從去年開始，“下沉市場”一次突然爆火，其中很大一部分原因要?dú)w于拼多多、趣頭條及快手的異軍突起，徹底撬開了這片人口規(guī)模巨大、卻又常常沒有多少話題感的廣袤天地，并被各路商家視為最后一塊流量寶地?！?019年下沉市場圖鑒》將下沉市場定義為“三線及以下城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)”，這實(shí)際上是一個人口高達(dá)6.7億的廣袤市場。正是瞄準(zhǔn)了這一機(jī)會，近日，日本便利店品牌7-Eleven首次以開放區(qū)域加盟的方式進(jìn)入一個三線北方城市。

8月初，“7-11（唐山）有限公司”正式成立，意味著7-Eleven新增一個北方市場，而且是北京、天津、西安之外的三線城市市場。據(jù)了解，過去七年時間里，7-Eleven一直以授權(quán)方式拓展中國的市場，此次，放開區(qū)域加盟，還是歷史上第一次，同時也預(yù)示著7-Eleven開始改變它的開店策略，向下沉市場進(jìn)軍。當(dāng)然，711并不是第一個吃螃蟹的人，早前就有不少大佬已經(jīng)摩拳擦掌，已然加入到這場對“下沉用戶”的立體爭奪戰(zhàn)之中去。

阿里巴巴

過去三四年，大量移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的增長都是來自渠道下層，三四五線城市人口成為“互聯(lián)網(wǎng)最后的紅利”。阿里巴巴2020財年Q1財報顯示，本財季，淘寶新增1.2億用戶，其中有超過70%來自于三四五線城市和鄉(xiāng)村等下沉市場。而在2019財年（自然年2018年二季度至2019年一季度），這一比例則高達(dá)77%?？梢钥闯觯m然下沉市場在新增用戶中的比例有所下滑，但下沉市場仍然是阿里用戶增長的持續(xù)動力。

從人口分層的角度出發(fā)，中國巨大的零售市場主要由兩類人組成：3億多人口的中產(chǎn)階級，以及10億左右的三四五線城市居民。淘寶天貓總裁蔣凡此前曾公開表示，淘寶的消費(fèi)目標(biāo)是全國10億消費(fèi)者。進(jìn)軍下沉市場，阿里做了哪些努力？

一是主打“超值購”的手淘特賣區(qū)的上線。特賣區(qū)商品均已打上“超值購”標(biāo)簽，優(yōu)惠體感十分明顯，以“極致性價比”作為最大賣點(diǎn)，通過調(diào)節(jié)市場機(jī)制，降低商家渠道成本、供應(yīng)鏈成本以及生產(chǎn)成本，在保證價格優(yōu)惠的前提下，為消費(fèi)者提供高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)和服務(wù)保障。

二是重啟聚劃算，打通聚劃算、淘搶購、天天特賣三大營銷平臺，還將淘寶App首頁與天貓App首頁的最好位置都給到聚劃算系的產(chǎn)品（聚劃算、今日爆款、淘搶購、天天特賣）。區(qū)別于天貓和淘寶的常態(tài)日銷，聚劃算的品牌特賣模式在價格上對新用戶尤其下沉市場用戶極具吸引力。阿里戰(zhàn)報顯示，6·18首小時，聚劃算賣出了超3000萬件商品，為品牌帶來3億以上新客，其中，三至五線城市購買用戶和購買金額同比增長雙雙超過了100%。

拼多多

日前，易觀國際發(fā)布的《下沉市場消費(fèi)者網(wǎng)購趨勢洞察》報告顯示，72.4%的拼多多用戶已經(jīng)成為淘寶用戶，如今二者的用戶已然出現(xiàn)了大面積的重疊。相比阿里巴巴，拼多多的成長路徑最短，業(yè)務(wù)模式也相對最簡單。2015年成立的拼多多伴隨著2017年小程序風(fēng)口的到來，越來越頻繁的出現(xiàn)在微信各種群組里，以親友、拼團(tuán)、砍價等社交裂變的形式，打開了移動社交電商在下沉市場的通路。因此，下沉市場的策略，拼多多定位的主營戰(zhàn)場的常規(guī)戰(zhàn)役。

對于大多數(shù)中國互聯(lián)網(wǎng)電商來說，他們的首選用戶都是城市白領(lǐng)，認(rèn)為城市白領(lǐng)的消費(fèi)能力強(qiáng)，本身對于電商的接受程度高，所以會成為電商的主要發(fā)展對象。然而拼多多卻選了一個另外的賽道，這個賽道就是下沉市場。創(chuàng)立之初，拼多多就通過微信入口將電商融入社交關(guān)系、產(chǎn)生裂變效應(yīng)，并憑借首創(chuàng)的“拼單”模式及低價爆款商品，迅速切進(jìn)對價格更為敏感的低線市場，毋庸置疑，拼多多獨(dú)特的運(yùn)營模式使其天然帶有“下沉”基因。

在首次經(jīng)歷618大戰(zhàn)后，拼多多“限時秒殺”負(fù)責(zé)人曾介紹道，拼多多的“限時秒殺”已成為平臺的流量引擎，整體數(shù)據(jù)直逼聚劃算，且6月份數(shù)據(jù)顯示，其在下沉市場的月活數(shù)同比凈增7220萬，同比增幅達(dá)59.4%，增速仍保持行業(yè)第一。
京東

在京東第二季度財報電話會上，京東零售集團(tuán)輪值CEO徐雷透露，“京東來自于三到六線城市的低線市場用戶增速高于一二線城市；我們現(xiàn)在的新用戶當(dāng)中，有將近七成來自于低線城市；整體用戶里面，超過一半來自于低線城市。”由此不難看出，下沉市場也已然成為京東新的增長引擎。

同樣是下沉市場，玩法卻不一樣，京東選擇了一條與阿里巴巴不同的路線。其實(shí)，京東在線下早已展開了下沉策略，2014年起京東開始打造“京東幫服務(wù)店”，緊接著各種以“京東”兩字開頭的門店就不時出現(xiàn)在一些小城的街區(qū)。如今在三四線及更廣的下沉市場，已有不少門店掛上了京東的牌子，并非只有京東專賣店，還包括京東便利店、京東家電、京東文具店......

反觀線上，京東在最新組織架構(gòu)調(diào)整中成立“拼購業(yè)務(wù)部”，探索社交電商的創(chuàng)新模式，正式發(fā)力下沉市場，之后上線測試京東拼購App，將微信一級入口“讓”給了京東拼購，從9月份開始，微信的“發(fā)現(xiàn)—購物”一級入口就會變成京東拼購所有。據(jù)悉，6·18期間京東拼購3-6線城市下單用戶數(shù)同比增長106%。

此外，京東秒殺業(yè)務(wù)提出“百千億計劃”，即未來3年重點(diǎn)孵化10000余家銷售達(dá)百萬級，超100家銷售達(dá)千萬級的“超級工廠店”，通過與產(chǎn)業(yè)帶的深入合作，助力眾多產(chǎn)業(yè)帶成為突破1000億大關(guān)的“超級產(chǎn)業(yè)帶”，并將打造超10萬款極致性價比的商品。

當(dāng)下，各大企業(yè)和平臺對一線、二線城市用戶流量收割之戰(zhàn)愈演愈烈，在一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，擁有人口基數(shù)優(yōu)勢的下沉市場已然成為當(dāng)前增量紅利的全新藍(lán)海。不難看出，未來，越是能夠下沉的零售，它的競爭力越強(qiáng)。