玩具批發(fā)商的價值究竟在哪里？大體在于賦能下游客戶。所以，未來的批發(fā)商和客戶已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，而是需要協(xié)助客戶一起解決客流量、解決轉(zhuǎn)化率等問題。

不用三十年，玩具批發(fā)市場已經(jīng)歷了河?xùn)|、河西的盛衰。

批發(fā)市場，是一種萌生于我國國情土壤的實體商業(yè)形態(tài)。有數(shù)據(jù)顯示，我國商品交易市場數(shù)量近10萬家，其中交易額億元人民幣以上的各類專業(yè)市場有5000多家，總交易規(guī)模達近10萬億元。

20世紀90年代，流行一句話“要想發(fā)，做批發(fā)。”當時物流、資金流、信息流不發(fā)達，下游端想獲得上游的信息相當難，玩具廠家想要全國鋪貨，也必須依賴各地批發(fā)商戶去做流通渠道?？梢姡鲋虚g商賺差價，是批發(fā)商的主要致富模式。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流、新業(yè)態(tài)、新技術(shù)等的興起，在很多人眼里，批發(fā)市場似乎成了廉價、低檔的代名詞。同時，玩具的產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴重，整個玩具市場都在嘗試去中間環(huán)節(jié)，廠家也通過電商、直播帶貨、分銷拼購等直銷模式賣貨。作為傳統(tǒng)實體零售業(yè)的批發(fā)商，受到了明顯沖擊，一方面是批發(fā)商的市場份額在減少，另一方面是批發(fā)商的經(jīng)營利潤迅速下滑。廣州中港玩具城關(guān)閉、武漢漢正街商戶撤離……無論從客流、利潤還是貨物吞吐量看，昔日車水馬龍的批發(fā)市場，日子是一年不如一年。

批發(fā)商遭“血洗”是誰的鍋？

沒有一種商業(yè)模式能夠一勞永逸。對傳統(tǒng)玩具批發(fā)行業(yè)來說，也不例外。那造成玩具批發(fā)模式式微，又是誰的錯？

外因：新模式不斷沖擊

20世紀90年代，各地的小商品批發(fā)市場如雨后春筍般涌現(xiàn)，有實力的大批發(fā)商，成為國內(nèi)外品牌的代理商，小批發(fā)商也有各自下沉的銷售渠道。無數(shù)批發(fā)商只需“守株待兔”地賣著貨，就能活得很滋潤。

步入2000年--零售的黃金期，世界知名的連鎖賣場紛紛涌入中國，國內(nèi)各大連鎖賣場也紛紛出現(xiàn)，區(qū)域性的連鎖賣場連層出不窮，而且貨品種類多、價錢實惠。因此，“連鎖賣場將會取代批發(fā)市場”的聲音再次出現(xiàn)。

時間大約到了2010年，玩具業(yè)界出現(xiàn)了“扁平化”的呼聲。渠道“垂直型”的結(jié)構(gòu)模式即：廠家－一級經(jīng)銷商－二三級分銷商－賣場－消費者，由上至下層級傳遞；而“扁平化”模式就是砍掉或壓縮中間環(huán)節(jié)，直達終端，即廠家－銷售商－消費者。

隨著市場環(huán)境的不斷變化，經(jīng)營壓力的進一步加大，玩具企業(yè)希望通過釋放中間流通環(huán)節(jié)的利潤，讓利消費者，依靠價格優(yōu)勢來占據(jù)市場，并且能掌控經(jīng)銷商直接控制終端市場。因而可廣布銷售網(wǎng)點、直接面向消費者的“扁平化”模式“呼聲漸高”。作為中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商，再一次面臨困境。

同是這十年間，電商新零售爆發(fā)，受資本的影響，電商巨頭們通過“燒錢”補貼的方式大打價格戰(zhàn)。在遭到電商圍堵的同時，許多批發(fā)商不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，銷售模式開始采取線上與線下相結(jié)合的方式。甚至部分實體批發(fā)店淪為體驗店，供客戶體驗產(chǎn)品。

最近的一次挑戰(zhàn)，則是從2020年開始。面對突如其來的新冠肺炎疫情，全國各地不少地區(qū)的玩具批發(fā)市場遭遇過停業(yè)。原先客戶資源大量流失，銷售渠道因疫情被按下暫停鍵。加之電商的反撲，直播帶貨的興起，傳統(tǒng)批發(fā)市場遭遇了前所未有的危機。

內(nèi)因：批發(fā)商戶經(jīng)營不善“4宗罪”

很多批發(fā)商互都是以“夫妻店”形式野蠻生長而來的。所以，有觀點認為，批發(fā)模式，帶著與生俱來的“原罪”。

一：店面臟亂差欠管理。商品擺放雜亂無章，甚至有的商品上面落滿灰塵，整個店面給人混亂的感覺。

二：坐商模式根深蒂固。無論批發(fā)市場外面的世界如何變更，自己的檔口就只會進貨和賣貨。

三：促銷活動單一。“愿者上鉤”，減滿、打折，店內(nèi)不促銷活動陳舊老套，不會去想辦法吸引顧客上門。

四：產(chǎn)品質(zhì)量參差。只考慮低價、差價，不考慮商品質(zhì)量和品牌，甚至?xí)圪u假貨欺騙顧客，導(dǎo)致來店顧客越來越少。

做好“最后一公里”服務(wù)

批發(fā)商在新形勢、新挑戰(zhàn)下，還能好好活下去嗎？這不是一個新話題。但這批數(shù)量龐大的經(jīng)營者們又該何去何從呢？值得我們深思。

廣州盈海玩具商行總經(jīng)理梁多寶表示，從整體市場現(xiàn)況來說，上游廠家確實對批發(fā)渠道的重視程度不如從前；部分工廠已經(jīng)出現(xiàn)直接將貨品繞過批發(fā)商而直供至商超等終端渠道。

他說，雖然大形勢如此，但落實到企業(yè)的經(jīng)營中，上游是否重視，取決于具體批發(fā)商戶的資質(zhì)和收貨賣貨的能力；立足當下，作為批發(fā)商，他們的做法是，將渠道下沉做精，將市場通路做廣。具體做法如將順勢而為將自身網(wǎng)絡(luò)渠道精細化下沉，除了對準商超之外，如將貨品供至更多社區(qū)零售渠道如便利店等。另一方面，近年年輕人潮流玩具的趨勢興起，他們也成立了新的公司專做年輕人動漫周邊業(yè)務(wù)，并成功開拓如KKV、興派等新的潮流終端渠道；同時，也開始通過直播進行終端賣貨，雖然目前效果平淡但仍然值得嘗試和堅持。

新疆沐梓晟祺商貿(mào)有限公司經(jīng)理李猛稱，關(guān)于批發(fā)渠道，他認為現(xiàn)在可以劃分為傳統(tǒng)線下門店批發(fā)和線上批發(fā)(包括小程序、各類批發(fā)類網(wǎng)站或短視頻推廣)，傳統(tǒng)線下實體批發(fā)確實不如前幾年重要了。這三年受疫情影響，實體店批發(fā)商與下面分銷商、區(qū)域客戶以及零售顧客面對面的機會大幅度下降，直接導(dǎo)致檔口人流量下降，銷量下降；再加上許多短視頻曝光一些行業(yè)的利潤內(nèi)幕等，信息越來越透明，對批發(fā)渠道或者簡單的說這種賺差價的檔口影響很大，線下批發(fā)渠道的作用明顯被削弱。至于線上的批發(fā)，門檻和成本越來越低，不需要太多的投入和配套設(shè)施的支出，這也導(dǎo)致省級批發(fā)商的優(yōu)勢越來越不明顯，除去一些獨家代理的產(chǎn)品，其他貨品基本都可以跨過原來的省級代理從多個渠道進到貨，其中也不乏許多廠家自己做這些客戶，整體加劇批發(fā)渠道的下沉。

但李猛認為，批發(fā)渠道短期內(nèi)還不會完全消失，但在這幾年的背景下，肯定不會好過。因此，要發(fā)揮當?shù)貎?yōu)勢，當?shù)氐姆?wù)是遠處的上游廠家暫時沒法觸及的，抓住手中的客戶，多做活動，需要在銷量和利潤中間相平衡；要發(fā)展線上的平臺，如果有精力和時間，多增加幾條線上批發(fā)平臺，完善產(chǎn)品的信息（圖片、視頻等），結(jié)合線上線下，精分產(chǎn)品（比如利潤產(chǎn)品，流量產(chǎn)品等）。

利用優(yōu)勢順勢而為

綜合業(yè)內(nèi)人士的意見，盡管世道艱難，但批發(fā)商起碼還有兩大優(yōu)勢是目前電商取代不了的。

首先，實物優(yōu)勢。批發(fā)市場本身就是一個大型的實物倉庫。各式各樣的商品可以供買家甄別挑選。此外，電商產(chǎn)品時常還會出現(xiàn)色差、質(zhì)感不符的商品，以及取貨時間長等問題，這也是目前電商無法取代批發(fā)市場的重要原因之一。

其次，區(qū)域優(yōu)勢明顯。我國幅員遼闊，不是每個地區(qū)都具有開展扁平化運作的條件。如果說一個區(qū)域的二級市場非常發(fā)達，如湖南地區(qū)，它的覆蓋能力和輻射能力比較強，而且商超齊全，像這樣的市場做扁平化效果就會更好。如果有一些中心區(qū)域市場比較強，那樣做扁平化的話就比較難，例如，對西部市場做扁平化的話意義就不大。這時候，中間批發(fā)商就發(fā)揮了很重要的作用。

批發(fā)商戶自身經(jīng)營固然存在種種問題，如銷售模式單一、客戶被分流、房租成本高昂等，使得中小批發(fā)商步履維艱。

后疫情時代，既然“躺平不可取、躺贏不可能”，那就善用優(yōu)勢，順勢而為，再走出一條新路。玩具批發(fā)商的價值究竟在哪里？大體在于賦能下游客戶。所以，未來的批發(fā)商和客戶已經(jīng)不是單純的買賣關(guān)系，而是需要協(xié)助客戶一起解決客流量、解決轉(zhuǎn)化率等問題。

比如，興盛優(yōu)選，它幫門店通過生鮮這個品類以社群營銷的方式，再加上用戶裂變方式去激活門店的用戶，幫門店做客流量、幫門店做轉(zhuǎn)化率、協(xié)助門店提高客單價和復(fù)購率。

或者這也是玩具批發(fā)商的一條思路和出路。