單店也能享受定制

“現(xiàn)在的奶粉不是不會賣，而是不敢賣。”中童傳媒走訪市場，一個母嬰門老板犀利吐槽。

“奶粉價格太透明，一些品牌不是只有我們有，每個門店都有。我能憑自己本事賣出去，但寶媽一旦知道自己買貴了，這個寶媽就徹底失去了。”

新生兒出生量連年走低，僧多粥少，哪個母嬰店能承受失去顧客？

現(xiàn)在一些母嬰單店不是奶粉賣不上價，賣不上利潤，而是缺區(qū)域保護。

因此，當一些渠道定制羊奶粉向母嬰單店張開懷抱之后，自然能成為他們的主推對象。

這幾年逐漸風起的奶粉渠道定制潮，這是一個最新的動向：單店也能享受定制。

此前的奶粉渠道定制，都是給大連鎖、區(qū)域頭部連鎖和跨區(qū)聯(lián)盟的。

和一些牛奶粉渠道定制不同，羊奶粉的渠道定制不局限在和母嬰大連鎖，還精選一些理念相同的代理商。

而代理商的下游，有大量單店和小連鎖。

這對代理商、小連鎖、母嬰單店都是一個福音。

相比大連鎖的體量，小連鎖的體量不尷不尬，要接渠道定制，只能選擇加入大連鎖的陣營。

母嬰單店更是與渠道定制款沾不上邊。

所以品牌方對代理商打開渠道定制的大門，既能穩(wěn)固代理商，母嬰單店也能沾上渠道定制的光，享受一下久違了的控區(qū)、控價、高毛利的待遇。

“一些羊奶粉品牌的渠道定制是現(xiàn)在市場需要的，他們沒有把代理商排除在外。作為代理商，我們厭倦了竄貨，想和品牌齊心協(xié)力做好這個市場，但是一些大單品注定不能只在一個區(qū)域。”

中童傳媒走訪市場時，一位代理商談到近期他所接的一款渠道定制羊奶粉，對品牌所采用的小而美的打法非常認可。雖然目前這款產(chǎn)品還在鋪貨階段，但是短短兩個月已經(jīng)出貨2000箱，并且1段的銷量高于2段和3段。

就這個出貨量來看，母嬰單店賣奶粉還是有實力的。

不可否認，一些母嬰單店在賣奶粉上的確比連鎖會賣，只是缺一款有利潤的品牌來激發(fā)他們的戰(zhàn)斗力。

這位代理商介紹，在這款羊奶粉鋪貨之后，有一家母嬰門店的銷量極好，好到讓他懷疑是不是竄貨了。

其實并沒有，就是門店正常銷售。

你的增長是在蹭我的流量

有擁護者就有排擠者，所站立場不同看到的結(jié)果也不同。

渠道定制的前提是這個定制產(chǎn)品有品牌力，但是羊奶粉之前是靠渠道驅(qū)動的品類，一些羊奶粉品牌從這個區(qū)域做到從無到有，體量翻倍，都離不開渠道的耕耘。

這是他們辛苦做起來的市場。

而渠道定制的加入，讓后入局者分享的是拓荒者的勞動結(jié)果。

推出定制奶粉的品牌會說，我們在產(chǎn)品線上是區(qū)隔的。

而老渠道商的回懟也很尖銳：

“消費者不是認產(chǎn)品，而是認這個品牌。”

“如果涇渭分明，那樂見其成，就是不要來切我的蛋糕，蹭我的流量。”

顯然，老渠道商認為自己通過辛苦銷售，一聽一聽賣出來的品牌力，被后來的定制產(chǎn)品渠道商摘桃子了。

原來整個奶粉市場年年增長，誰也不會在意被蹭點流量。

但現(xiàn)在奶粉是一個縮量市場。