6月27日，在恒大集團(tuán)6·26二十周年慶典的第二天，恒大咔哇熊順勢(shì)聯(lián)合17家重要代理商和零售商正式發(fā)起成立了“嬰雄聯(lián)盟”，將彼此的關(guān)系從“戰(zhàn)略合作”正式上升到“聯(lián)盟”層面。這兩年，倒是經(jīng)常聽說(shuō)母嬰零售店成立各種采購(gòu)聯(lián)盟、渠道聯(lián)盟，以訂單為籌碼，倒逼上游廠家。廠家玩聯(lián)盟？喊個(gè)口號(hào)，還是另有奧秘？

渠道商的新需求：產(chǎn)品只是應(yīng)有之意，更需要營(yíng)銷和金融支持

這兩年，隨著母嬰渠道的迅速擴(kuò)張，母嬰零售店的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇，門店客流下降，商品結(jié)構(gòu)相似，活動(dòng)推廣雷同，運(yùn)營(yíng)成本加大，加上各種新政風(fēng)險(xiǎn)，門店利潤(rùn)大受影響。

如何突圍，如何創(chuàng)新營(yíng)銷手法，已成為眾多母嬰渠道商必須正視的重要問題。“尋找強(qiáng)者合作，成為更強(qiáng)者”逐漸成為不少渠道商的共識(shí)，那些擁有高產(chǎn)品質(zhì)量、高利潤(rùn)空間、高信用度的大品牌，無(wú)疑會(huì)成為渠道的首選。

而恒大咔哇熊所依托的恒大集團(tuán)，不僅品牌知名度高，而且有著豐富的跨界產(chǎn)業(yè)資源，如全國(guó)近五百個(gè)大型樓盤，可以為門店引流、聚客、消費(fèi)者互動(dòng)提供更多可能和保障。

更重要的是，恒大愿意以自身品牌為乳制品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的合作伙伴擔(dān)保，主動(dòng)幫聯(lián)盟伙伴疏通融資渠道，獲得更多的金融支持。這對(duì)與恒大咔哇熊共同成長(zhǎng)的合作伙伴來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是太有誘惑力了。

“目前，包括東莞綠臣、四川中億在內(nèi)的30余家渠道商，均享受到了由恒大背書、至少500萬(wàn)以上的授信貸款（恒大咔哇熊產(chǎn)品的銷售額是授信額度的主要指標(biāo)之一）。”恒大農(nóng)牧集團(tuán)副總經(jīng)理余偉民介紹說(shuō)：“恒大咔哇熊授信貸款是上不封頂?shù)模@樣渠道商就可以用較少的投入與恒大咔哇熊合作，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲得更大的回報(bào)。”

恒大咔哇熊的新棋局：先修路，再跑車

從企業(yè)的宏觀發(fā)展路徑來(lái)看，咔哇熊從一開始就沒有采取家門口市場(chǎng)、步步為營(yíng)、逐步擴(kuò)散的常規(guī)發(fā)展路徑，而是一上來(lái)就高舉低打，在一波浩大的廣告攻勢(shì)告知市場(chǎng)恒大進(jìn)入之后，迅速壓低身位，用大水漫灌的方式，全國(guó)出擊，在各種場(chǎng)合、利用各種渠道，廣泛招募母嬰門店，之后啟用全面深度分銷，強(qiáng)力介入并主導(dǎo)終端的促銷推廣。

這樣強(qiáng)力突進(jìn)的方式，帶來(lái)了驚人的效果——恒大咔哇熊上市一年銷售額就猛沖到7個(gè)億，這在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入拐點(diǎn)的奶粉業(yè)而言，可以說(shuō)創(chuàng)造了業(yè)界的銷售神話。

從今年開始，恒大咔哇熊，則要進(jìn)入第二個(gè)階段，從廣泛撒網(wǎng)到定向精耕演變，沉淀核心的合作伙伴。

“成立嬰雄聯(lián)盟的目的之一就是，將合作密切、銷量大以及其他有代表性的渠道伙伴提煉出來(lái)，深度綁定。他們以智囊團(tuán)的角色為公司的發(fā)展積極出謀劃策，同時(shí)公司將對(duì)聯(lián)盟成員給予‘綠色通行權(quán)’，包括營(yíng)銷資源支持、金融支持、優(yōu)先對(duì)接、相關(guān)事宜第一時(shí)間響應(yīng)處理等權(quán)利，實(shí)現(xiàn)無(wú)障礙合作。”余偉民說(shuō)。

在陳引榷的理解里，嬰雄聯(lián)盟更大的價(jià)值，還在于恒大咔哇熊以其強(qiáng)大的上下游資源整合能力以及恒大品牌背書，在前期找到了一大批真正愿意攜手發(fā)展的渠道網(wǎng)絡(luò)。通過此基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，后期可以輸入更多高毛利的單品和品類。

實(shí)際上，這從恒大咔哇熊首先選擇以高性價(jià)比的中端奶粉產(chǎn)品切入市場(chǎng)時(shí)已經(jīng)初見端倪。

事實(shí)上，恒大咔哇熊過去一年多的運(yùn)作已經(jīng)印證了這一點(diǎn)。從性價(jià)比高的終端產(chǎn)品切入市場(chǎng)，沉淀渠道，之后再逐漸推出高端的咔哇熊超級(jí)金裝。余偉民也透露，恒大咔哇熊早已開始跨品類整合，即將推出奶粉品類之外的第一個(gè)產(chǎn)品。

“恒大及恒大咔哇熊要做的是一個(gè)平臺(tái)。”余偉民表示。先修路，再跑車，這就是乳業(yè)新選手恒大咔哇熊彎道超車的新格局。