雙十一來了，對于線下嬰童門店是個頭痛的事情，消費者跑到線上過節(jié)去了，可怕的不是去線上過節(jié)，而是顧客一去不復(fù)返。

我們也可以來一次低價，但是線下與線上不同，一旦低價，先不說成本是否能支撐，重要的是后期恢復(fù)原價將十分艱難。

品牌商也很頭痛節(jié)慶，能拿出的支持已經(jīng)全部當做敲門磚，在進入渠道之初就送出去了，無力割肉，因為已經(jīng)見到骨頭了。

但是渠道為王的時代，終端要支持，不給就是不支持工作。而對于嬰童渠道而言，門店需要的支持不僅僅是市場費用。如果品牌商能夠幫助門店設(shè)計一套好的促銷方案，門店一定會不勝歡喜。

目的明確，主題鮮明

我們做活動是為了提升銷量還是提高盈利？是為了保住“會員”還是增加“新客”？只有明確了活動的目的才好制定科學(xué)的促銷方案。對于一套成功的“促銷策劃案”而言，不僅要“可行”，最重要是要有足夠的吸引力，最好能夠形成轟動效應(yīng)。所以一套成功的促銷案，尋找一個強有吸引力的“活動主題”必不可少。

以門店的雙十一促銷活動為例，我們直接命名為“雙十一線下也瘋狂，XX孕嬰店免單季”，直接用“免單”來對沖線上的“半價”銷售，吸引力夠大！

把握時段

線上與線下最大的區(qū)別就是“商圈”的不對稱性，線下有商圈限制，線上卻沒有商圈限制，所以促銷活動的“時間”設(shè)定方式也一定不同，也更具有技巧性。

就以“雙十一”為例，天貓只做一天活動，如果我們線下只做一天活動，很多消費者還不知道“活動什么時間開展”就結(jié)束了。

線下周末是客流高峰，今年雙十一是周三，自然不利于門店聚集人氣。

如果設(shè)計今年的雙十一促銷案，你認為多長時間為好，應(yīng)該如何安排呢？

筆者幫助某品牌做了一個促銷案，時間是11月6日至11月16日，共計11天（迎合雙十一），時間正好跨度2個周末。

利于門店和消費者

促銷案要想成功，“利他性”很關(guān)鍵。

如果品牌商能夠幫門店做一套促銷方案不僅是促進本品銷售提升的，還能夠提升門店的整體動銷能力與盈利能力的提升，門店的接受度更高。

舉一個簡單的例子，品牌商制作了一個促銷方案，是為了銷售自己的產(chǎn)品，還讓門店拿出相應(yīng)的費用支持，你說門店愿意做嗎？

即便愿意做，同期多個品牌都在做活動，門店又應(yīng)支持哪個品牌？

如果門店設(shè)定的促銷方案讓消費者的參與度更強、更加簡單，“促銷活動”對消費者吸引力大，但是又不會影響門店的價格體系，這樣的促銷方案既是消費者樂意參與的，也是門店追求的。

門店做了一個促銷方案，然而消費者參與過程繁瑣，為享受門店的優(yōu)惠需要進行冗長的登記流程，甚至還要提供相關(guān)證明（例如出生證明）等；

不按流程參與活動不能享受優(yōu)惠活動（優(yōu)惠越大，消費者心理越失衡），按流程參與活動，卻又“阻力”重重。這分明就是將消費者拒之門外。

所以上面的“雙十一促銷案”我們就采取了“買多少免多少”、“十單免一單”、“整點抽獎”的方式來實現(xiàn)。消費者購買產(chǎn)品即有抽獎機會，抽獎箱內(nèi)共設(shè)置10個獎項（1個免單獎+9個紀念獎）。

在整點的時間進行抽獎，抽到“免單”字樣，即允許消費者在門店內(nèi)選擇等價值的“指定產(chǎn)品”。

上述活動細節(jié)的設(shè)定，通過抽獎免單與無空獎（紀念獎）的方式增加了客戶參與度，通過“整點抽獎”的方式聚集了門店人氣，通過選擇“指定產(chǎn)品”的方式鼓勵消費者嘗試門店的高毛利產(chǎn)品。

控制費用

一個費用不可控的促銷方案無論多么“完美無缺”都注定是失敗的。

還以上面的促銷案為例，扣除“紀念獎”不談，“十單免一單”就意味著“10%”的費用投入，如果我們免單金額限購指定產(chǎn)品，指定單產(chǎn)品的毛利率為“50%”，那么這項促銷活動的費率也僅為“5%”。