道商有何差異？

王云：在當前的市場環(huán)境下，消費者有很多選擇，母嬰店要真正做到專業(yè)，需要好的商品+專業(yè)的服務。愛嬰室70%的實體店都在 shopping mall里，為了找到消費者喜歡的商品，我們對采購團隊的要求是年輕化、懂消費者和知道市場變化。

為了把銷售做到極致，將利潤最大化，我們很多商品直接采用了買斷的方式，營采真正做到了目標一致。同時大力投入自有品牌研發(fā)。在專業(yè)服務上，愛嬰室始終在思考怎么給消費者帶去真正的幫助，真正服務到我們的客戶，特別是服務好我們的會員。

主持人：專業(yè)團隊為客戶提供專業(yè)服務，這是米氏云商的競爭力。請米大夫介紹一下，您是如何打造專業(yè)的服務團隊？

米洪鋒：關(guān)于團隊的專業(yè)性打造，首先來自于我的學醫(yī)專業(yè)意識。我經(jīng)常和團隊講專業(yè)是立命之本，公司一直強調(diào)專業(yè)、專注。所謂專業(yè)即醫(yī)學專業(yè)，專注指的是只做母嬰零售。

我們公司的醫(yī)生團隊將專業(yè)醫(yī)學知識翻譯成通俗易懂的知識體系，讓所有員工不斷學習考試。在一次考試中，有一位初中文化程度的老員工，考試時有些字不會寫，考哭了，但我要求他哭著也得考完，不會寫的字用拼音代替，如果拼音還不會，把試卷帶回去查字典補上。我們每位員工一個月線上培訓四次，線下培訓一次，培訓完了考試。這么多年，公司始終強化這種持續(xù)螺旋式的專業(yè)培訓。到目前為止，公司里有500多位干了10年的老員工，將公司的這種專業(yè)基因很好地保持了下來。

主持人：母嬰社區(qū)平臺賽道競爭激烈，寶寶樹如何找準自己的定位，打造自己的品牌力？

章恒：今年上半年平均每天有2萬多個寶寶在寶寶樹平臺登記出生。這么多年，寶寶樹能取得這樣的成績，主要做了以下幾點:

第一堅守初心，無論市場怎么變，用戶群怎么變，能不能做出讓用戶滿意、讓客戶共贏的產(chǎn)品非常關(guān)鍵。寶寶樹一直堅持做社區(qū)討論，做有社交屬性的問答，做分享和記錄，提供 豐富的專業(yè)內(nèi)容，提供備孕、孕期和產(chǎn)后的工具，滿足用戶需求。

第二在創(chuàng)業(yè)中，我們把握住了很多關(guān)鍵時刻。我們最早創(chuàng)建圈子和工具產(chǎn)品給用戶；2012年布局移動端；面對時間碎片化和私域流量的崛起，我們更多快速布局短視頻和移動社群。最近尼爾森的報告顯示，寶寶樹在無提示的情況下，在行業(yè)里品牌提及率第一，這也證明寶寶樹在用戶心目中的品牌地位非常堅固。

主持人：2020年是百年未有之大變局，新冠疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、國際政治經(jīng)濟的不確定性等各大事件交織，母嬰行業(yè)也遇到了很多現(xiàn)實問題，2020年健合集團的整體業(yè)績表現(xiàn)如何？

徐展：健合集團2020年業(yè)績非常穩(wěn)定，尤其整個免疫類產(chǎn)品上半年同比增長了45%。如果單從合生元和益生菌來看，上半年同比增長差不多有48%。

6月份，我們推出了一些新的營養(yǎng)品，上市頭一個月銷售三千多萬。疫情爆發(fā)后，整個消費趨勢往線上和線上線下融合的模式轉(zhuǎn)移，我們一直做線下，未來如何將線上和線下融合做強，這巨大空間是我們下一步的工作重點。

主持人：在2020年這一特別的年份，安琪紐特的生意表現(xiàn)如何？

朱銀宏：疫情給所有老百姓做了一次全民健康教育，大家對健康產(chǎn)品的意識有所提升，這是對我們最大的推動。在疫情之后，我們幫助客戶、下游零售商一起開展社群直播等新的營銷模式，營養(yǎng)健康類產(chǎn)品銷售也有了爆發(fā)式增長。從長期來看，疫情對我們整個營養(yǎng)品未來市場培養(yǎng)和教育起到了很好的作用，我們非常看好未來趨勢，今年公司對營養(yǎng)健康板塊的十四五規(guī)劃做得比較大。

主持人：作為零售商代表，麗家麗嬰2020年銷售表現(xiàn)如何？

蔣濤：2020年是鳳凰涅磐的一年，但疫情讓公司做了轉(zhuǎn)型，我們完全打通了數(shù)據(jù)中臺和線上線下團隊，打通了美團、餓了么、天貓旗艦店、APP全鏈和品牌店的數(shù)據(jù)庫，整個團隊完成了社群孵化和轉(zhuǎn)換。我們這三四年一直在做互聯(lián)網(wǎng)規(guī)劃，疫情后，互聯(lián)網(wǎng)的銷售量提升占到了10%-15%。

主持人：同樣是零售商，愛嬰室2020年取得了怎樣的銷售表現(xiàn)？

王云：愛嬰室上半年半年報沒有達到預期目標。在疫情沖擊下，整個市場環(huán)境和消費經(jīng)濟發(fā)生了一定的變化，快消品中的食品和紙尿褲，這些剛性品類還是能保持月增長。但其他品類，比如用品和玩具、棉紡品都面臨巨大的壓力。不過這些品類雖然業(yè)績下滑，但這段時間通過直播、會員營銷等各種方式，庫存得到了有效降低，資金回流不錯。部分商品良性增長，部分品類優(yōu)化庫存，這也算是比較健康的發(fā)展。

主持人：2020年，米氏云商的發(fā)展情況如何？

米洪鋒：我們99%都是社區(qū)店，在疫情剛爆發(fā)期間，所有社區(qū)店銷售都有爆漲。但3-5月開始，我們關(guān)了18%的直營門店，從300多家降到不足300家，這是真實數(shù)據(jù)。我們的競爭來自于兩方面：

一是競爭不過小店，他們將奶粉低價賣甚至賠錢賣，以此達到引流的目的，但我們統(tǒng)一管理，不能通過低價來引流。

二是從5月份開始，一些母嬰大品牌銷售直線下降，我們只能從保健品和新銳品牌中找利潤，好在雖然營業(yè)額比去年差，但利潤比去年好。

主持人：2020年，寶寶樹整體業(yè)務發(fā)展情況如何，未來會有哪些新的調(diào)整和規(guī)劃？

章恒：第一品牌層面，寶寶樹邀請李艾為首席運營官，跟李艾合作了一些基于寶寶樹研究院育兒官tips欄目，反響比較好。

第二產(chǎn)品層面，寶寶樹一直引領(lǐng)行業(yè)產(chǎn)品標準，今年圍繞我的育兒生活，已經(jīng)做了持續(xù)30個迭代。

第三內(nèi)容層面，在寶寶樹旗艦APP，上我們用自己IP進行直播；在抖音里也有寶寶樹專家團和知名專家合作一些爆款內(nèi)容，單條內(nèi)容最大播放量超過650萬次。

第四商業(yè)層面，我們不斷創(chuàng)新，疫情發(fā)生后，跟很多商家和品牌發(fā)布行業(yè)白皮書，賦能行業(yè)。接下來我們希望能夠跟商家品牌及渠道，共同探索、挖掘新的增長機遇。

主持人：CBME希望共創(chuàng)整個泛母嬰的良性生態(tài)系統(tǒng)，當然，這個目標不是靠一家企業(yè)就能干成的，所以請各位嘉賓給各位行業(yè)同仁一句寄語，激勵大家的2020年以及更遠的未來。

蔣濤：2020年雖然充滿了困難，未來也會更艱難，但同時也充滿著希望的。在大行業(yè)中，我相信共生一定是我們共同的準則和生存法則。

米洪鋒：米氏云商是非常開放的平臺，我們對供應商開放，歡迎大家入駐我們的平臺。我希望所有線下零售連鎖小店都能活得好，我們才能有更多的話語權(quán)，才能更好地和線上競爭。

王云：作為品牌商要更多了解零售渠道，要懂零售渠道客戶的擅長之處；作為零售商，也要了解商品，更多地看到產(chǎn)品優(yōu)勢，以及如何讓消費者喜愛上這些產(chǎn)品。零售商和品牌商一起抱團取暖，創(chuàng)造更好的未來，希望2021年，不止是共生，是同生共贏！

徐展：合生元有3萬家VIP店，疫情爆發(fā)時，很多店都不會做直播，我們一家家地教會店主，我們希望母嬰門店能健康活下去。2020年，我們做了非常大的改革，增加所有母嬰渠道的利潤，讓大家可以賺更多錢，能更好地活下去。因為出生率逐年下降，母嬰行業(yè)未來可能一年會比一年難，但不代表沒有機會，只要品牌方和零售商能做得更用心，更善于學習，就能一直持續(xù)健康跑下去。

朱銀宏：未來營養(yǎng)品板塊將會成為母嬰店新的增長引擎。安琪愿意在這個特殊時期，拿出最大力度，用我們的優(yōu)勢業(yè)和好的產(chǎn)品，結(jié)合零售商好的服務，合力分工，和大家一起共度難關(guān)，挺過困難期。

章恒：寶寶樹會持續(xù)助力產(chǎn)業(yè)上下游，我們特別希望提供一個精裝修拎包入住的房子，有用戶、完善的運營機制，大家可以將寶寶樹平臺用戶轉(zhuǎn)換成私域流量，歡迎各品牌到寶寶樹舉行品牌新品發(fā)布，最終實現(xiàn)用戶、平臺和品牌共贏互利。