“我們店的店員，都是看到別人有了證書(shū)，自己也非常自覺(jué)的去考的。”合肥孕嬰博士運(yùn)營(yíng)經(jīng)理姚其麟說(shuō)道。“這也是往專業(yè)店又靠近了一步。”

說(shuō)到母嬰店逐步轉(zhuǎn)型為專業(yè)店這一事實(shí)，很多母嬰店老板開(kāi)始抱怨店員如何如何，諸如“文化水平低”、“平均素質(zhì)不高”的各種標(biāo)簽便開(kāi)始出現(xiàn)。

像山西谷根孕嬰一樣，只招大專以上學(xué)歷的員工，又有幾人能有李志恒李總?cè)绱似橇?，光是費(fèi)用這一項(xiàng)，中小型門店就承擔(dān)不起。

可在孕嬰博士這里，盡管店員的平均學(xué)歷不高，但基本上都有證書(shū)，每個(gè)人都在努力變得更專業(yè)。“你能在員工身上感受到一種不服輸?shù)膭拧?rdquo;

有“闖勁”的團(tuán)隊(duì)

在孕嬰博士一開(kāi)始選人的時(shí)候，老板就會(huì)特別看重那些有闖勁的人，用姚其麟的稱呼就是“有夢(mèng)想、有追求”的人。

聽(tīng)起來(lái)似乎有些浮夸，“她們就是想著能開(kāi)一家自己的店，未來(lái)能同時(shí)管理幾家店。”這個(gè)夢(mèng)想放在母嬰行業(yè)、落實(shí)到店員導(dǎo)購(gòu)身上，也是一份不小的責(zé)任。

“來(lái)到店里的每一個(gè)員工，都是想要學(xué)習(xí)更多行業(yè)知識(shí)。漸漸的他們也會(huì)很愿意去創(chuàng)新一些知識(shí)。”姚其麟說(shuō)。

新品是最考驗(yàn)?zāi)笅氲陮?shí)力的一大武器，新品動(dòng)銷做得好，門店的整體銷售自然不是問(wèn)題。“對(duì)于我們門店的新品來(lái)說(shuō)，店員在朋友圈、微信群都會(huì)提前做新品預(yù)熱。”姚其麟說(shuō)，“賣新品之前做預(yù)熱，這個(gè)還是店員們經(jīng)過(guò)嘗試試出來(lái)的。”

新品還未至，在消費(fèi)者的大腦里就已經(jīng)植入了這個(gè)新品的模型，“一般我們會(huì)在新品售賣前，做幾輪的宣傳。”當(dāng)門店正式起售新品時(shí)，到店的顧客會(huì)被緊隨而來(lái)的促銷活動(dòng)迅速吸引。

在活動(dòng)前就已經(jīng)占領(lǐng)了顧客的大腦，等到活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，配合上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和較高的促銷力度，你說(shuō)顧客能不多下單么？

這用姚其麟的話講，就叫做店員導(dǎo)購(gòu)要走在消費(fèi)者前面。“現(xiàn)在的顧客越來(lái)越精明了，很多時(shí)候，直奔主題而去。而且他們不愛(ài)我們這些店員緊跟其后。”這就讓每一次新客進(jìn)店，都成了一次“破冰之旅”。

這個(gè)難題似乎困擾的不是一家母嬰店，顧客的自主性購(gòu)買和追求體驗(yàn)式服務(wù)已經(jīng)成了當(dāng)下母嬰店常態(tài)。說(shuō)白了，店員要是在跟著顧客走，很容易把顧客“嚇跑”。

“店員導(dǎo)購(gòu)們之前聚在一起討論過(guò)，甚至說(shuō)是與顧客保持多遠(yuǎn)的距離為宜都有商量。”姚其麟說(shuō)，“有店員特別喜歡研究跟顧客之間的‘心理戰(zhàn)’，在廠家的每一次培訓(xùn)中，總會(huì)去跟專業(yè)的老師請(qǐng)教這類問(wèn)題。久而久之，也成了我們門店里的‘專家’”。

“我們也沒(méi)有要求、督促門店店員去考育嬰師、營(yíng)養(yǎng)師證，但是當(dāng)大家發(fā)現(xiàn)身邊的人有證之后，也都自發(fā)的形成小分隊(duì)，學(xué)習(xí)考證。”這就形成了一種良性的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，“我們門店的考核制度上也有說(shuō)明，只有拿到相應(yīng)的證書(shū)之后，才有資格擔(dān)任店長(zhǎng)。”

其實(shí)，門店的這種制度就是在無(wú)形之中選擇一批靠譜的店員團(tuán)隊(duì)，畢竟無(wú)形的要求和自覺(jué)才最考驗(yàn)人的意志力。“當(dāng)門店店員都開(kāi)始努力學(xué)習(xí)提升自己的時(shí)候，門店的銷售自然飛速上升。”

沒(méi)有我賣不掉的貨

“當(dāng)門店的店員都開(kāi)始提升自己的專業(yè)度，提升顧客的信任度，那就沒(méi)有賣不掉的貨。”孕嬰博士能夠有如此的自信，還是產(chǎn)品的前期鋪墊做的到位。

每次活動(dòng)之前，孕嬰博士不會(huì)鋪天蓋地的在朋友圈撒廣告，“現(xiàn)在不是都在搞精準(zhǔn)營(yíng)銷么？我理解的精準(zhǔn)就是：活動(dòng)產(chǎn)品首先就要讓那些真正有需要的人感受到！”姚其麟說(shuō)。

在孕嬰博士的每一家門店里，顧客的信息都記得非常詳細(xì)，店員也會(huì)根據(jù)電腦記錄的信息，推算出顧客需要什么、這個(gè)季節(jié)應(yīng)該買什么等等，結(jié)合活動(dòng)信息有針對(duì)性地推送給顧客商品。

“那種單純的復(fù)制粘貼，然后群發(fā)，效果一點(diǎn)都不好，甚至是很多人直接就屏蔽掉你。”姚其麟說(shuō)，在賣貨這件事情上，她總結(jié)了就一句話“把貨賣給最需要的顧客。”

首先，對(duì)于自己的幾個(gè)鐵粉顧客要有充分的了解。“顧客的產(chǎn)品喜好、目前缺少的產(chǎn)品、到換季了顧客的需求產(chǎn)品等等，這些都要有充分的了解。”這些鐵粉顧客是要率先進(jìn)行活動(dòng)消息推送的，孕嬰博士只給他們推送需要的或可能需要的產(chǎn)品。

“有些顧客在我們剛推送結(jié)束，就已經(jīng)把賬打過(guò)來(lái)了。然后我們就直接配送貨，顧客也非常的滿意。”姚其麟說(shuō)。

其次，對(duì)于還不是很熟悉的顧客，推送就更要精準(zhǔn)。“現(xiàn)在的顧客進(jìn)入門店，不喜歡我們跟著，但是她們這群人很喜歡上微信，我們經(jīng)驗(yàn)豐富的店員會(huì)時(shí)常噓寒問(wèn)暖，也積累了很多這些顧客寶寶的基本情況。”

對(duì)于進(jìn)入門店兩三次的顧客，精準(zhǔn)推送更有利于樹(shù)立彼此之間的信任，“當(dāng)顧客覺(jué)得她正想買什么，你就帶著促銷價(jià)出現(xiàn)，這類顧客變成粉絲還會(huì)遠(yuǎn)么？”姚其麟說(shuō)道。

最后，對(duì)于一些新客。“琳瑯滿目的商品推送，對(duì)于新客來(lái)說(shuō)就是一次災(zāi)難性的打擊。我們只需要選擇幾個(gè)主打產(chǎn)品，做成精美的海報(bào)圖片，朋友圈廣撒網(wǎng)就可以了。”姚其麟說(shuō)。

對(duì)于新客的開(kāi)拓，簡(jiǎn)單粗暴是孕嬰博士的特點(diǎn)。沒(méi)有五花八門的商品信息，“我們的推送產(chǎn)品都是店員自主安排的，她們也會(huì)留意我們的庫(kù)存情況，并作出及時(shí)的處理。”

每一次活動(dòng)都能夠讓顧客感受到實(shí)惠、感受到推送的恰到好處。“顧客依賴程度自然就形成了，因?yàn)樗硞€(gè)階段要買什么、還能花費(fèi)最少的錢，只有你知道。”姚其麟說(shuō)。