憑直覺判斷沒中間商更實(shí)惠是非常不靠譜的事情；

人們的認(rèn)知誤區(qū)，被別有用心者利用，很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱；

承認(rèn)中間商價值、建立匹配的渠道體系、科學(xué)的營銷頂層設(shè)計，才是運(yùn)轉(zhuǎn)渠道的正途。

最近一則投放量很大的廣告，讓老苗看了很心塞。

“瓜子二手車網(wǎng)，個人車主直接把車賣給個人買家，沒有中間商賺差價”。

這則廣告利用了人們的直覺認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒有經(jīng)銷商賺差價，賣家就可以賣更多錢，買家可以買的更便宜。

它把“中間商”設(shè)在了人們的對立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。

這類似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷中“我們是直銷，沒有經(jīng)銷商加利潤，所以很實(shí)惠”,不少人憑直覺認(rèn)為很有道理，相信您一定也被安利過。

頭些年，大型零售終端崛起的時候，家樂福沃爾瑪們也倡導(dǎo)過，讓生產(chǎn)廠家繞過經(jīng)銷商直接供應(yīng)零售終端。號召“渠道扁平化”，這樣就有更多的利潤，或者更多資源來做推廣。也有不少廠家上當(dāng)。

受此風(fēng)潮影響，不少企業(yè)和一些“高級”職業(yè)經(jīng)理人搞過渠道扁平化運(yùn)動，打了不少雞血，留了不少雞毛。

最新這些年，電商起來了，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷，消費(fèi)者獲得實(shí)惠，廠家多獲利潤。

連菜場旁邊的賣衣服賣鞋的小店，也經(jīng)常打出一塊大牌子，上書“廠家直銷”，也能讓人趨之若鶩。

中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀(jì)、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過，甚至是遭到鄙視、仇視的。士農(nóng)工商，商是排在最末尾的，有時候還是賤民，商人的孩子都不能參加高考，不對，是科舉。咱們國家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起。

人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

常在酒桌上聽“懂行”的人說：“這個酒300塊，里面有100塊是廣告,20塊是包裝，經(jīng)銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個酒的成本也就30塊。”

聞?wù)咭黄駠u，痛斥當(dāng)下的無良商人。老苗總是聽的胸口一悶，老有把酒瓶子砸過去的沖動。

沒經(jīng)銷商和酒店，您去酒廠直接去打酒？沒包裝，這酒您能拿來招待客人？您敢不敢買都難說？

我們的市場經(jīng)濟(jì)都進(jìn)行了二十多年了（有人說三十多年了），很多人對中間商的認(rèn)知，還停留在農(nóng)耕社會。真是赤裸裸的反智。

中間商的地位和價值一直沒有得到市場認(rèn)可，經(jīng)銷商群體的自我價值認(rèn)知也不夠。

很多經(jīng)銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠(yuǎn)是個“商人”、“生意人”、“做買賣的”。

我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識。請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖：“我們不是投機(jī)分子，不是寄生蟲，我們是創(chuàng)造價值的！”

讓我們牢牢記住這張圖的名稱——“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”。

該圖顯示，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。

A部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。

B部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。

這樣，由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。