三年疫情的干擾，不斷走低的新生人口數(shù)量，核心人群迭代帶來的需求變化……一波接著一波撲面而來的壓力和挑戰(zhàn)，擊破了母嬰行業(yè)高速增長的神話，也讓置身其中的大批母嬰企業(yè)一夜過冬。

然而，在多重打擊下，仍有一些品牌實現(xiàn)了逆勢增長。在膳食補充領域，北美營養(yǎng)食品品牌“英珞維”正悄悄萌芽，隨著渠道端和零售端的雙重發(fā)力，英珞維逐漸積累起一批種子用戶，而且在渠道中賣得更是風生水起，為門店生意提升貢獻巨大力量。

那么英珞維走紅的原因是什么？它與其他品牌有何不同？或許，從它的一些動作和戰(zhàn)略布局中可以找到答案。同時，也給賽道上正在“觸底”的玩家們，帶來新的解題思路。

實打實解決育兒難題

英珞維圈粉Z世代父母

現(xiàn)如今，Z世代已經進階成為了母嬰市場的消費主力軍。面對核心人群的迭代變化，只有充分理解的消費需求，并做到及時滿足的品牌，才能在云譎波詭的環(huán)境下，依舊保持“亂云飛渡仍從容”。

而從艾瑞咨詢發(fā)布的《2022年中國母嬰新消費白皮書》中可見，新生代父母的科學育兒觀正在不斷加強，對于孩子的營養(yǎng)補充也愈加重視，并對相關的產品提出了專業(yè)化和個性化的訴求。

其中，在當下的育兒家庭中，鼻竇炎、過敏性鼻炎、腺樣體肥大等問題高頻出現(xiàn)。尤其是腺樣體肥大，令許多家長備受困擾。在各大社交平臺上，只要有人談及于此，定會引來一群人圍觀、探討。

究其原因，在于腺樣體被各種原因的炎癥反復刺激，產生了病理性增生肥大。其不僅可導致阻塞性睡眠呼吸暫停綜合征，而且會引發(fā)鼻竇炎、分泌性中耳炎、聽力下降、生長遲緩和顱面異常等，甚至隨著病情的延長還會出現(xiàn)腺樣體面容。

據(jù)了解，在目前的腺樣體肥大治療中，手術是最直接且最快見效的治療方式。但可想而知，在無必要的情況下，大多數(shù)家長都不愿意在孩子身上動刀子，可又不能對其放之不管，這也讓許多家長陷入了深深的焦慮之中。

而在此時，多年來時刻關注著中國消費者營養(yǎng)需求變化的英珞維站了出來，依托于早前積累下來的院線醫(yī)生專家資源，針對腺樣體肥大的問題，給出了自己解決方案：

一邊特邀童杏兒科創(chuàng)始人兼首席專家鮑一笑，向外輸出專業(yè)的科普教育，來解答消費者疑問，從側面紓解新生代父母的育兒難題；一邊聯(lián)合童杏兒科，通過營養(yǎng)與醫(yī)學的干預，對患上腺樣體肥大的兒童進行調理，并在全國啟動招募1000名兒童患者的行動，從實質上解決消費者的問題。

值得關注的是，以上僅僅只是英珞維在消費端做的冰山一角。一直以來，該品牌在公眾號、小紅書等平臺上發(fā)布如“寶寶常見病”“營養(yǎng)科普”等系列文章，以此強化家長們對孩子健康成長和營養(yǎng)攝入需求的認知。同時，還對孩子身高、腸道吸收消化、免疫力提升等一系列育兒問題提供了落地支持。

所以當不少品牌還在感嘆發(fā)展跟不上新生代父母喜好的時候，英珞維已經快走一步，用“品牌溫度”打動了這批“挑剔”消費者。而在這背后是對中國母嬰家庭需求的長期洞察與思考，以及品牌的優(yōu)勢積累。

精耕營養(yǎng)品賽道40年

英珞維產品矩陣持續(xù)進化

如果說讀懂消費者需求，能讓品牌跑得更快。那么沉下心做好產品，才能讓品牌在接下來的發(fā)展中跑得更遠。而在營養(yǎng)品賽道精耕40個春秋的英珞維，早已深諳其中的道理。

“英珞維的目標是成為一家最具價值的醫(yī)學營養(yǎng)健康企業(yè)，而這沒有任何捷徑可走，需要企業(yè)充分發(fā)揮工匠精神，不斷強化供應鏈和科研創(chuàng)新實力，扎實做好產品，為全家人群提供更多樣、個性化、高品質的營養(yǎng)解決方案。”英珞維相關負責人表示。

也正因此，英珞維在原料選擇、配方設計、制作工藝、生產加工等每個環(huán)節(jié)都進行了精心打磨，從而驅動產品迭代和品質提升，這也使得英珞維每一款產品都凝聚著滿滿的匠心和細節(jié)。

眾所周知，原料和工廠是保證品質的根本，所以英珞維系列產品全部堅持選用新鮮天然的食物，并在其自有工廠，采用高科技技術，將有效成分提取出來。除此之外，科學合理的配方更是高品質產品的關鍵，依托于創(chuàng)新生物醫(yī)藥技術與臨床人體試驗數(shù)據(jù)，英珞維的產品矩陣正在不斷豐富中。

截至目前，英珞維已經推出了6個產品系列，從健康管理、心血管健康、睡眠管理、關節(jié)健康、免疫強化、體重管理等六大維度有效地解決全家人的營養(yǎng)健康問題，實現(xiàn)了全年齡段的營養(yǎng)覆蓋。

在這其中，有不少一經問世就備受消費者好評的產品。例如隸屬于INNO-BABY系列下的接骨木莓EpiCor®酵母抽提物濃縮液，其原料提取自黑接骨木，每100ml含接骨木莓 80000mg、酵母抽提物1500mg、VC600mg，并且在此基礎上添加酵母β-葡聚糖，這與接骨木莓形成增強體質黃金搭檔。

為了不讓口感影響消費者食用，英珞維特意保留食物天然本味。機緣之下，英珞維富含酵母鋅果汁酵母抽提物濃縮液，還在數(shù)百位世界頂級米其林評審的盲評中獲得高分，并榮獲有著食品界奧斯卡的美稱的“國際美味獎章”。

憑借著對產品的“較真”，英珞維不斷優(yōu)化品質，同時也將進一步推動著整個行業(yè)向更高質量發(fā)展。

發(fā)揮“頭雁”帶動作用

英珞維專業(yè)教培體系賦能渠道成長

面對快速變化的外部環(huán)境，品牌核心競爭力的塑造，不只是在于產品的推陳出新，更重要的是要精耕渠道。雙方互相奔赴、相互成就，才能在“不確定”的時代中乘風破浪。

然而，當下母嬰門店正處于變革期。曾被母嬰門店視為利潤支柱和引流利器的奶粉、紙尿褲不再景氣。而市場需求漸旺，且有著豐厚利潤空間的營養(yǎng)品則成為了新增長點。但大多數(shù)母嬰門店卻被困于不會推、賣不動的狀態(tài)中。

渠道是品牌發(fā)展的重要基礎，深知這點的英珞維中國區(qū)CEO許晶女士表示：“英珞維要讓母嬰市場沒有難做的營養(yǎng)品生意，讓母嬰人都具備專業(yè)服務的能力！”

一言既出，英珞維就開始動作高效的布局，在內組建專業(yè)營養(yǎng)師團隊，在外聯(lián)合海內外知名醫(yī)學專家。打造了「INNO-MTC母嬰強者訓練營」、「INNO-INRC國際營養(yǎng)研究班」、「INNO-Elite精英私享會」、「INNO-TITAN醫(yī)學營養(yǎng)研討會」等培訓項目。

據(jù)悉，2022年英珞維共召開專業(yè)會議高達300余場，幾乎覆蓋全國各地。值得一提的是，不同于業(yè)內部分品牌只談產品賣點的灌輸式培訓，英珞維更看重人才培養(yǎng)，所以每一期的課程內容更側重于輸出專業(yè)知識和銷售技能。

因此，我們在這里可以看到，原上海國際和平婦幼保健院兒科主任沈月華教授、上海兒童醫(yī)學中心過敏免疫科主任陳同辛主任教授、中國醫(yī)科大學附屬盛京醫(yī)院兒消化主任毛志芹、忻竹婦產醫(yī)院兒科業(yè)務院長宮紅梅……這些被大家公認“一號難求”的院線人員為母嬰人帶來專業(yè)的臨床知識。

俗話說“培訓師頭頭是道，實戰(zhàn)者刀刀見血”。是以，英珞維進一步提出“全程帶教，落地實戰(zhàn)”計劃。一方面，英珞維的專業(yè)營養(yǎng)師團隊會深入門店，進行手把手地教會門店如何將案例中的調理項目應用到實際運營中；另一方面，還開展了「INNO-CLUB全能訓練營」，以同學→班委→班長的形式，讓母嬰人在高手切磋間提高技能。

據(jù)悉，2022年INNO-CLUB成功執(zhí)行了三期，全國22個省、626家連鎖母嬰門店，共計649名優(yōu)秀學員。參加60天的定制化全能培訓后，銷售額破5600萬，創(chuàng)下了門店平均月銷售量增長率為73%，門店新會員增長數(shù)量為3000+。

除卻專業(yè)知識賦能外，實打實的提高母嬰門店業(yè)績才是真理。所以在過去一年中，英珞維高頻次在終端開展動銷活動，包括“英珞維骨力加油站”“英珞維爆品活動”“英珞維免疫爆破挑戰(zhàn)賽”等。

通過會前對產品賣點、營銷話術、活動玩法等進行詳細解讀；會中銷售團隊親自到門店中指導幫扶，以及包括海報、Gif動圖、產品手冊等在內的一系列的素材支持。

在此之下，英珞維與實體門店一起向外交出了一份滿意答卷：英珞維“骨力加油站”，全國20支精銳戰(zhàn)隊，首日銷售額突破520萬，第3天突破800萬，第7天突破1860萬！

綜上，專注在“消費端、產品端、渠道端”做實事的英珞維，穩(wěn)扎穩(wěn)打地構建了更高的品牌護城河，這也是其在逆勢中仍能爆發(fā)的原因。作為一個母嬰新勢力品牌，英珞維用知行合一的態(tài)度繼續(xù)譜寫著新的篇章。我們有理由相信，“品牌不是說出來的，是做出來的”不僅僅是一句箴言，亦是一個新時代的焦點。