導(dǎo)讀：下沉市場從未像今天這樣受到資本與產(chǎn)業(yè)的重視。從多個行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)能看到，曾經(jīng)盤踞增長榜首的一、二線城市風(fēng)光不再，三、四、五線城鎮(zhèn)市場進入了增長快車道。就其中最具潛力的人群規(guī)模來看，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：三至五線小鎮(zhèn)青年數(shù)量達(dá)到2.27億人，是0.68億一二線城市青年的3倍以上。

面對如此龐大的增量市場，各家自然爭相搶占布局，從巨頭大廠到新銳獨角獸紛紛入場?？此埔磺许樌沓烧拢嬲胍孟孪鲁潦袌鲞@塊香餑餑，并非易事。因為企業(yè)需要面對的不僅僅是空間轉(zhuǎn)換，更是猶如毛細(xì)血管的渠道網(wǎng)絡(luò)以及特征各異的用戶人群，靠著簡單的業(yè)務(wù)復(fù)制只能鎩羽而歸，分而治之才是正解。

基于此，近日寶寶樹攜手益普索Ipsos發(fā)布了《2019年中國低線城市母嬰市場趨勢洞察報告》。報告憑借寶寶樹在母嬰行業(yè)多年的大數(shù)據(jù)累積與經(jīng)驗洞察以及益普索Ipsos的專業(yè)的調(diào)研能力，為市場描繪出了當(dāng)今中國低線城市年輕母嬰家庭的生活方式，并詳細(xì)闡述了低線城市媽媽在育兒態(tài)度、消費理念、購物消費等幾大方面的趨勢變化。

下沉市場中的年輕家庭人群“躥紅”并非偶然?！?019 年下沉市場圖鑒》的數(shù)據(jù)顯示，在下沉市場中，月收入 3K 以上的用戶（雙職工家庭則月收入6K 以上）占 75.6%，月收入 5K 以上的用戶（雙職工家庭月收入1W 以上）占 40.8%。就收入來說，這群用戶可以稱得上是 “隱形新中產(chǎn)”。

但收入只是“隱形新中產(chǎn)”的一個側(cè)面，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊性下，這群人的內(nèi)核正發(fā)生著劇烈的演變和升級。因此真正“走進”他們的生活，不僅能夠在未來幫助品牌提升從溝通到有效轉(zhuǎn)化的營銷鏈路優(yōu)化，對產(chǎn)品創(chuàng)新及商業(yè)決策也有著前瞻性的指導(dǎo)作用。

洞察一： 新老育兒理念沖擊 9成低線媽媽靠學(xué)習(xí)趕走育兒焦慮

高線城市中，養(yǎng)育成本、親子陪伴、隔代教育等是年輕家庭育兒焦慮的主要來源。但對于低線城市的媽媽們來說，其更多的焦慮是來自對科學(xué)育兒知識的缺乏。老一輩的育兒經(jīng)與新興的育兒理念激烈沖擊下，使得她們對自己的育兒方式存有太多不確定性。因此，92%的低線城市媽媽表示熱衷學(xué)習(xí)各類育兒知識，且越年輕學(xué)習(xí)積極性越強。

洞察二：低線媽媽更“愛”家 近9成自己帶娃5成承擔(dān)家務(wù)

除了加強知識儲備，低線城市媽媽在持家育兒方面也比高線媽媽投入更多。低線城市中86%的媽媽選擇自己帶孩子，在不帶孩子時，50%的媽媽也會更多地承擔(dān)起家務(wù)，這兩個方面都比高線城市高出8個百分點。不僅是時間和精力，在日?；ㄤN上，報告顯示低線城市的媽媽會投入更多占比在孩子的養(yǎng)育上。由此可見，在持家育兒方面，低線媽媽們可謂更加“全情投入”。

洞察三： 要買好的也要買好玩的 超8成低線媽媽消費態(tài)度轉(zhuǎn)變

隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息平權(quán)，如今高線低線間的信息差已在逐漸削弱，曾經(jīng)由渠道構(gòu)建起來的認(rèn)知壁壘也在逐步瓦解。最直觀的體現(xiàn)莫過于人們消費理念的轉(zhuǎn)變，對品牌及價格更理性，對新產(chǎn)品更包容。

報告顯示，84%的低線城市媽媽對知名品牌供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品表示信賴，能以更低的價格享有高品質(zhì)產(chǎn)品是撬動其青睞的核心。這群媽媽也從以往的對價格敏感升級成了對價格理性。

與此同時，在新零售與泛娛樂的大背景下，下沉市場的媽媽們也開始從產(chǎn)品消費逐步過度到精神消費，“好玩”正成為她們選購的標(biāo)準(zhǔn)之一。報告顯示：89%的媽媽表示知名品牌的跨界合作在一定程度上能夠激發(fā)她們的興趣；64%的媽媽表示她們會購買自己或?qū)殞毾矚g的動漫和影視劇相關(guān)的母嬰產(chǎn)品。

洞察四：母嬰店增強體驗式消費 近5成低線媽媽信賴導(dǎo)購

低線城市媽媽在獲取母嬰相關(guān)信息時，更相信專業(yè)建議。報告顯示：56%的低線城市媽媽最信賴母嬰專家推薦的內(nèi)容，顯著高于高線城市。

值得注意的是，緊隨母嬰專家與醫(yī)生護士之后的是母嬰店導(dǎo)購、育兒師、月嫂等線下服務(wù)人員，相比線上母嬰類kol對低線媽媽影響更大。而這與線下母嬰渠道的升級轉(zhuǎn)變有著密切的關(guān)系。

據(jù)悉，當(dāng)今的線下母嬰店吸引客流的方式除了爆款產(chǎn)品外，有些正迎合消費升級與早教機構(gòu)、月子中心等各類服務(wù)業(yè)態(tài)做結(jié)合，朝綜合型服務(wù)門店的方向轉(zhuǎn)型。舉例來說，懷孕的媽媽走進門店后，導(dǎo)購人員可以提供從孕前保健到產(chǎn)后寶寶撫觸、按摩等一系列增值服務(wù)，這樣體驗式消費增強了用戶的好感與信任。

洞察五：熟人口碑影響大 2成低線媽媽通過微商購買過母嬰產(chǎn)品

在下沉市場中，通過熟人社交來打造品牌口碑是一個重要的推廣手段。45%的低線城市媽媽表示只要是家人/朋友推薦的品牌，即使自己不知道也愿意接受。同時，相較于高線城市，20%的低線城市媽媽表示從熟悉的微商/微信媽媽群/微信朋友圈購買過母嬰產(chǎn)品。這些KOC的口碑影響力在低線城市媽媽中不容小覷。

此次，寶寶樹與益普索通過趨勢報告揭開了下沉市場年輕家庭消費潛力。未來，如何通過持續(xù)的研究了解消費者，滿足他們不斷變化，不斷升級的需求是整個產(chǎn)業(yè)上下游需要努力的方向。