2020年的零售行業(yè)在疫情的影響之下是承壓前行。特別是母嬰這一行業(yè)，在年初疫情影響之下大量母嬰門店閉門歇業(yè)，再是進(jìn)貨難、配送難問題導(dǎo)致孩子吃不上奶粉的問題遲遲得不到解決，如今來看，紙尿褲漲價、斷貨一時間又傳得沸沸揚揚......2020年母嬰店還能開下去嗎？盈利的點又在哪里呢？

從產(chǎn)品層面看，奶粉作為剛需產(chǎn)品，承擔(dān)了門店營收大頭的重?fù)?dān)，也在一定程度上對消費人群起到了引流的作用，但是奶粉品牌利潤和知名度往往成反比，母嬰店的奶粉品類毛利率更是持續(xù)走低。而同樣作為標(biāo)品的紙尿褲，曾經(jīng)是門店的引流利器，發(fā)展到現(xiàn)在，線下蠶食嚴(yán)重，電商渠道優(yōu)勢明顯，已然成為了紙尿褲新的銷售門戶。

從消費者層面看，當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗，只靠商品去影響顧客變得越來越難。尤其是當(dāng)下母嬰店數(shù)量越來越多、門店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，來客數(shù)持續(xù)走低，從而出現(xiàn)了成交量低、銷售乏力、營業(yè)額下降等一系列連鎖反應(yīng)。

不難看出，零售已經(jīng)從商品短缺時代跨進(jìn)了商品極大豐富時代，零售行業(yè)的變革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，純粹靠商品差價賺錢的時代已經(jīng)過去。如果說以前是停留在經(jīng)營母嬰商品的思維上，現(xiàn)在則是要想盡各種辦法以商品為主導(dǎo)來匹配顧客，做好顧客的經(jīng)營。具體如何做呢？在如今的粉絲經(jīng)濟(jì)時代，誰能夠把握住粉絲的心理，誰就可以擁有絕對的市場，母嬰店也是一樣，要努力打造好你的鐵粉團(tuán)隊。

客戶是雨露均沾，鐵粉是非你不可

相信“客戶粘性”這個詞大家都不陌生，雖然有不少店主都在想盡辦法使用種種策略花了很多心思做客戶關(guān)系的管理，但是事實上95%的店鋪都陷入了“高客戶粘性”、“好客情關(guān)系”的偽現(xiàn)象。一是門店客戶流失率越來越高，每日進(jìn)店數(shù)急劇減少，二是客戶今天在自家店消費，明天卻去了別家店，更有顧客在店內(nèi)晃一圈就走，歸根結(jié)底是你和你的門店沒有與客戶產(chǎn)生強關(guān)系，你們之間只存在可能性的產(chǎn)品銷售關(guān)聯(lián)。

但從目前來看，母嬰消費渠道眾多，線下門店競爭激烈，客戶基數(shù)和客戶資源都是十分有限的，對于大多數(shù)母嬰店來說，培養(yǎng)一定數(shù)量的老顧客是保障門店銷量與盈利的必要營銷策略，因此，門店經(jīng)營者必須善于挖掘客戶價值，將普通客戶培養(yǎng)成鐵粉，“成交一次，黏你一生”。

諸如明星大咖的粉絲團(tuán)一樣，母嬰門店的鐵粉多事已經(jīng)購買過門店產(chǎn)品，并且愿意和我們建立長期購買關(guān)系的客戶，只要他們粉上你的人或你的店，就會產(chǎn)生粉絲經(jīng)濟(jì)，這是門店增加收益的“新突破口”。

線下母嬰店如何借助鐵粉創(chuàng)銷售新高？

目前大部分嬰童店培養(yǎng)鐵粉的方式只是通過發(fā)行會員卡，建立客戶檔案，或者通過名單資料，發(fā)送店內(nèi)優(yōu)惠或活動短信，但是基本停留在此階段。很多店主有心卻沒用力，想要培養(yǎng)忠實的粉絲卻不知道該如何做好服務(wù)，辦卡也只是走走形式，無非是在新店開業(yè)時免費辦卡或者是消費滿額直接送卡...

近幾年，粉絲經(jīng)濟(jì)火熱，特別是身處當(dāng)下迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代，“粉絲經(jīng)濟(jì)”對品牌傳播至關(guān)重要，能為品牌帶來巨大價值，對于門店來說也是一樣。假使母嬰店將消費者放在中心的位置，會在一定程度上提高消費者對門店的了解度和認(rèn)知度，老顧客帶新顧客，讓更多的人進(jìn)入門店產(chǎn)生交易，也就是說忠實的購買者作為鐵粉會成為門店未來獲得持續(xù)性收益的保障，將這種“粉絲”力量逐步轉(zhuǎn)化為“粉絲經(jīng)濟(jì)”，推動門店銷售和口碑傳播。

1、為高端客戶提供專屬服務(wù)

過去母嬰店的會員服務(wù)往往停留在促銷層面，比如促銷打折、買贈、積分兌換、抽獎、免費送貨上門等等，之后可以免費育兒咨詢、免費為會員收發(fā)快遞等增值服務(wù)。付費會員制正是讓你的門店與眾不同的利器。打造門店差異化不單單局限于產(chǎn)品，服務(wù)更是不可缺少的部分。門店將豐富實惠的福利整合起來，將高品質(zhì)服務(wù)作為一種商品以付費形式提供給顧客。

同時，門店經(jīng)營者要在所有客戶中，篩選復(fù)購率高，消費穩(wěn)定的客戶，為其制定專屬服務(wù)，專人負(fù)責(zé)，進(jìn)行針對性的服務(wù)（銷售、回訪、投訴、咨詢等）。通過一系列措施讓顧客感受到“你只為我服務(wù)”，把優(yōu)質(zhì)資源都用于這30%的顧客身上。

2、積極開展線下活動

要有計劃性地為忠實顧客專門開展線下活動，聯(lián)合廠家定期開展媽媽知識講座，也可以定期舉辦聯(lián)誼沙龍，在給顧客提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時更要傳授顧客相關(guān)的育兒知識，或者是教寶媽們做好吃又營養(yǎng)的輔食等，攻占其心智，才能讓顧客對門店產(chǎn)生忠誠度，在提高會員參與活動積極性的同時還起到了很好的宣傳作用。

3、專屬的商品折扣及鐵粉日

母嬰店經(jīng)營者可根據(jù)實際情況制定商品折扣，并在每周選定一天為鐵粉折扣日，在當(dāng)天哪些產(chǎn)品打折，打幾折，都提前通過公眾號或是其他渠道公開，讓忠實顧客提前知曉，針對不同等級的顧客折扣也要有所不同，級別越高折扣越高。

當(dāng)下整個零售行業(yè)都在變，經(jīng)營母嬰店的思路也需要不斷轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營奶粉等產(chǎn)品到經(jīng)營用戶等鐵粉才是線下母嬰店的必修課之一，也是未來母嬰店盈利的最大抓手。