過去幾年我們討論的話題是，母嬰店怎么往上走。

剛剛過去的2017年，我們看到，垂直電商們都開始往下走。

現(xiàn)在，當我們還沉浸在京東母嬰的千億采購大單中時，它的線下實體店已經遍地開花了。京東是不一樣的，因為它太大了，太知名了。京東來了，天貓母嬰呢？

大型綜合電商平臺都來攪局，母嬰零售看來是要變天了。

在母嬰領域，線下門店一直是母嬰產品銷售的主渠道，隨著2011年電商的興起，母嬰電商開始與線下門店分羹。

沒有哪個新進入者是一帆風順的。當門店意識到屬于自己的蛋糕已越來越小之時，母嬰電商風頭無兩的局面迅速被壓下陣來。

此消彼長適用于所有行業(yè)競爭。當母嬰電商經過短暫的蟄伏，又在2014年紛至沓來，以更快速度，更大規(guī)模占據(jù)著母嬰市場。

可以說，經過幾年的廝殺博弈，線下門店與電商的競爭早已白熱化。

但母嬰領域不是非此即彼的行業(yè)，允許業(yè)態(tài)共生，所以線下門店不可能把持著市場，作為母嬰產品銷售的唯一渠道。

說到底，無論線上還是線下，所有商品的銷售，都是將商品從廠家送達消費者手中的一個渠道。

對比這兩種渠道，線下門店購買產品的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在可近距離體驗商品、即買即取。而線上購買產品的最大優(yōu)勢則是低價，線上銷售由于省去了門店租金成本，從而可以以低于門店的產品價格與其進行競爭。

對門店來說，還有一個至關重要的可增強消費者粘性的特點--信任感。由于門店及產品均是可觸摸、實實在在存在的，出現(xiàn)問題可以直接找到門店并且快速解決。而電商則不具備。又因電商之間也在角逐，為將利益最大化，電商平臺假貨肆意橫行，這也直接導致消費者普遍對電商平臺的信任度不如線下門店。

因此，就可以說線下門店較電商就更有優(yōu)勢，具備更強的競爭力了嗎？

不是的。

消費者是否購買一件商品，有幾個決定性因素左右。

在母嬰領域，常常能起到決定性作用的因素有：安全性、價格、品質、貨品到手時間、近距離觸感等因素。

不同的商品，消費者購買過程中具有不一樣的需求。

如奶粉、紙尿褲等食品，是屬于價格不敏感產品，對貨品到手時間與近距離接觸的需求也不強烈，但十分注重安全性與品質，一旦產品在使用或食用過程中出現(xiàn)了危險性，或者有直接證明其為假貨，這家店將永久被消費者拉黑。

如奶瓶奶嘴等小用品，屬于價格敏感產品，門店內銷售種類也極其有限，消費者多從線上購買。

而服飾近來來已漸成母嬰門店的引流擔當，個性化、高品質、上檔次的童裝才是當下80、90后父母才鐘愛的，因此，在能試穿與檢查材質的實體門店中，童裝的價格呈走高趨勢。但并非所有人都青睞實體門店，對價格敏感的消費者依然會傾向于線上購買。

玩具一類產品，這類產品對貨品到手時間需求不高，但對購買前近距離接觸具有較高的需求。如積木類玩具、改裝類玩具等，小朋友只有在試玩過程中產生興趣，才會促使家長買單。這個需求線上渠道無法做到的。

我認為，在母嬰領域的未來，線下門店更多的是銷售服飾與玩具相關之類，對價格不敏感，可近距離感受品質的中高端產品，低端產品的消費者將主要從線上渠道購買。

而奶粉、紙尿褲等這一類的食品與日用品則很少會出現(xiàn)專賣店，線下可能主要集中在超市與精品超市的貨架渠道，以及相關玩具服飾等門店附帶銷售，有很大一部分將會通過線上渠道送到消費者的手中。

所以，無論哪種渠道，都有屬于自己的消費者群體。至于哪種競爭力更大，你覺得呢？