早上九點(diǎn)，河北邯鄲，35歲的林晶準(zhǔn)時(shí)打開了店門。林晶經(jīng)營著一家京東母嬰生活館。系統(tǒng)提示她，今天的訂單已經(jīng)不少。

林晶曾經(jīng)在事業(yè)單位工作，沒有母嬰行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的她，選擇了開京東母嬰生活館，銷售狀況在疫情期間逆流而上；在廣州，32歲的個(gè)體經(jīng)營從業(yè)者董玉超也轉(zhuǎn)向了京東母嬰生活館，兩個(gè)月后即實(shí)現(xiàn)盈利；而在河北滄州，30歲的張佳佳和他們做出了同樣的選擇，沒多久銷售額就比之前提升了10多倍。

三個(gè)殊途同歸的年輕人都選擇落子京東母嬰生活館，行棋無悔，幸運(yùn)的是他們都選對(duì)了。

這樣的故事，在京東母嬰生活館的發(fā)展進(jìn)程中還有很多。他們中的大部分都曾經(jīng)是母嬰用品的忠實(shí)消費(fèi)者，基本上沒有母嬰行業(yè)的開店經(jīng)驗(yàn)。在深入了解京東母嬰生活館的項(xiàng)目后，靠著一份熱情和一份信任加入了京東母嬰生活館的全國大家庭，成就了自己的事業(yè)。

這似乎跟人們以往的經(jīng)驗(yàn)不太一樣——沒有經(jīng)驗(yàn)也能賺到錢，盈利所需周期短。這不禁讓人思考，為什么京東母嬰生活館可以做到？母嬰店的邏輯，到底哪里不一樣了？

傳統(tǒng)母嬰店的破局之困：消費(fèi)者都去哪兒了

夫妻店是母嬰店最初的模型。在連鎖大機(jī)構(gòu)迅猛發(fā)展幾十年后，靈活性差、下沉難等問題凸顯，夫妻店這種小業(yè)態(tài)再一次成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

夫妻店往往深耕于一處社區(qū)，客戶粘性大，和顧客之間的情感連接和信任度高，能夠滿足顧客的一些小眾需求，解決母嬰用品“最后一公里”的問題，如此“小而美”的優(yōu)勢(shì)連大機(jī)構(gòu)都難以匹敵。這也是多年來，夫妻店還能占有一席之地的重要原因。

但這樣也存在明顯的弊端：以店主夫妻為核心的母嬰店，選品、進(jìn)貨、賣貨等都靠夫妻二人，嚴(yán)重依賴供貨商，可選空間小，試錯(cuò)成本高。商品和經(jīng)營思路更新很慢。缺少數(shù)字化、精細(xì)化的運(yùn)營，服務(wù)范圍狹窄，消費(fèi)體驗(yàn)差，同質(zhì)化明顯。

同時(shí)傳統(tǒng)母嬰店的顧客群依靠于傳統(tǒng)熟人社會(huì)的積累，局限于地理位置和交通情況，只能做附近的人的生意，發(fā)展前景有限。在這種情況下，母嬰店更加依賴于經(jīng)驗(yàn)和原有的客戶群積累，盈利周期長。
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而隨著年輕一代消費(fèi)群體的崛起，消費(fèi)升級(jí)成為潮流。年輕一代的母嬰消費(fèi)者更加看重商品品質(zhì)，偏愛大品牌，有自己的消費(fèi)主張和信任的意見領(lǐng)袖，傳統(tǒng)母嬰店的輕品牌、重熟人推薦的銷售模式對(duì)他們來說并不感冒。陳舊的商品和陳列方式更是勸退追求時(shí)尚育兒的年輕人，更不用說高效便利的購物體驗(yàn)本就是傳統(tǒng)母嬰店的短板。

因此，傳統(tǒng)母嬰店面臨著顧客流失、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定、利潤下降、運(yùn)營成本上升等一系列威脅生存的問題，也是必然了。

其實(shí)，消費(fèi)者和商家是一個(gè)行業(yè)的一體兩面，往往一方的變化來牽動(dòng)另外一方的變化。母嬰店必須適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)結(jié)構(gòu)和行業(yè)趨勢(shì)的變化，適時(shí)作出調(diào)整。以京東母嬰生活館為例，京東母嬰生活館為店主提供匯聚全網(wǎng)的豐富且品質(zhì)保障的商品供應(yīng)鏈，線上流量分配、便捷物流等支持，同時(shí)提供線下運(yùn)營指導(dǎo)，提供各種數(shù)字化運(yùn)營工具，讓母嬰店主不再單打獨(dú)斗，為店主解除開店的后顧之憂。

平臺(tái)賦能多元引流：沒經(jīng)驗(yàn)開店也能賺錢

在選品方面，京東母嬰生活館運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會(huì)結(jié)合線上母嬰用品購買大數(shù)據(jù)和門店定位、地理位置來給出合理的商品選項(xiàng)和庫存建議，同時(shí)通過實(shí)地調(diào)研，用數(shù)字化運(yùn)營來給門店進(jìn)行差異化打造。杜絕千篇一律，提升門店的競爭力。店主只需從京東掌柜寶APP一站式購入所有商品，大品牌好價(jià)格，省事又省心。

大平臺(tái)擁有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，即使在疫情的特殊時(shí)期，各種社會(huì)進(jìn)貨渠道幾乎關(guān)閉的情況下，京東新通路仍然能夠保證貨品的供應(yīng)。河北邯鄲的店主林晶回憶起疫情期間發(fā)生的一件事：一個(gè)小寶寶的奶粉沒了，物流快遞都停了，但京東晚上十一點(diǎn)下班，第二天上午十點(diǎn)就送到了。當(dāng)時(shí)顧客需要的貨她都能從京東新通路采購到，他們?cè)谝咔槠陂g不僅服務(wù)了顧客，而且仍然賺到了錢，京東新通路對(duì)他們真的幫助很大。

京東良好的品牌效應(yīng)和強(qiáng)大的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓京東母嬰生活館一開始就贏得了顧客的信任，獲得了天然的流量。“顧客都認(rèn)京東的牌子”，滄州店主張佳佳說，“原來大家都會(huì)問跟網(wǎng)上的京東一樣嗎？現(xiàn)在進(jìn)店會(huì)說京東的東西保真，放心。客流也是明顯提升了很多，知道的人也多起來”。

與傳統(tǒng)母嬰店等客上門不同，京東為京東母嬰生活館打通線上線下的流量通道，店主可以通過京東APP、京東便利GO、美團(tuán)等渠道接單，還能在新通路工作人員的幫助下建立微信社群，利用私域流量做社群營銷，全場景獲客。既增加了客戶黏性，又提升了銷售的效率。

比如京東推出的“物競天擇”項(xiàng)目就致力于鏈接全渠道供貨、多場景售貨，通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)渠道成本降低、物流效率提升和極致消費(fèi)體驗(yàn)。消費(fèi)者在京東下單時(shí)，能夠匹配到離消費(fèi)者最近的門店，就近配送。

多元化引流帶來的是銷售額的提升，林晶的店現(xiàn)在每個(gè)月線上流水就有十幾萬，最多的時(shí)候線上一天一萬多。

董玉超于2020年的六一兒童節(jié)在廣州開店，8月份，店面就實(shí)現(xiàn)了盈利。穩(wěn)定后月流水超30萬，平時(shí)最高日流水達(dá)到四萬多元。在11.11當(dāng)天物競天擇訂單數(shù)就過了百，銷售額超過十萬元。張佳佳在8月正式開店后，客流明顯增加，銷售額比升級(jí)之前提升了10多倍。

不僅如此，京東還會(huì)在細(xì)微處幫助店主做好生意。京東新通路的工作人員幫助董玉超做社群活動(dòng)，為門店做好軟文和宣傳資料，提供優(yōu)惠社群產(chǎn)品，幫助社群人數(shù)突破1000人。河北邯鄲店主林晶說，京東的每一位工作人員，都很盡心盡力的在幫助我們，從店里的陳列，到人員管理，到營銷活動(dòng)對(duì)我們幫助很多很大，跟其他的品牌合作不一樣，京東畢竟是大品牌。一些引流的活動(dòng)，包括一些軟件的支持，僅憑我們自己的力量根本達(dá)不到，而且要花費(fèi)很大的人力物力財(cái)力，但是跟著京東就太容易做了。

而張佳佳開店之際，京東新通路的工作人員就提供了四次的到店指導(dǎo)，就店里物品陳設(shè)，商品介紹，會(huì)員招募與日常維護(hù)提供實(shí)用的方法與建議，還進(jìn)行了專門的店長培訓(xùn)，用便利GO小程序和物競天擇項(xiàng)目為門店賦能。

打造服務(wù)型門店：升級(jí)體驗(yàn)強(qiáng)化新增長點(diǎn)

事實(shí)上，物質(zhì)消費(fèi)的升級(jí)并非新一代消費(fèi)者的終極目的，他們更看重精神方面的滿足和體驗(yàn)。

消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變讓年輕人對(duì)于母嬰店的期待不局限于高品質(zhì)高效率的購物，他們希望母嬰店的工作人員懂得專業(yè)知識(shí)，能夠提供專業(yè)的幫助，提供多種體驗(yàn)式服務(wù)，滿足小眾化需求，豐富消費(fèi)體驗(yàn)。

同時(shí)，育兒與社交密不可分，母嬰店最好能夠?yàn)榧议L交流、孩子社交提供相應(yīng)的支持和服務(wù)，這樣不僅滿足了消費(fèi)者的需求，還能增加到店機(jī)會(huì)、延長停留時(shí)間，促進(jìn)銷售增長和服務(wù)項(xiàng)目消費(fèi)。

因此，新型的母嬰店應(yīng)該從賣貨到服務(wù)轉(zhuǎn)變，做提供一站式購物、養(yǎng)育咨詢、社交等功能，滿足多方面育兒需求的服務(wù)型門店。這也是京東母嬰店正在實(shí)踐的。

京東母嬰生活館門店積極打造“智能零售＋育嬰服務(wù)＋互動(dòng)體驗(yàn)”的一體化服務(wù)，讓消費(fèi)者在線下也能享受和京東線上一樣的品質(zhì)與服務(wù)。京東新通路的工作人員會(huì)幫助店主建立線上的消費(fèi)者社群，提供專業(yè)的母嬰知識(shí)。

京東母嬰生活館專業(yè)的運(yùn)營和營銷團(tuán)隊(duì)，幫助店主讓服務(wù)型門店落到實(shí)處。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)每個(gè)月會(huì)給店主和店內(nèi)的工作人員做專業(yè)母嬰知識(shí)培訓(xùn)，幫助他們以專業(yè)的姿態(tài)面對(duì)消費(fèi)者，贏得消費(fèi)者的尊重和信任。店內(nèi)也會(huì)定期舉辦有趣的親子活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)和社交，滿足消費(fèi)者的精神需求，也讓消費(fèi)者和店主之間的信任更深，溝通更順暢，助力店主精細(xì)化運(yùn)營會(huì)員。

而營銷團(tuán)隊(duì)則會(huì)結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，每月策劃主題營銷活動(dòng)，精準(zhǔn)把握營銷節(jié)點(diǎn)，致力于幫助門店實(shí)現(xiàn)增長。

有了京東這個(gè)”靠山“，店主們對(duì)未來信心滿滿，有自己的規(guī)劃和”野心“。廣州店主董玉超計(jì)劃為京東母嬰生活館的會(huì)員提供免費(fèi)婦幼醫(yī)療咨詢服務(wù)，定期組織孕期育兒講座和線下互動(dòng)活動(dòng)，將商品售賣和母嬰服務(wù)結(jié)合起來，增加顧客的粘性，在廣東市場提高京東母嬰生活館的市場影響力。滄州店主張佳佳期待能再開一家店，覆蓋滄州的兩個(gè)區(qū)。而林晶則希望能多開幾家店，擴(kuò)大品牌的影響力。

還有一些小細(xì)節(jié)，這些并不能讓生意立刻做大做強(qiáng)，但卻是這些京東母嬰店店主真心熱愛這份工作，努力為顧客服務(wù)，在多維度打造服務(wù)型門店的證明。

董玉超為顧客提供了免費(fèi)的童書借閱服務(wù)，在店里設(shè)置了玩具角，并且每天晚上在店門口播放動(dòng)畫片讓孩子免費(fèi)觀看 。他還平時(shí)在店里為寶寶和家長提供免費(fèi)飲水和育兒服務(wù)。張佳佳曾經(jīng)免費(fèi)為顧客的電動(dòng)車充電，顧客感動(dòng)之余自發(fā)幫助他們宣傳。林晶在疫情期間不顧危險(xiǎn)仍然堅(jiān)持上門送貨。在非營業(yè)時(shí)間，只要顧客有需求，他們也會(huì)立刻送貨。這些店主贏得了顧客的信任，也為自己贏得了更好的未來。

專業(yè)與溫暖并存，是很多店主的底色，也是京東母嬰生活館的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)檫@樣，京東母嬰生活館在提升效率的時(shí)候不忘初心，成為眾多店主和消費(fèi)者的共同選擇，推動(dòng)母嬰零售行業(yè)的變革。母嬰店的新時(shí)代，未來可期。