母嬰行業(yè)觀察與關(guān)山優(yōu)健總經(jīng)理李彥輝做了一次內(nèi)部溝通，李彥輝擁有超過14年乳品從業(yè)經(jīng)歷，母嬰行業(yè)一線資深從業(yè)者，他分享了自己對(duì)母嬰行業(yè)的一些看法，干貨有價(jià)值，希望對(duì)大家能有借鑒之處。根據(jù)溝通內(nèi)容，小編做了整理分享給大家：

一二線母嬰消費(fèi)者與三四線母嬰消費(fèi)者的本質(zhì)區(qū)別

1、世界觀不同

生活在一二線城市的消費(fèi)者節(jié)奏快，承受社會(huì)壓力大，接受新事物的渠道多種多樣，生活不確定性因素很多，人際圈范圍更多，活動(dòng)范圍大。相比之下，三四線城市節(jié)奏較慢，生活安穩(wěn)，更像一潭水，標(biāo)有代表性的形容—安靜的小鄉(xiāng)村。多數(shù)三四線城市居民活動(dòng)范圍小，人際圈小，對(duì)外界信息需求少，而世界觀的不同對(duì)消費(fèi)者決策有著重要影響。

2、通路不同

相較于三四線城市，一二線城市的批發(fā)商規(guī)模更大，批發(fā)系統(tǒng)更加完善，同時(shí)運(yùn)作水平、經(jīng)營(yíng)能力也遠(yuǎn)高于三四線城市。此外，一二線市場(chǎng)批發(fā)手段更傾向于技術(shù)手段，導(dǎo)致兩種市場(chǎng)的流通商對(duì)于推廣品牌的看法不一樣。

3、品牌的認(rèn)知

三四線城市消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度普遍低，品牌忠誠(chéng)度更低。例如當(dāng)購(gòu)買的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，會(huì)放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊P(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)于品牌的排斥也是逐級(jí)產(chǎn)生的。加之三四線城市信息接受緩慢、傳播范圍與力度小，導(dǎo)致經(jīng)銷商規(guī)模不大，這點(diǎn)也反饋出小規(guī)模城市居民對(duì)品牌的認(rèn)知極為有限。

4、店內(nèi)購(gòu)買習(xí)慣

一二線城市需求指向明確，容易對(duì)非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題。而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購(gòu)目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級(jí)市場(chǎng)更容易接受大力度活動(dòng)，甚至一次購(gòu)買幾箱。

所以，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候需要瞄準(zhǔn)不同市場(chǎng)的消費(fèi)者才能夠經(jīng)營(yíng)成功。