廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系屬于相輔相成的，但在相處的過程中也容易形成一種敵視。廠商為了拉近與經(jīng)銷商的距離，一般會派遣廠家銷售人員到經(jīng)銷商的地盤，充當(dāng)廠商與經(jīng)銷商之間橋梁和紐帶。如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，那么雙方之間合作就會非常愉快；如果這個橋梁和紐帶在這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，那么雙方之間的矛盾就會增多，甚至是發(fā)動市場戰(zhàn)爭。所以，廠商在派遣銷售人員到經(jīng)銷商的地盤時(shí)，應(yīng)該選擇了解經(jīng)銷商的人，這樣才能夠更好的跟經(jīng)銷商搞好客情，這樣才能夠做好市場，管理好市場。

廠商派遣的銷售人員對市場必須有所了解，在到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)候，不應(yīng)該是直奔經(jīng)銷商處，而是應(yīng)該去做一些市場調(diào)研。畢竟對市場不了解的基礎(chǔ)之下，在與經(jīng)銷商洽談的過程中容易出現(xiàn)茫然失措的情況。這種情況下如何讓經(jīng)銷商對于廠商有所信任，在溝通方面更能夠達(dá)成一致。畢竟經(jīng)銷商與廠商的目標(biāo)都是一致的，只有把市場做好，品牌做強(qiáng)才能夠得到充足的利潤。

經(jīng)銷商在經(jīng)營的時(shí)候，對于市場都會有所關(guān)注。不單單自己會去市場進(jìn)行了解，在業(yè)務(wù)人員方面也會做一些市場調(diào)研，能夠得到完整的市場信息反饋。如果廠家銷售人員對于市場了解程度比經(jīng)銷商來說還多的話，更能夠跟經(jīng)銷商搞好關(guān)系，而且經(jīng)銷商也更愿意與其打交道。反之，什么都不了解的廠家銷售人員，在經(jīng)銷商心生反感的情況下，別說成功洽談了，會不會談崩都成了關(guān)鍵的事情。廠家銷售人員只要對市場了解的越通透，問題了解的越多，那么與經(jīng)銷商之間的溝通也會變得越加容易。