【引言】

為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會(huì)于近期針對(duì)行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門(mén)店、廠商，推出系列專訪報(bào)道，我們希望通過(guò)這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的思路和啟發(fā)。

本期專訪特邀嘉賓——湖北省宜昌市孕味媽咪購(gòu)母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王春蓮女士。

在湖北省西南部的世界水電之都宜昌，有一家遠(yuǎn)近聞名的母嬰連鎖機(jī)構(gòu)。成立十多年來(lái)，它已成為當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)領(lǐng)軍品牌。即使是在電商大舉進(jìn)攻線下渠道的時(shí)期，它也毅然傲視群雄，走在行業(yè)前列。這家母嬰連鎖機(jī)構(gòu)就是宜昌孕味媽咪購(gòu)。那么，它成功的秘笈是什么？有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式呢？本期我們專訪了他們的創(chuàng)始人、孕味媽咪購(gòu)母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理——王春蓮女士，愿她的答案能給大家以啟迪和借鑒意義。

京正：請(qǐng)問(wèn)孕味媽咪購(gòu)現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是什么樣的？目前有多少家門(mén)店？主要覆蓋的區(qū)域是哪些？

王春蓮：孕味媽咪購(gòu)經(jīng)過(guò)17年發(fā)展，目前已發(fā)展成集母嬰用品、兒童攝影、嬰兒游泳、小兒推拿、理發(fā)及產(chǎn)后恢復(fù)和月嫂培訓(xùn)于一體的綜合服務(wù)體系。我們目前有70多家母嬰用品和服務(wù)門(mén)店，主要分布在宜昌市區(qū)和所屬的縣級(jí)市、縣等區(qū)域。

京正：線上線下的競(jìng)爭(zhēng)融合已談?wù)摿硕嗄?，面?duì)線上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，孕味媽咪購(gòu)運(yùn)用了哪些好的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)吸引顧客到店呢？

王春蓮：孕嬰童行業(yè)發(fā)展至今，已不再是母嬰用品唱主角的年代。一些比如攝影、游泳、小兒推拿、理發(fā)等行業(yè)已經(jīng)越來(lái)越受家長(zhǎng)和孩子們喜愛(ài)。還有月嫂與產(chǎn)后恢復(fù)等培訓(xùn)，這些項(xiàng)目都不是線上能解決的，我們?cè)缭谑昵熬鸵呀?jīng)開(kāi)始由母嬰用品經(jīng)營(yíng)向服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，我們有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，那就是線下或服務(wù)項(xiàng)目的研發(fā)，走在競(jìng)爭(zhēng)前列，正所謂“危則思變。”

京正：孕味媽咪購(gòu)自誕生就有服務(wù)項(xiàng)目的基因，目前已經(jīng)涵蓋了兒童游樂(lè)場(chǎng)、兒童攝影、嬰兒游泳、產(chǎn)后恢復(fù)等多種服務(wù)項(xiàng)目，那這些服務(wù)項(xiàng)目是如何與門(mén)店的產(chǎn)品完美結(jié)合的？

王春蓮：我們很早就思索過(guò)網(wǎng)絡(luò)或線上產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)實(shí)體店的沖擊，所以研發(fā)、增加服務(wù)領(lǐng)域的項(xiàng)目是我們近些年主要的發(fā)展方向。我們的策略是，服務(wù)項(xiàng)目不是孤立的，必須與母嬰用品店捆綁、嫁接，也就是說(shuō)，母嬰店為基石，再生發(fā)出攝影、游泳、推拿、理發(fā)及產(chǎn)后服務(wù)等項(xiàng)目。項(xiàng)目綁在一起，彼此宣傳、呼應(yīng)、借力，成為一個(gè)較為完美的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

京正：門(mén)店產(chǎn)品的毛利率越來(lái)越低時(shí)，門(mén)店在引入服務(wù)項(xiàng)目，有什么樣的引入標(biāo)準(zhǔn)？

王春蓮：作為標(biāo)準(zhǔn)談不上，我覺(jué)得適合自己這是最關(guān)鍵。

京正：咱們門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式目前都是直營(yíng)嗎？未來(lái)有考慮做加盟嗎？

王春蓮：我們的主要門(mén)店皆采取直營(yíng)和合作門(mén)店，未來(lái)會(huì)往加盟上面去延伸。

京正：一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，離不開(kāi)它的領(lǐng)航人有好的管理模式和正確的管理方法，請(qǐng)問(wèn)您在員工管理方面運(yùn)用的是什么管理模式？您是從哪些方面激發(fā)員工的能動(dòng)性的

王春蓮：一是鼓勵(lì)員工在工作中有想法，大膽創(chuàng)新，允許失敗，獎(jiǎng)勵(lì)成績(jī)。

二是加強(qiáng)學(xué)習(xí)機(jī)制，只要有學(xué)習(xí)、參觀、考察機(jī)會(huì)，就讓員工去，不計(jì)成本。

三是打通員工升職空間，不管新、老員工，只要肯干，肯動(dòng)腦，做出成績(jī)，就升職提拔，絕不論資排輩。

另外，我從來(lái)都不認(rèn)為我是老板，我也是打工的。我關(guān)心一線員工，對(duì)他們給予最大程度的關(guān)懷和鼓勵(lì)，而對(duì)管理層則很?chē)?yán)厲，甚至苛刻。我不希望管理層自身有多優(yōu)秀，而希望他們把員工帶優(yōu)秀。

京正：如今孕味媽咪購(gòu)已走過(guò)17年，您覺(jué)得與您當(dāng)年創(chuàng)業(yè)相比，今天的女性消費(fèi)群體有哪些新變化？孕味媽咪購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略有因此做出一些改變嗎？

王春蓮：與我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)“閉著眼睛拿貨，拿回來(lái)就不愁賣(mài)，你給孕媽、寶媽什么，她們就接受什么”的生意階段相比，今天孕媽、寶媽等女性消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的選擇已發(fā)生了翻天覆地的變化。

首先，孕嬰童市場(chǎng)發(fā)展到今天已呈現(xiàn)出較為成熟或多元化的產(chǎn)品特征?，F(xiàn)在消費(fèi)者的眼光，消費(fèi)能力都顯著提升了，他們對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的選擇也更多了，可以說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)已接近飽和狀態(tài)。

其次，現(xiàn)在生活水平提高，消費(fèi)者手里有錢(qián)了，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)要求更高了，你在不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)水平的同時(shí)，還要引導(dǎo)或教育消費(fèi)者消費(fèi)，這就需要我們對(duì)市場(chǎng)發(fā)展必須有前瞻性和洞察力，才能始終走在消費(fèi)者前面。

我們?cè)缫烟蕴藘H靠門(mén)店等顧客，變顧客為會(huì)員等傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，成立了市場(chǎng)和企劃部。通過(guò)市場(chǎng)部不停策劃活動(dòng)來(lái)提高顧客與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)聯(lián)度，也通過(guò)各種讓利、優(yōu)惠、饋贈(zèng)等活動(dòng)來(lái)聯(lián)系與顧客的緊密度，想方設(shè)法增加與擴(kuò)充我們的會(huì)員占有量。

京正：您覺(jué)得未來(lái)幾年，哪種產(chǎn)品更受準(zhǔn)媽媽、寶媽們歡迎？咱們門(mén)店是否已開(kāi)始進(jìn)行這方面的產(chǎn)品布局？

王春蓮：服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品。比如嬰兒游泳和產(chǎn)后恢復(fù)。我個(gè)人認(rèn)為嬰兒游泳不僅對(duì)嬰兒身體機(jī)能和協(xié)調(diào)性有好處，而且還可以讓嬰兒學(xué)會(huì)與陌生人交流和相處。這對(duì)他未來(lái)的成長(zhǎng)會(huì)有意想不到的幫助，因?yàn)橐粋€(gè)人能順利無(wú)障礙地與人交流、相處，幾乎就決定了他未來(lái)的生存與發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這種益處，一旦家長(zhǎng)能理解，就會(huì)明白讓嬰兒從小學(xué)會(huì)四肢配合和與人交流相處，比多買(mǎi)幾件衣服和玩具要重要得多。

另外，產(chǎn)后恢復(fù)是一種對(duì)美的追求，這是女性的天性。未來(lái)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，女性形體、儀態(tài)美對(duì)家庭和工作都十分重要。不要認(rèn)為養(yǎng)孩子才是女人該做的事情，把自己拾掇的美美的也是必不可少的功課。我們已經(jīng)在這兩方面加強(qiáng)宣傳和布局，迎接未來(lái)繁忙的工作態(tài)勢(shì)。

京正：歷經(jīng)十多年的發(fā)展，孕味媽咪購(gòu)已經(jīng)有完善系統(tǒng)性的運(yùn)營(yíng)流程，那么，您認(rèn)為下一步公司還有哪些需要迫切提升的地方嗎？

王春蓮：一是現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)理念的進(jìn)一步提升；二是服務(wù)和教育、培訓(xùn)領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)與加強(qiáng)；三是企業(yè)文化需要進(jìn)一步挖掘與歸納；四是企業(yè)核心產(chǎn)品與管理手段的不斷強(qiáng)化；五是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)制度科學(xué)化、系統(tǒng)化的不斷升級(jí)。

京正：孕嬰童行業(yè)一直被認(rèn)為是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，如今行業(yè)已走過(guò)30年，進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期。您認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展走向會(huì)是什么樣的？

王春蓮：一是由傳統(tǒng)的孕、嬰、幼用品銷(xiāo)售向現(xiàn)代化的服務(wù)技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展；二是該行業(yè)會(huì)在孕媽、寶媽教育和相關(guān)產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)上會(huì)有更廣闊的發(fā)展空間或態(tài)勢(shì)。

京正：如今資本開(kāi)始大舉進(jìn)入母嬰行業(yè)，您是如何看待資本的進(jìn)入？

王春蓮：母嬰行業(yè)在我國(guó)尚處在逐漸摸索和穩(wěn)步發(fā)展初期，更大的礦藏等著我們積極、科學(xué)、穩(wěn)步、珍惜地去開(kāi)掘與發(fā)展。我認(rèn)為資本進(jìn)入也是好事兒，會(huì)讓我們更好的去標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展，讓行業(yè)更加規(guī)范。

京正：2019已然過(guò)半，您會(huì)給2019年一個(gè)什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？

王春蓮：在發(fā)展中變化，變化中發(fā)展。原因是任何行業(yè)都是隨著時(shí)代發(fā)展不停變化的，不變化就跟不上發(fā)展；不發(fā)展，就不會(huì)步入變化的時(shí)空。這是辯證關(guān)系，是永恒的。

京正：作為一名成功的女性創(chuàng)業(yè)者，您在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中一定有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，可以跟我們分享一下嗎？

王春蓮：做女人難，做女強(qiáng)人更難。母嬰行業(yè)是一個(gè)不斷升級(jí)的行業(yè)，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的行業(yè)，你只有隨時(shí)的與時(shí)俱進(jìn)，才會(huì)跟上時(shí)代的步伐。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者本身就是越來(lái)越年輕，且一直在變化，他們的變化逼迫我們必須不斷學(xué)習(xí)，不停成長(zhǎng)。

附：【宜昌市孕味媽咪購(gòu)母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司】簡(jiǎn)介

宜昌市孕味媽咪購(gòu)母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司，成立于2002年，是一家匯集媽咪購(gòu)母嬰零售連鎖店、薇熙水療館、天使寶貝兒童攝影館、薇熙產(chǎn)后恢復(fù)中心、薇熙水育早教中心、臻幼堂小兒推拿、BABY魔法屋小兒理發(fā)、初睦商學(xué)院八大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為一體的、一站式母嬰連鎖機(jī)構(gòu)。
通

過(guò)十幾年的發(fā)展，目前已有連鎖母嬰零售店35家，攝影館5家，水療館13家，水育早教中心1家，小兒推拿5家，產(chǎn)后恢復(fù)中心2家，小兒理發(fā)6家，商學(xué)院1家。在職員工360多人，在售幾百個(gè)國(guó)內(nèi)外一線品牌，數(shù)萬(wàn)種商品，系大三峽區(qū)域孕嬰用品行業(yè)的領(lǐng)軍者。

媽咪購(gòu)一直致力于規(guī)范母嬰行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)宜昌孕嬰童產(chǎn)品走出眼前利益，將母嬰安全作為企業(yè)發(fā)展的責(zé)任和重心，為媽媽們提供從懷孕生育到育兒全方面的教育和幫助，并能夠?yàn)樗齻兲峁┌踩斜ＷC的孕嬰童產(chǎn)品，始終把“讓父母更省心育兒，讓團(tuán)隊(duì)成就夢(mèng)想，為更多寶寶健康成長(zhǎng)而奮斗”作為公司使命，逐步向“成為中國(guó)母嬰行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”的宏大發(fā)展愿景邁進(jìn)！